政企关系拓展与管理｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

内容重点

上午 (9:00 - 12:00)

P - Partner (伙伴定位) —— 战略认知重塑 (9:00 - 10:00)

1.1 问题：为何我们总感觉和政府隔山打牛？

工具：《政企思维差异对标表》，让参训团队快速识别并转换思维模式

1.2 问题：作为伙伴，我们应如何理解政府的核心诉求？

现象：向政府领导汇报工作时，常常抓不住重点，感觉对方听不进去
工具：《政企合作安全与价值双保险模型》

1.3 问题：我们的伙伴价值究竟是什么？

工具：《企业综合价值罗盘》
互动与演练
（休息 10:00 - 10:15）

R - Research (蓝图研究) —— 系统规划与情报分析 (10:15 - 11:15)

2.1 问题：打交道前，需要对政府做哪些功课？

现象：对合作部门的内部结构、人员职责、工作重点一知半解，沟通效率低下
策略：运用结构化工具，系统性扫描目标政府部门的关键信息
工具：《政企客户功课五看》（①看组织架构、②看主管部门、③看权责清单、④看项目大表、⑤看政策法规）

2.2 问题：如何看懂政府的钱袋子和办事节奏？

原理：政府财政运作有其固定的周期和流程，不懂游戏规则必然处处碰壁
工具：《政府标准预算流程图》

2.3 问题：如何预判本届政府的核心施政方向？

现象：企业的诉求与地方政府当前的工作重点不匹配，导致项目被搁置
工具：《政府工作报告关键词分析法》
梳理2.3 问题的客户角色、需求信号和推进节奏
（休息 11:15 - 11:20，快速茶歇）

O - Offer (价值重构) —— 政绩导向的方案设计 (11:20 - 12:00)

3.1 问题：如何将我们的优势翻译成政府语言？

工具：《价值定位转换器模板》

3.2 问题：如何将我们的项目包装成政府的样板工程？

现象：同类企业众多，如何脱颖而出，成为政府优先支持的对象？
原理：政府需要可复制、可推广、有亮点的标杆工程来向上级展示工作成果
工具：《一点多能叠加模型》

3.3 问题：方案如何做到既有亮点，又让政府觉得靠谱？

原理：成功的方案必须满足可传播性、可持续性、安全合规性三大铁律
工具：《政企合作项目三铁律自检清单》
梳理3.3 问题的客户角色、需求信号和推进节奏
下午 (14:00 - 17:00)

B - Build (信任构建) —— 关键人链接与关系管理 (14:00 - 15:00)

4.1 问题：如何找到并接触到真正的关键决策人？

现象：耗费大量精力在基层办事员身上，但事情到了关键环节就被卡住
工具：《总对总会议设计模板》

4.2 问题：初次见面，如何破冰并留下良好第一印象？

现象：见到领导很紧张，开口就是谈项目、要政策，效果适得其反
策略：学会售前推门三句话，直击领导痛点，展现你能解决他最关心的问题
工具：《PAP领导痛点破冰话术模型》

4.3 问题：如何与政府客户保持长期、健康的互动关系？

工具：《客户关系健康度红绿灯自查表》
梳理4.3 问题的客户角色、需求信号和推进节奏
（休息 15:00 - 15:15）

E - Execute (执行攻坚) —— 策略与抓手应用 (15:15 - 16:15)

5.1 抓手一：如何利用政策卡点为我所用？

现象：项目看似可做可不做，政府犹豫不决，推进缓慢
原理：很多时候，推动力来自于外部压力和政策的必要性
工具：《政策关联性分析矩阵》

5.2 抓手二：如何找准领导痛点一击即中？

现象：汇报了半天，感觉没打到对方的七寸
工具：《领导痛点四象限分析法》

5.3 抓手三：如何把握推进时点顺势而为？

现象：感觉事情差不多了，但总是临门一脚踢不出去
工具：《项目推进时点信号监测表》
梳理5.3 抓手三的客户角色、需求信号和推进节奏

融会贯通——将PROBE模型转化为行动 (16:15 - 17:00)

6.1 如何将PROBE模型系统地应用到工作中？

工具：《训后PROBE行动计划（AIP）模板》

6.2 如何构建团队内部的政企业务SOP？

6.3 课程结束，还有哪些问题需要解答？

总结与升华
课程结束

适合对象

企业中高层管理者 •政企业务、大客户销售负责人及骨干 •公共关系、政府事务、市场拓展等相关部门人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
P - Partner (伙伴定位…和融会贯通——将PROBE模型转化为…会被串成一组可练习的管理动作
反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务

查看更多收益收起更多收益

形成上午 (9:00 - 12:00)相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

管理动作要真正落地，需要明确对象、节奏和复盘标准。课程从P - Partner (伙伴定位)——战略认…切入，继续校准融会贯通——将PROBE模型转化为行动 (16…与后续跟进节奏。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01P - Partner (伙伴定位)——战略认知重塑 (9:00 - 10:00)

02融会贯通——将PROBE模型转化为行动 (16:15 - 17:00)

03上午 (9:00 - 12:00)

041 问题：为何我们总感觉和政府隔山打牛？

052 问题：作为伙伴，我们应如何理解政府的核心诉求？

讲师介绍

怀国良

数智化营销与大客户增长专家

怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业

政府国企互联网科技汽车工业金融银行能源化工消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《政企关系拓展与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合•企业中高层管理者 •政企业务、大客户销售负责人及骨干 •公共关系、政府事务、市场拓展等相关部门人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

高屋建瓴：掌握PROBE战略心法，看懂政府运行逻辑与决策脉络，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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