政企大客户高层拜访｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

政企大客户销售人员 售前解决方案 项目驻场支持团队 区域经理/拓展经理

课程大纲

课程总览

一、高层拜访的重要性与准备

1. 理解高层拜访的意义

1.1 第一印象的重要性及其心理学基础

A. 如何利用首次见面建立信任

1.2 错误定位高层角色的危害及正确看待其作用

A. 高层拜访作为战略资源的价值
2. 充分准备的重要性

2.1 客户背景研究

A. 行业趋势分析
B. 特定需求挖掘

2.2 内部协调与资源调配

A. 明确拜访目的
B. 设计针对性强的话题

二、沟通技巧与关系建立

3. 高效沟通的基础

3.1 倾听的艺术

A. 理解并回应高层提出的问题

3.2 清晰传达信息

A. 使用简单明了的语言表达观点
4. 关系网络的构建

适合对象

政企大客户销售人员售前解决方案项目驻场支持团队区域经理/拓展经理

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

学会一整套高层拜访的罗盘，从头设计高层拜访的目标、过程和结果评估
充分运用高层拜访的契机，让己方高层用心参与到整个销售过程中，而非只是道具
抓住高层拜访的四大关键时刻，将我方的优势转化成客户想要的需求
高层拜访谈参撰写的4大模型
高层拜访规范话术的9种基本范式

课程背景与交付信息

没有第二次机会建立第一印象，更何况是面对客户的高层拜访！但越来越多的失败案例表明，很多销售在把高层领导当做一个简单的筹码、催化剂，甚至是一个流程来看待！

我们是否经常遇到这样的情况：没有充分了解客户的背景、行业趋势或特定需求就进行拜访，导致对话内容与对方的需求无关，无法引起兴趣？沟通技巧不足，不能有效地传达信息或者不懂得如何倾听并回应高层提出的问题，这难道不会使得会谈效果不佳吗？定位不准，未能准确识别谁是真正的决策者（EB），以及其它重要角色如技术买方（TB）和用户（UB），这样会不会浪费时间或错过关键人物呢？

是不是有些销售人员过于强调自家产品的特点而忽略了从客户角度出发提供定制化解决方案？面对非正式会议或社交活动中的互动机会，这些场合往往更能赢得好感，但我们是否给予了足够的重视呢？在一些公司中，中层管理者是否会成为接触高层的阻碍，因为他们试图保护自己的地位或影响力？对高层领导人的个性特征和偏好认识不清，比如有些人喜欢数据驱动型讨论，而另一些人则倾向于概念性的思考，这种情况是否存在呢？一次成功的高层会面后如果没有适当的跟进措施，之前的努力是否会付诸东流呢？

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01高层拜访的重要性与准备

02理解高层拜访的意义

03A. 如何利用首次见面建立信任

042 错误定位高层角色的危害及正确看待其作用

05充分准备的重要性

讲师介绍

怀国良

数智化营销与大客户增长专家

怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业

政府国企互联网科技汽车工业金融银行能源化工消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《政企大客户高层拜访》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

政企大客户销售人员售前解决方案项目驻场支持团队区域经理/拓展经理。

学习这门课可以获得什么收益？

学会一整套高层拜访的罗盘，从头设计高层拜访的目标、过程和结果评估；充分运用高层拜访的契机，让己方高层用心参与到整个销售过程中，而非只是道具。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

政企大客户高层拜访