驯龙高手-政企客户关系突破与与大客户关系维护

适合对象

管理及营销团队成员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

商业战略和认知拓展
产品服务化/服务产品化认知升级
销售人员身份定位
如何理解现代商业环境下对于销售人员能力要求
高效政企大客户营销思维技能
高效客户开发流程POPSOCKS

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用新时代商业环境变化与机会与大客户关系建立与突破完成一轮复盘练习。

课程时间

3天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01新时代商业环境变化与机会

02大客户关系建立与突破

03基础沟通技巧

04锁定成交-如何和政企关键人物打交道

课程大纲

课程总览

内容重点

Part1 全新商业思维与认知升级

新时代商业环境变化与机会

一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

二、产品思维转型

从经营商品到经营客户的转变
讨论：什么是我们的产品

三、认识自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境
演练：分析自身的SWOT

大客户关系建立与突破

一、数据驱动

数据的重要性
如何获取信息

2.1 学会搜索-如何快速了解客户

2.2 借助中间人-如何提升借助中间人的能力

2.3 信息分析+提前演习

2.4 现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、让他/她多说话

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感
Part2 高效政企大客户营销思维与基础技能

基础沟通技巧

一、为什么你沟通的效果会不好？

场景导入：《神医喜来乐》（第一部分）

1.1 他做错了什么？

1.2 沟通中的常见误区

销售沟通信任公式

2.1 组成成功沟通的三大要素

2. 问、听、说到底谁更重要？

二、问-如何利用提问挖掘客户需求？

问为什么重要

1.1 问的作用

获取客户需求

2.1 什么是真实的需求

2.2 听力三角形

怎么问

锁定成交-如何和政企关键人物打交道

一、不同沟通对象的谈判关注点

拍板人
评估人
执行人

二、向上管理：强势对手沟通技巧

不要急于解释
给出参照物
向上管理

3.1 靠谱原则

3. 1.1知情权
3. 1.2始终兑现承诺

3.2 30秒原则

3.3 提问题，更要提建议

三、沟通急救包-场景应用工具汇总

如何应对质疑
如何和客户领导愉快聊天
如何约难约的客户领导
如何成为强乙方

如何应对拒绝

一、心态调整

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法
内循环六大心法
秘密武器-LPFSA
如何无法挽回
如果成功了
彩蛋微信沟通礼仪与技巧

一、形象打造

如何在微信上打造自我人设

1.1 头像

1.2 昵称

1.3 签名

1.4 朋友圈

如何通过朋友圈打造个人形象与IP

二、微信沟通技巧

开始-如何避免用在吗开启谈话
聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说
结束-谁来结束，怎么结束
彩蛋：如何利用微信在节日和重要客户维系感情
现场演练-角色扮演

影响力的基础认知

一、影响力的六大影响因素

二、影响力的核心认知

注意力获取
对方喜欢的方式
获取注意力的三大方法

3.1 你错，我对

3.2 意外-颠覆确定性

3.3 捆绑喜好

个人影响力提升技巧

一、建立个人影响力五大技能（外表魅力）

优秀销售人员的三种力量

1.1 洞察力

1.2 沟通力

1.3 形像力

形象管理的好处
形象管理的五大维度

3.1 虚拟形象

3.2 静态形象

3.3 动态形象

3.4 职业形象

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-政企客户关系突破与与大客户关系维护》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合管理及营销团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

商业战略和认知拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配