课程总览
一、破冰与基石——卓越营销顾问的心态重建
- 1. 开场互动：北京财险市场的危与机
- 小组
- 讨论：我们当前面临的最大获客挑战是什么？
- 讲师引导：从卖保单到风险管理顾问的角色转变
- 2. 营销心法：信任是唯一的货币
- 案例分析：为什么客户愿意为你转介绍？
- 建立专业形象与个人品牌的三个关键动作
二、获客篇——多维度精准客户开拓系统
- 1. 理念先行：构建你的客户流量池
- 客户画像精准定位：我的理想客户长什么样？
- （工具演练）填写《理想客户画像分析表》
- 2. 渠道一：存量客户深度挖潜（金矿再开发）
- 保单检视：最佳的二次接触借口
- 车险客户的家财险/意外险需求挖掘话术
- 企业财产险客户的雇主责任险/物流险需求引导
- 3. 渠道二：社交网络价值变现（线上养鱼塘）
- 微信朋友圈的专业化运营三要三不要
- 微信群（如：小区群、校友群、行业群）的软性植入技巧
三、转介绍篇——打造源源不断的客户推荐引擎
- 1. 破除心魔：为什么客户不愿意转介绍？
- 剖析客户心理：怕麻烦、没好处、不专业
- 创造转介绍的最佳时机——服务增值瞬间
- 2. 核心流程：转介绍五步法标准化动作
- 第一步：选择时机，铺垫请求
- 客户满意的四个信号
- 第二步：提出请求，阐明价值
- 经典话术B（降低客户压力）：您不用承诺什么，只需要帮我留意一下.
- 第三步：画像引导，精准索取
- （工具演练）使用《转介绍工具卡》：引导客户思考身边谁最近？
