政府关系拓展与管理｜企业内训课程

课程大纲

P - Partner (伙伴定位) —— 战略认知重塑

1.1 问题：为何我们总感觉和政府隔山打牛？

工具：《政企思维差异对标表》，让参训团队快速识别并转换思维模式

1.2 问题：作为伙伴，我们应如何理解政府的核心诉求？

现象：向政府领导汇报工作时，常常抓不住重点，感觉对方听不进去
工具：《政企合作安全与价值双保险模型》

1.3 问题：我们的伙伴价值究竟是什么？

工具：《企业综合价值罗盘》
互动与演练

R - Research (蓝图研究) —— 系统规划与情报分析

2.1 问题：打交道前，需要对政府做哪些功课？

现象：对合作部门的内部结构、人员职责、工作重点一知半解，沟通效率低下
策略：运用结构化工具，系统性扫描目标政府部门的关键信息
工具：《政企客户功课五看》（①看组织架构、②看主管部门、③看权责清单、④看项目大表、⑤看政策法规）

2.2 问题：如何看懂政府的钱袋子和办事节奏？

原理：政府财政运作有其固定的周期和流程，不懂游戏规则必然处处碰壁
工具：《政府标准预算流程图》

2.3 问题：如何预判本届政府的核心施政方向？

现象：企业的诉求与地方政府当前的工作重点不匹配，导致项目被搁置
工具：《政府工作报告关键词分析法》
梳理2.3 问题的客户角色、需求信号和推进节奏

O - Offer (价值重构) —— 政绩导向的方案设计

3.1 问题：如何将我们的优势翻译成政府语言？

工具：《价值定位转换器模板》

3.2 问题：如何将我们的项目包装成政府的样板工程？

现象：同类企业众多，如何脱颖而出，成为政府优先支持的对象？
原理：政府需要可复制、可推广、有亮点的标杆工程来向上级展示工作成果
工具：《一点多能叠加模型》

3.3 问题：方案如何做到既有亮点，又让政府觉得靠谱？

原理：成功的方案必须满足可传播性、可持续性、安全合规性三大铁律
工具：《政企合作项目三铁律自检清单》
梳理3.3 问题的客户角色、需求信号和推进节奏

B - Build (信任构建) —— 关键人链接与关系管理

4.1 问题：如何找到并接触到真正的关键决策人？

现象：耗费大量精力在基层办事员身上，但事情到了关键环节就被卡住
工具：《总对总会议设计模板》

4.2 问题：初次见面，如何破冰并留下良好第一印象？

现象：见到领导很紧张，开口就是谈项目、要政策，效果适得其反
策略：学会售前推门三句话，直击领导痛点，展现你能解决他最关心的问题
工具：《PAP领导痛点破冰话术模型》

4.3 问题：如何与政府客户保持长期、健康的互动关系？

工具：《客户关系健康度红绿灯自查表》
梳理4.3 问题的客户角色、需求信号和推进节奏

E - Execute (执行攻坚) —— 策略与抓手应用

5.1 抓手一：如何利用政策卡点为我所用？

现象：项目看似可做可不做，政府犹豫不决，推进缓慢
原理：很多时候，推动力来自于外部压力和政策的必要性
工具：《政策关联性分析矩阵》

5.2 抓手二：如何找准领导痛点一击即中？

现象：汇报了半天，感觉没打到对方的七寸
工具：《领导痛点四象限分析法》

5.3 抓手三：如何把握推进时点顺势而为？

现象：感觉事情差不多了，但总是临门一脚踢不出去
工具：《项目推进时点信号监测表》
梳理5.3 抓手三的客户角色、需求信号和推进节奏

融会贯通——将PROBE模型转化为行动

6.1 如何将PROBE模型系统地应用到工作中？

工具：《训后PROBE行动计划（AIP）模板》

6.2 如何构建团队内部的政企业务SOP？

6.3 课程结束，还有哪些问题需要解答？

总结与升华
课程回顾：以PROBE模型为主线，快速回顾全天核心知识点与工具
课程结束

适合对象

企业中高层管理者 • 政企业务、大客户销售负责人及骨干 • 公共关系、政府事务、市场拓展等相关部门人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
围绕P - Partner (伙伴定位…明确判断口径和处理优先级
用R - Research (蓝图研…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
带走O - Offer (价值重构)—…相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

管理者培养、团队执行和绩效沟通容易停在要求传达上，难点在于把要求拆成可跟进的岗位动作。课堂先拆清P - Partner (伙伴定位)——战略认…，再把R - Research (蓝图研究)——系统…和O - Offer (价值重构)——政绩导向的…接回日常管理。

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01P - Partner (伙伴定位)——战略认知重塑

02R - Research (蓝图研究)——系统规划与情报分析

03O - Offer (价值重构)——政绩导向的方案设计

04B - Build (信任构建)——关键人链接与关系管理

05E - Execute (执行攻坚)——策略与抓手应用

06融会贯通——将PROBE模型转化为行动

讲师介绍

怀国良

数智化营销与大客户增长专家

怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业

政府国企互联网科技汽车工业金融银行能源化工消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《政府关系拓展与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合• 企业中高层管理者 • 政企业务、大客户销售负责人及骨干 • 公共关系、政府事务、市场拓展等相关部门人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

高屋建瓴：掌握PROBE战略心法，看懂政府运行逻辑与决策脉络，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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