第一章 节：高价值经销商精准开发（6.0H）
一、课程导入：制造业B2B渠道管理的核心认知（0.5H）
- 1. 本次课程的目标与学习地图
- 明确课程聚焦经销商开发与维护的核心模块
- 介绍2天学习流程与成果输出要求
- 2. 制造业B2B渠道的现状与挑战
- 分析当前制造业渠道覆盖不足、质量不均、合作浅层的三大痛点
- 解读行商模式对经销商开发与维护的特殊要求
- 3. 课程价值：为什么要学经销商精准开发与维护
- 关联企业增长目标，说明优质经销商对扩覆盖、提效率的核心作用
- 结合自身实战经历，列举3个最棘手的销售挑战
二、建立区域市场经营者思维：经销商开发的底层逻辑（1.0H）
- 1. 从销售员到区域经营者的角色转变
- 练习：分析自身当前的角色定位，找出与区域经营者的差距
- 2. 经销商的核心诉求：盈利逻辑与经营痛点
- 拆解制造业经销商的盈利模型（如：产品利润、周转效率、服务增值）
- 分析经销商常见经营痛点（如：资金压力、库存积压、客户获取难）
- 3. 企业与经销商的角色分工：目标对齐是合作的基础
- 明确企业（供货、支持、培训）与经销商（销售、服务、市场反馈）的核心权责
- 案例：某制造业企业通过清晰分工解决经销商配合度低的问题
- 本章收益：跳出单纯卖货思维，学会从区域经营和经销商盈利角度思考问题
- 工具运用：《区域经营者角色差距分析表》（用于自我角色定位诊断）
三、高价值经销商筛选：精准找到对的人（1.5H）
- 1. 制造业高价值经销商的5大核心筛选维度
- 维度1：经营能力（如：供应链管理能力、客户资源质量、数字化水平）
- 维度2：合作意愿（如：对企业产品的认可度、长期合作的积极性）
- 维度3：资源匹配（如：覆盖区域与企业目标市场的重合度、资金实力）
- 维度4：信誉口碑（如：行业内口碑、与其他厂家的合作历史）
- 维度5：管理规范（如：财务流程、库存管理、人员团队稳定性）
- 2. 制定企业专属的经销商筛选标准
- 方法：结合企业产品特性（如：高端设备VS标准化零部件）调整筛选维度权重
- 小组研讨：针对自身企业产品，讨论哪些筛选维度最重要，并说明理由
- 3. 筛选工具实操：经销商筛选评分表的使用
四、经销商合作方向定位：明确怎么合作（3.0H）
- 1. 制造业经销商的3种合作模式
- 模式1：基础供货合作（企业供货，经销商负责销售，适合初期或小型经销商）
- 2. 合作模式的选择依据：匹配经销商能力与企业目标
- 方法：根据经销商筛选评分结果，对应选择合适的合作模式
- 3. SYNERGY合作模式：制造业经销商的深度合作框架
- 讲解SYNERGY模式的核心：目标协同、资源协同、数据协同等
- 小组
- 讨论：针对自身企业的核心产品，设计SYNERGY合作模式的关键条款
- 工具运用：《经销商合作模式匹配表》、《SYNERGY合作模式框架模板》
- 第二天：经销商长效维护与价值提升（6.0H）
五、经销商业务协同管理：降本提效的核心手段（1.5H）
- 1. 库存协同：避免积压与缺货
- 痛点分析：制造业经销商常见的库存问题（如：原材料积压、成品缺货）
- 2. 订单与账款管理：减少延误与风险
- 订单管理：明确订单响应时间、交货周期，建立订单进度跟踪表
- 账款管理：设计合理的账期（如：月结30天），制定账款提醒与催收流程
- 案例：某制造业企业通过订单+账款协同管理，将回款周期缩短15天
- 3. 数字化协同：提升管理效率
- 讨论：当前企业在数字化协同中的难点，讲师提供解决方案建议
- 工具运用：《经销商库存协同记录表》、《订单进度跟踪表》
六、经销商能力发展：帮经销商成长，就是帮自己增长（3.0H）
- 1. 经销商能力诊断：找出短板
- 诊断维度：产品专业度、销售能力、服务能力
- 工具实操：使用《经销商能力诊断表》对经销商进行诊断，找出核心短板
- 2. 定制化能力提升方案：精准补短板
- 3. 能力提升效果跟踪：确保有结果
- 设定跟踪指标（如：培训后的产品考核通过率、售后问题解决时长）
- 工具：《经销商能力提升跟踪表》
- 工具运用：《经销商能力诊断表》、《经销商能力提升跟踪表》
七、经销商业绩评估与激励：激发长期合作动力（1.5H）
- 1. 制造业经销商业绩评估的4大核心指标
