远航增长：企业出海战略与路径规划

Q: 这门课适合哪些学员参加？

企业董事长、总经理、海外业务高管

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用问题启发、讲授、案例分享、讨论互动 课程模型：出海增长飞轮，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：为什么要出海

破局国内内卷——出海的必然性与核心认知

一、企业出海的核心动因

1. 国内竞争内卷等现实困境
2. 全球化新机遇
3. 政策导向、地缘格局与产业转移趋势

二、如何坚定出海决心

1. 短期见得失，长期见成败
2. 最小成本试错法
3. 装反动摇机制

三、出海常见认知误区

1. 以为国内做得好，出去就能复制
2. 把出海当赚快钱
3. 觉得语言通就能做海外
4. 以为低价就能打天下
5. 忽略合规，觉得先做再说
6. 失败一次就觉得不适合出海

战略先行——明确出海意图，规避边走边看的陷阱

一、为何要有明确的出海战略意图

1. 没有意图，就没有取舍
2. 没有意图，就扛不住短期痛苦
3. 没有意图，所有人都会乱指挥
4. 没有意图，资源永远不够

二、设立企业的出海意图

1. 明晰愿景
2. 战略目标拆解
3. 业务设计
模型：三个成长的地平线
案例：某企业因缺乏清晰的海外战略导致错失发展良机

市场洞察——分清海外馅饼与陷阱的核心方法

一、出海市场洞察的必要性

1. 识别海外市场真实需求
2. 评估市场机会与风险
3. 为本土化运营策略制定提供依据
案例：某企业因忽视市场洞察，产品出海后因需求不匹配滞销
互动：企业出海前，最需要洞察的3个核心市场信息

二、海外行业洞察的关键维度与方法

1. 分析海外目标行业发展阶段
2. 研究海外行业政策与监管要求
3. 梳理海外行业竞争格局
4. 洞察海外行业技术趋势

三、海外区域与国别洞察的核心工具

1. PEST模型，做国别宏观环境分析
1. 政治法律
2. 经济
3. 社会文化
4. 技术
练习：PEST国家风险听证会
2. CAGE模型，评估国别市场距离
1. 文化距离
2. 行政距离

国别选择——找准出海首站，规避选错代价

一、国别选择的标准和决策因素

1. 市场匹配度
2. 风险可控性
3. 能力适配性
4. 资源可获得性
案例：某车企出海首战选择东南亚的决策依据
互动：结合企业，列出3个潜在出海首站国别，并说明选择理由

二、国别选择的三个路径阶

1. 试错期：单点小单、轻资产、基本功
2. 成长期：主力国家重仓、本地化能力、自主可控
3. 成熟期：全球化组合配置、多市场对冲风险、全球合规、本地深度融合
案例：某行业领先企业对俄罗斯市场的犹豫
案例：某新能源巨头的国际化之路

模式选型——六大出海模式，找准企业最优路径

一、为什么需要不同的出海模式

二、常见的六种出海模式介绍

1. 贸易模式
1. 核心逻辑：轻资产、低风险
2. 适用场景：出海初期、市场验证
3. 优劣势：启动快、投入少；利润低、渠道掌控弱
案例：中国摩托车出口越南
2. 大客户模式
1. 大客户模式的步骤
a选择目标客户
b建立信任
c激发需求

组织保障——搭建海外铁打营盘，锻造出海头狼团队

一、海外组织架构搭建：从孤军奋战到兵团作战

1. 市场部
1. 团队定位：海外业务的前端侦察兵与品牌宣传员
2. 核心职责：市场调研、本土化营销、客户对接、品牌建设
3. 团队配置：按区域和国别划分，匹配市场调研、营销、销售岗位
2. 代表处
1. 设立条件：海外市场的前沿联络点，轻资产落地初期运营
2. 核心职责：业务对接、客户维护、本土化协调、信息反馈
3. 子公司
1. 设立条件：核心市场业务规模稳定，具备本土化运营能力
2. 组织架构：搭建完整的市场、销售、售后、生产团队

