第一部分 政企大客户营销思维
内容重点
- 1. 业绩增长的三种曲线
- 直线、波折线、指数
- 2. 指数增长的客户净推介率
- 兔子数列、净推介率、测量方法
- 3. 客户满意度五个等级
政企大客户销售能力提升
政企大客户营销思维需要明确判断口径，政企大客户开发和关系管理负责组织练习，业绩增长的三种曲线用于课后复盘
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
课程大纲
第二部分 政企大客户开发和关系管理
内容重点
- 1. 客户关系的四个阶段和两条线索
- 四个阶段：关系破冰、商务合作、友情建立、信赖忠诚
- 人情线、专业线等
- 2. 政企大客户六种购买角色
- 高层、EB、TB、USER、COACH、联系人
适合对象
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、营销经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员
课程定位与主要问题
政企大客户营销思维与政企大客户开发和关系管理之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 客户判断更清楚：洞察市场竞争态势的市场竞争矩阵图和竞争分析方法
- 推进动作更具体：业绩增长的三种曲线和业绩指数增长的客户净推介率NPS
- 沟通复盘有依据：客户满意度五个等级和大客户销售业绩多元模型三个模块
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：陌生电话六步法，初次沟通获得客户好感
- 客户判断更清楚：成功拜访五步法和高情商沟通四个关键词，游刃有余处理客户沟通和谈判全场景
- 推进动作更具体：结构思考力五个工具和FABE利益推销法，全面掌握企业产品服务的价值
课程背景与交付信息
企业的大客户营销团队的业绩，对企业的生存和发展来讲至关重要，但是，营销经理团队，往往缺乏正确的营销策略和系统的管理和规范的流程，导致就是每个营销经理的业绩参差不齐，营销经理能力看天赋和个人努力状态，存在很多的不确定性和随机性，为企业的长远发展，带来风险。那么针对营销团队管理者和每一个营销经理，以下五个维度
营销思维：怎样全面分析政企大客户市场的竞争态势，分析营销业绩的影响因素，从而提供销售团队的工作效率和效果？
客户开发：该怎样与政企大客户建立并维护好良性互动的合作关系？怎样拨打陌生电话，进行客户拜访、清晰地介绍产品服务话术、成功案例，和进行客户谈判沟通话术？
课程时间
0.5-1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01政企大客户营销思维
02政企大客户开发和关系管理
03业绩增长的三种曲线
04直线、波折线、指数
05指数增长的客户净推介率
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及赋能中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《政企大客户销售能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、营销经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握洞察市场竞争态势的市场竞争矩阵图和竞争分析方法；掌握业绩增长的三种曲线和业绩指数增长的客户净推介率NPS。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按0.5-1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
