课程总览
内容重点
- 导入：正本清源：客户关系与服务
- 1. 明确客户关系发展的价值与重要性
- 2. 关系营销案例探讨
- 3. 正确解读客户关系
政府客户关系维系与管理
政府客户关系维系与管理：目标拆解、团队协同与复…和业务重点、责任边界与过程指标会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
黄鑫亮 · 大客户深度营销实战专家
课程大纲
政府背景的大客户公关
内容重点
- 1. 政府客户的官场规则与公关的方向
- 2. 政府客户的决策机制和动机
- 3. 政府客户的三大核心：责任，风险和利益
- 4. 政府客户的流程区分：行政流程与业务流程
- 5. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法
政府客户的动机分析
内容重点
- 1. 客户解读：动机的来源
- 2. 博弈竞争的三大要素
客户关系纵向发展（从零到一）
内容重点
- 案例分享：某经信局领导的聊天局
- 案例分享：人际关系的安全距离打破
- 案例分享：水果礼物赠送的问题
- 案例分享：要善于麻烦客户
- 案例分享：车辆的使用
客户关系横向匹配（不同客户的资源配置）
内容重点
- 案例讲解：重要客群的画像与打法
- 案例讲解：大客户客群的画像与打法
- 案例讲解：标准客群的画像与打法
- 案例讲解：潜在用户客群的画像与打法
竞争差异化
内容重点
- 案例分享：八大关键岗位的内线发展
- 案例分享：信息收集的重要性
- 案例分享：客户建档的轨迹分析
- 案例分享：顺丰与某物流的4000万订单
- 案例分享：资金的八大来源的分析
适合对象
销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 管理要求更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 过程动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 反馈辅导有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
2020年的一场疫情，对于整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，加速了整个市场的竞争。以下三大变化，造成了市场的竞争加剧
第一：国有体制的混改进行到深入改革阶段，对于国资，发改背景的国企，央企进行商业化进程起到了巨大的推进作用，同时，国家对于政府职能的新要求，也推动着市场朝更精细化竞争的反向发展
课程时间
2天，12小时
授课方式
远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。 【课程纲要】： 导入：正本清源：客户关系与服务；明确…
课程内容重点
01政府客户关系维系与管理：目标拆解、团队协同与复盘改进
02目标拆解：业务重点、责任边界与过程指标
03团队协同：沟通反馈、冲突处理与执行跟进
04管理复盘：例会节奏、行动计划与改进事项
讲师介绍
黄鑫亮
大客户深度营销实战专家
品创国际总经理，20年营销实战经验，专研政企大客户销售、谈判与客户经营。作为《赢战山河》版权课程主创，累计授课数千场，服务通信、金融、政企等多行业头部客户，致力于提升团队的大客户深度营销与复杂项目运作能力
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《政府客户关系维系与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。 【课程纲要】： 导入：正本清源：客户关系与服务 1. 明确…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
