课程总览
内容重点
一、客户生命周期诊断体系搭建
- 1. 存量客户的价值真相
- 1. 数据冲击：（纺织/医疗行业案例）行业平均客户流失成本 vs 深耕带来的复利效应
- 2. 核心模型：客户价值金字塔模型三维度：采购份额，决策链渗透，需求延伸
- 小组
增量管理存量激活
掌握关键工具和操作步骤需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
孟华林 · 营销管理实战专家
课程大纲
适合对象
适合人群：建议企业营销线条帅、将、兵共同学习，总经理/营销总监/大客户经理/外贸总监/业务主管/大客户运营负责人/销售人员 适合场景：老客户采购份额低于30%/年客户流失率超过15%/战略客户被竞品高价挖角
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕识别当前问题与优先级梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助掌握关键工具和操作步骤完成一次可复盘的应用演练
- 输出围绕典型场景完成应用练习相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在存量竞争时代，企业普遍面临 客户隐性流失严重、采购份额挖掘不足、战略客户频繁被撬
三大困境
产销一体制造业：设备采购客户因未构建技术壁垒，被低价竞品截胡，年损失超千万
课程时间
90天
授课方式
立体化教学组合:案例解析（20%）/工具演练（30%）/实战对抗（50%） 训战结合设计: 课前：提交企业真实客户清单，完成流失成本测算；课中：按行业分组对抗，工具实时生成解决方…
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
孟华林
营销管理实战专家
前阿里巴巴东莞分公司总监，17年500强企业销售管理实战专家。独创狙击手销售法，累计授课1000+场，赋能10万+人。擅长销售团队激励、大客户策略及数字化转型，助力企业实现业绩提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《增量管理存量激活》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合适合人群：建议企业营销线条帅、将、兵共同学习，总经理/营销总监/大客户经理/外贸总监/业务主管/大客户运营负责人/销售人员 适合场景：老客户采购份额低于30%/年客户流失率超过15%/战略客户被竞品高价挖角等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
对组织，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程采用什么授课方式？
课程主要采用立体化教学组合:案例解析（20%）/工具演练（30%）/实战对抗（50%） 训战结合设计: 课前：提交企业真实客户清单，完成流失成本测算； 课中：按行业分组对抗，工具实时生成解决方…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