二、海外核心人才：锻造头狼，引领海外业务突破

1. 头狼的核心价值
2. 头狼的画像
1. 能力维度
2. 素质维度
3. 经验维度
4. 价值观维度
3. 头狼的来源渠道
1. 内部选拔
2. 外部招聘
3. 政企联动

风险管控——规避海外黑天鹅，保障出海行稳致远

一、政治风险

1. 政治更迭
2. 地缘冲突
3. 政府腐败
案例：科特迪瓦、马里

二、安全风险

1. 社会治安
2. 地区冲突
3. 恐怖主义
案例：俄罗斯、尼日利亚、坦桑尼亚

四、合作伙伴风险

1. 信誉差
2. 被代理商绑架
3. 文化与经营理念冲突
4. 灰色操作
案例：长城在俄罗斯、大运在卡塔尔

五、合规风险

1. 产品认证
2. 出口管制
3. 数据跨境
4. 隐私保护
案例：国机集团恒天汽车在斯洛文尼亚
课程总结与答疑

适合对象

企业董事长、总经理、海外业务高管

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

规则边界更清楚：政策口径、现场约束和责任边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕破局国内内卷——出海的必然性与核心…校准目标和边界，明确课堂重点动作
处置动作更具体：战略先行——明确出海意图，规避边走…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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留痕复盘有依据：市场洞察——分清海外馅饼与陷阱的核…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

当前，国内市场竞争已进入白热化阶段，成本攀升、价格内卷、同质化严重，多数行业增长触及天花板，企业盈利空间持续压缩，传统发展路径难以为继，寻找新的增长突破口成为企业生存与发展的迫切需求。与此同时，全球市场蕴含着广阔的发展机遇，新兴市场崛起、产业转移加速，为中国企业出海提供了前所未有的契机，但海外市场并非坦途，地缘政治复杂、文化差异显著、政策壁垒森严、竞争格局多变，陷阱与机遇并存

如今，企业出海已不再是可选项，而是关乎生存与长远发展的必答题、生存战。然而，众多企业在出海征程中屡屡折戟：缺乏系统的出海战略规划，盲目跟风布局；误判国别市场风险，对政策、文化、需求洞察不足；出海模式选择不当，与企业自身资源、发展阶段不匹配；组织架构与人才储备滞后，难以支撑海外业务持续推进

本课程直面企业出海核心痛点，搭建从战略规划、市场洞察、模式选型到组织落地、风险管控的全景式体系，深度解析大客户、经销渠道、授权生产等六大出海模式，结合福田汽车、国机集团、中国兵器等知名企业的真实案例，拆解出海成功逻辑与失败教训，助力企业避开海外陷阱、精准卡位市场，实现从走出去的初步探索到走进去的深度扎根，破解增长困局，抢占全球市场红利

课程时间

2天，12小时

授课方式

问题启发、讲授、案例分享、讨论互动课程模型：出海增长飞轮

课程内容重点

01破局国内内卷——出海的必然性与核心认知

02战略先行——明确出海意图，规避边走边看的陷阱

03市场洞察——分清海外馅饼与陷阱的核心方法

讲师介绍

马永强

企业出海战略与大客户营销专家

马永强，企业出海战略与大客户营销专家，清华MBA。拥有22年实战经验，曾任北奔重汽营销总监。专注出海战略与大客户营销，累计授课100余场，赋能超3000+营销人才

制造业汽车行业政府国企金融银行房地产互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《远航增长：企业出海战略与路径规划》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业董事长、总经理、海外业务高管。

学习这门课可以获得什么收益？

明确政策口径、现场约束和责任边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕破局国内内卷——出海的必然性与核心…校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用问题启发、讲授、案例分享、讨论互动课程模型：出海增长飞轮，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配