政企大客户商务谈判｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

一、双赢谈判策略与框架

1. 构建双赢谈判框架

1.1 设定明确的谈判目标

A. 确保目标具有挑战性但可实现

1.2 准备充分的背景信息

A. 深入了解客户行业动态和内部结构
互动环节：学员分享个人经历，讨论如何在实际工作中应用双赢策略
找到对方的软肋和痛点

2.1 分析客户需求和潜在问题

A. 使用痛点挖掘模型识别客户的隐性需求

2.2 构建针对性强的解决方案

A. 将痛点转化为具体的解决方案，增强说服力
小组作业：分组练习，模拟场景中找出客户的软肋和痛点，并提出解决方案

二、价值定价模型的应用

3. 了解价值定价模型

3.1 传统成本加成定价 vs. 价值定价

A. 成本加成的局限性

3.2 价值定价的优势

A. 提升利润率
4. 运用价值定价模型

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕双赢谈判策略与框架校准目标和边界，明确课堂重点动作
沟通复盘有依据：构建双赢谈判框架安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队跟进更一致：1 设定明确的谈判目标相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在政企大客户销售的商务谈判中，信息不对称常常让我们措手不及。我们以为掌握了所有关键信息，结果对方一开口就抛出一个完全没准备的问题，瞬间打乱了阵脚。这种信息差距让我们的优势荡然无存

价格战也是一个常见的陷阱。为了争取订单，我们不断降价，最终利润被压缩得所剩无几。虽然短期内赢得了订单，但长期来看，这样的做法损害了品牌价值，难以维持健康的客户关系

需求误解更是让人头疼。谈得好好的，突然发现双方对需求的理解截然不同。客户要的是A，而我们一直在推销B。这样的沟通错位导致所有的努力都付诸东流，浪费了大量时间和资源

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01双赢谈判策略与框架

02构建双赢谈判框架

031 设定明确的谈判目标

04A. 确保目标具有挑战性但可实现

052 准备充分的背景信息

讲师介绍

怀国良

数智化营销与大客户增长专家

怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业

政府国企互联网科技汽车工业金融银行能源化工消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《政企大客户商务谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户类型、沟通阶段和转化阻力，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕双赢谈判策略与框架校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

政企大客户商务谈判