胜券在握—政企大客户招投标技巧落地实操

课程大纲

课程总览

内容重点

破冰游戏：猜猜谁中标？
基础法律法规介绍

法律法规三大体系，两个标准

一、招投标类采购规则

1. 公开招标规则
2. 邀请招标规则
3. 国际招标规则

二、非招投标类采购规则

1. 询比价直接采购规则
2. 单一来源采购规则
3. 竞争性谈判两类规则
4. 竞争性磋商规则
5. 框架协议采购规则

三、2025年招标采购法修改解读

1. 邀请招标适用性探讨
2. 进一步推广评、审分离原则
3. 扩大单一来源采购适用范围
4. 强调竞争性谈判在招投标中的作用
5. 强调竞争性磋商在招投标中的作用

四、新兴AI项目核心竞争力

1. 新兴项目融合定义
2. 新兴项目应用
3：新兴项目投标优势
4. 新兴项目发展趋势

项目中标率估算与控标方案

一、评审得分分析

客观分权重高—有意向单位
主观分权重高—专家意见重要
价格分权重高—中标价格低

二、优势项目客观衡量因素

1. 项目工期短
项目预算足
前期有调研
同类项目有经验

三、项目立项招投标全流程要点

立项阶段
招标准备阶段
招标阶段
定标阶段

四、五步中标的致胜法则

寻标、跟标、控标、投标、中标

五、控标四个维度

资格控标——风险最大、效率最高
权重控标——隐蔽性强、主观性强
价格控标——阶段性强、企业自身维度
时间控标——质疑率高、选择性小
案例分析：云南移动要客中心投标案例分析

专家视角的优质标书制作

一、编写评标索引表

1. 专家评标的过程解析
2. 资格条件自查索引表
3. 评分项自查索引表

二、主观分材料的编写技巧

1. 主观分材料对比的三个层次
2. 常见的主观分打分项
3. 产品选型更优的方法
4. 技术方案更优的方法
5. 项目实施方案更优的方法
6. 售后服务/培训承诺更优的方法
7. 投标人综合实力更优的方法

三、投标文件的可视化策略

1. 案例业绩的可视化
2. 现场踏勘的可视化
3. 技术方案的可视化
4. 项目实施方案的可视化
5. 售后服务/培训承诺的可视化

四、评分标准的把控奥秘

招标文件的三控要领
入门的控制
初审的控制
得分的控制
主要标准的三控精义
一控权重（占比基准价）
二控分布（定性与定量）
三控高分（区间与梯级）
评分标准是中标的DNA密码
低价中标法的把控点

适合对象

项目经理

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

目标边界更清楚：大客户投标的商务谈判的五大核心关注
理解不同招标采购方式广泛应用的必然性
协同风险更可见：项目整体商业运作的流程以及方法
交付复盘有依据：最关键投标报价技巧

课程背景与交付信息

2025年中国经济以及世界经济进入了一个全新的时期，站在我国通信行业自身情况来看，伴随着广电获得通信行业执照，做深做强以及开放竞争、扩大内循环是一个大的方向以及国家政策导向，招投标其中的作用不言而喻，本课程从投标基础知识到深度剖解招投标背后逻辑带你走进一个有趣、有料的招投标世界

孙子兵法谋功篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入

本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置

课程时间

0.5天，3小时

授课方式

讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动、

课程内容重点

01胜券在握—政企大客户招投标技巧落地实操：目标范围、推进节奏与交付复盘

02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同

03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏

04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动

讲师介绍

何朔

企业大客户营销与招投标专家

企业大客户营销与招投标专家。执业律师、高级招标采购师，专注大客户营销与招投标。15年央企实战经验，兼具法律合规与业务拓展双重视角，擅长采购合规与风险防范，年授课百天量级

政府国企制造业电力能源通信交通基础设施军工行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《胜券在握—政企大客户招投标技巧落地实操》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

项目经理。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握大客户投标的商务谈判的五大核心关注；理解不同招标采购方式广泛应用的必然性。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按0.5天，3小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配