课程总览
一、观局--中小寿险公司的生存现状与底层逻辑重塑
- 1. 行业大变局下的危与机
- 数据解读：近年寿险新单保费、代理人数量、人均产能的走势图
- 深度剖析：报行合一、分级分类管理对中小公司经营模式的根本性影响
- 2. 中小公司经营困境的病理学分析
- 表面问题： 增员难、保费负增长、退保率高、投诉多
- 中层问题： 管理干部经营能力不足、队伍专业技能缺失、客户服务体验差
- 3. 经营逻辑的重塑：从猎人到农夫
- 讨论：过去成功的经验为什么现在失灵了？
- 模型导入：经营三角模型（队伍建设 + 客户经营 + 平台建设）
- 结论：中高层干部的核心任务是构建可复制的、可持续的增长系统
二、筑基--新周期下的高质量队伍建设与产能提升
- 1. 增员思维的革命：从增人到选人
- 中小公司增员的痛点：增得来、留不住
- 工具：OPS高质量增员选材系统（画像-渠道-筛选-促成-融入）
- 2. 存量队伍的激活与留存
- 核心逻辑： 存量队伍是中小公司最大的资产，必须从管理转向赋能
- 工具：分层经营策略
- 核心层（绩优/主管）： 聚焦荣誉体系、家族办公室/高客经营能力提升
- 骨干层（产能主力）： 聚焦技能固化、客户活动平台支持
- 基础层（边缘人力）： 聚焦意愿激发、标准化工作模式导入，设定底线考核
- 演练：基于团队健康度诊断表，分析自己队伍的结构问题及改善举措
三、深耕--以客户为中心的经营体系构建
- 1. 客户经营的误区与重构
- 误区：把客户经营等同于请客吃饭或送礼品
- 2. 客户分层与差异化经营策略
- 工具：客户价值矩阵（按资产规模与互动频次划分）
- 高净值客群： 法商、税务、家族信托等知识赋能+ 私享圈层活动
- 中产客群： 子女教育、健康管理、养老规划等场景化服务
- 大众客群： 标准化服务 + 高频关怀 + 转介绍激励
- 案例：中小公司如何通过异业联盟低成本搭建客户服务平台？
- 3. 区域深耕：打造社区/乡镇的保险名片
- 中小公司的地缘优势：深耕本土、决策灵活、关系紧密
四、破局--一线干部的领导力进化与落地执行
- 1. 管理者的角色重塑：从超级业务员到团队教练
- 痛点剖析：为什么很多干部自己业绩好，但带不出团队？
- 角色定位：规划者、辅导者、资源链接者、氛围营造者
- 工具：GROW模型在团队辅导中的应用（现场
- 演练：如何与一位绩优但状态低迷的伙伴进行有效沟通）
- 2. 精细化过程管理：让目标看得见、摸得着
- 工具：关键指标追踪看板（日平台、周经营、月盘点），拒绝月底冲刺的粗放模式
- 演练：基于上月数据，制定下月的核心指标改善行动计划
- 3. 文化与士气：在不确定中寻找确定的力量
- 中小公司的文化优势：简单、直接、有温度
