政企大客户销售本质与顾问式理念优化
政企大客户特征与销售策略
- 政企型大客户的概念界定与八大标准
- 政府与国企客户的高层决策与流程特点分析
- 从产品导向、关系导向到价值导向的销售阶段演变
顾问式销售的关键方法素质与流程
- 顾问式销售的“532”与“三能”素质模型
- 政企大客户销售的七阶段流程与十大推进步骤
- 顾问式销售人员的“六个百问不倒”知识储备
政企大客户营销与顾问式销售实务
政企大客户销售本质与顾问式理念优化之后继续拆到销售漏斗前端管理——目标确认与信任建立和销售漏斗中端推进——需求挖掘与价值呈现，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
闫治民 · 实战营销咨询师
适合对象
政企型企业销售经理、一线市场销售人员、大客户经理
课程定位与主要问题
难以准确识别政企大客户的关键决策人与内部采购流程，信息收集不全。、在与客户沟通中缺乏信任建立技巧，无法有效激发客户兴趣与深层需求。、商务演示与价值呈现能力不足，无法清晰传递解决方案对客户的实际价值。、面对复杂的商务谈判场景，缺乏基于心理控制的应对策略与有效合作推进技巧
核心收益
- 客户判断更清楚：政企型大客户销售的本质特征与管理创新策略，理解顾问式销售关键方法理念
- 学会运用销售漏斗工具进行大客户目标确认、信息分析及关键人锁定
查看更多收益 收起更多收益
- 习得商务谈判中的心理控制策略与双赢合作推进技巧，建立长效客户关系维护机制
课程背景与交付信息
政企型大客户具有集体意见高层决策、流程复杂、需求多样等特点，传统销售模式难以适应
销售人员常因忽视高层决策影响或陷入基层关系误区，导致项目推进受阻或项目流失
从传统4P销售向4C、4R顾问式销售转型，需要掌握站在客户角度思考及帮助客户购买的新理念
课程时间
2天
授课方式
讲授、案例分析、情景演练、小组讨论
课程内容重点
01模块一：政企大客户销售本质与顾问式理念优化
02模块二：销售漏斗前端管理——目标确认与信任建立
03模块三：销售漏斗中端推进——需求挖掘与价值呈现
04模块四：销售漏斗后端闭环——谈判合作推进与关系维护
课程大纲
销售漏斗前端管理—目标确认与信任建立
大客户目标确认与信息分析
- 大客户背景、内部采购流程及个人信息收集方法
- 竞争同行信息分析与大客户价值评估的九个维度
- 关键决策人锁定技巧与理想信息接口的三个标准
大客户拜访与信任构建
- 拜访前的准备与关键管控点梳理
- 找对人、说对话的信任建立路径
- 激发客户兴趣点的有效沟通策略
销售漏斗中端推进—需求挖掘与价值呈现
大客户需求分析与挖掘
- 从表面需求到深层需求的挖掘逻辑
- 引导客户发现自身问题的提问技巧
- 将客户需求转化为具体解决方案的路径
需求提案与价值呈现技巧
- 商务演示的结构设计与常见失误规避
- 最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具应用
- 针对不同层级客户的差异化价值主张
销售漏斗后端闭环—谈判合作推进与关系维护
商务谈判与双赢合作推进
- 基于大客户心理控制的谈判应对策略
- 价格谈判中的让步策略与底线坚守
- 识别大客户合作意向的积极信号与合作推进技巧
售后服务与长期关系维护
- 中国式大客户销售的關係本质解析
- 通过服务销售深化大客户合作关系
- 建立长效客户满意度管理与回访机制
讲师介绍
闫治民
实战营销咨询师
实战营销咨询师、畅销书作者，拥有12年中高层营销管理经验。擅长营销策略、业绩增长及团队打造，致力于通过实战咨询与培训帮助企业推进业务增长与营销体系升级，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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