目标管理与计划落实｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

目标管理概述
什么是目标管理
目标是企业的导航仪
目标建立是自上而下的管理过程
目标实现是自下而上的过程

设定目标的具体步骤

二、制定符合SMART原则区域目标

1. 制定销售业务目标
1. 销售目标；2）市场竞争目标；2、制定过程目标
1. 拜访客户数量和频率
2. 活动的数量和形式

三、目标细化与分解

1. 整体目标；2、分产品目标；3、重点医院目标；4、分月目标；5、分代表目标

四、销售目标的设定要切合洞察的市场增长机会点；

五、销售目标设定理清存量延续和增量目标的关系；

分析影响目标实现的因素

内容重点

实现目标需要的技能
销售代表的专业拜访技能
销售代表的产品疾病知识
销售经理的辅导与反馈技能
活动开展与实施技能

制定行动计划

一、根据医疗机构和客户级别，设计不同类型的活动

1. 拜访计划
2. 开展的活动

二、活动计划的内容5W2H

案例展示：制定活动计划示例
练习：制定你区域的行动计划

设定行动计划执行的KPI，跟踪行动进展

一、活动（项目）实施的管理-PDCA法则

二、设定行动计划的KPI，支持目标达成路径分析

1. 设定结果KPI
2. 设定过程KPI
——从4R角度设计过程KPI
1. 正确的客户；2）正确的信息；3）正确的频率；4）正确的资源投放方式
案例：常见的过程KPI

三、跟进KPI执行进展，优化活动计划

1. 影响活动有效性6个因素
2. 执行力出现问题的可能原因

利用绩效改进思维和工具，促进目标完成

一、目标完成现状

1. 回顾目标：结果目标和过程目标
2. 分析目标完成现状：结果和过程的实际现状

二、评估目标差距

找出结果目标与现状的差额

三、目标差距原因诊断

工具：归因转换器
1. 把客观的转换为主观的
2. 把他人的转换为自己的
练习：把武大郎伙计做烧饼不合格的原因进行归因转换

（二）利用行为工程模型（BEM），初步筛查绩效差距的原因

1. 影响目标达成的环境因素
1. 数据要求反馈：提供的数据、信息和反馈做得怎样？
2. 资源、流程和
工具：是否提供了资源；流程和工具？

四、制定目标改进提升管理计划

工具：基于BEM模型的KBQ助力识别绩效问题及解决方案表格
1. 针对BEM模型每个层级，提出关键业务问题KBQ
2. 剖析目标影响因素
3. 确认绩效管理点
4. 针对所有选择的管理点，提出管理建议
绩效目标管理计划实践：运用《绩效目标管理跟进表》汇总规划团队的绩效管理
1. 针对你的团队成员，分别提出绩效管理计划
2. 追踪一位地区经理绩效管理规划表

适合对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等

课程定位与主要问题

管理干部培养、团队执行力提升或绩效沟通训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

管理要求更清楚：目标设定的具体步骤
过程动作更具体：影响目标达成的关键因素
反馈辅导有抓手：制定行动计划的5W2H原则和关键KPI
团队复盘有依据：提升绩效的思维和BEM模型
掌握5个绩效工具：差距评估表、BEM模型、归因转化器、KBQ、绩效管理跟进表

课程背景与交付信息

医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？

目标管理是企业管理者最重要的职责，如何设定合理的目标，促进员工目标的达成，长期以来一直是很多企业和管理者很头痛的问题，目标管理方面，一线管理者主要有如下问题

1、不知道根据公司和上级目标设定自己区域的目标

课程时间

1天，6小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例教学、小组讨论等模式，提升目标分解与管理技能

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02设定目标的具体步骤：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03分析影响目标实现的因素：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04制定行动计划：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论。可结合医药团队管理营销教练版方向补充授课视角，聚焦医药行业深度垂直

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《目标管理与计划落实》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握目标设定的具体步骤，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学、小组讨论等模式，提升目标分解与管理技能，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

目标管理与计划落实