课程总览
内容重点
- 前言：招投标领域应知必懂的法律知识
胜券在握：政企信息化项目商务谈判
目标范围、推进节奏与交付复盘和范围拆解、节点控制与资源协同会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
何朔 · 企业大客户营销与招投标专家
课程大纲
谈判在项目中基本认识
一、谈判三种模型
- 1. 竞争性谈判
- 2. 合作谈判
- 3. 零和博弈
二、非招投标类采购规则
- 1. 询比价直接采购规则
- 2. 单一来源采购规则
三、谈判采购与其他采购形式选取
- 1. 统一标准产品——竞争性谈判选择最低价
- 2. 参数出入明显——竞争性磋商综合考虑需求
- 3. 总是实力最强——综合得分法选最高分
- 4. 参数无可替代——单一来源采购需审核
项目立项与招投标全新认知
内容重点
- 项目立项招投标全流程要点
- 立项阶段
- 招标准备阶段
- 招标阶段——攻守两种准备
- 定标阶段——还能做什么？
好生意都是谈出来的——商务谈判的分享
一、信息的准确是谈判的前置基础
- 1. 掌握采购人采购项目的需求
- 2. 掌握采购人谈判决策人信息
- 3. 掌握竞品与己方产品的区别
二、双赢永远是谈判的终极目标
- 1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益
- 2. 不是每一次投标都是经济利益第一位
- 3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任
- 4. 不做辩论高手，而做倾听知音
三、沉没成本在谈判中的重要应用
- 1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要
- 2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大
- 故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？
三、谈判中的报价艺术
- 1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算
- 2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度
- 3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里
- 案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价
- 客户关系与交易闭环
- 客户的预算从哪里来
- 什么样的预算最容易获得
- 客户对预算的态度体现了什么
- 技术产品方案的渗透与讲标
- 建立顾问式营销思想
适合对象
企业营销部人员、谈判参与者
课程定位与主要问题
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 目标边界更清楚：大客户投标的商务谈判的五大核心关注
- 理解竞争性磋商广泛应用的必然性
- 协同风险更可见：项目整体商业运作的流程以及方法
- 交付复盘有依据：最关键投标报价技巧
课程背景与交付信息
2025年是国家十四五规划的重要落地执行年，本课程从读懂国家中远期规划，了解利用投标领域政策法规的高效清晰解读，以读懂招标文件，定价为导向帮助企业拿下大客户
孙子兵法谋功篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入
本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置
课程时间
0.5天，6小时
授课方式
讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动、
课程内容重点
01胜券在握：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动
讲师介绍
何朔
企业大客户营销与招投标专家
企业大客户营销与招投标专家。执业律师、高级招标采购师，专注大客户营销与招投标。15年央企实战经验，兼具法律合规与业务拓展双重视角，擅长采购合规与风险防范，年授课百天量级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《胜券在握：政企信息化项目商务谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业营销部人员、谈判参与者。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握大客户投标的商务谈判的五大核心关注；理解竞争性磋商广泛应用的必然性。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按0.5天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
