重新定义销售工程师的角色与能力
内容重点
- 学习主题：从产品搬运工到价值驱动者
- 学习目标
- 认知销售工程师的新职责定位
- 强化客户解决方案意识
- 明确价值传递逻辑
突破瓶颈 构建“利润最大化”的酒店收益管理体系—向国际标杆学习收益思维，用数据驱动市场决策与收入增长
价值销售逻辑与表达技巧需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
易萍 · 全景品牌营销战略实战专家
先补充业务任务、工具基础和参训对象，我们再整理人工智能应用方案版本
适合对象
酒店市场营销管理总监 - 高级销售经理 - 酒店市场人员与收益分析人员 - 会议及文旅产品运营人员 - 收益管理专员
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕渠道识别与开发策略梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助价值销售逻辑与表达技巧完成一次可复盘的应用演练
- 输出经销商评估与合作管理相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
在国内旅游和会议展览行业日趋复苏的背景下，酒店业正迎来新一轮结构性竞争。尤其对于拥有影视IP资源与文旅资源叠加优势的横店影视城酒店集团来说，如何释放资源红利、提升单房收益（RevPAR）和总收益（TRevPAR），成为制胜的关键。与此同时，传统的只看出租率的管理方式，已无法满足精细化运营与多元化收益结构的需要
收益管理 ≠ 单纯控价工具，而是基于客户关系、价值感知与需求引导的综合营销策略。收益策略的成功，背后是市场定位、客户洞察、品牌沟通、价格感知与销售路径的全链条驱动。在全球酒店管理趋于智能化、数字化的趋势下，洲际、万豪、Accor等国际品牌早已将收益管理（Revenue Management, RM）体系作为组织能力建设的核心之一。从数据驱动的预测模型，到跨渠道价格协调机制，再到会议收益、餐饮收益、附加值产品协同管理，收益管理已从价格策略上升为全面盈利系统
本课程聚焦于帮助市场营销人员构建从理论到实战、从客房到非房、从日常到系统的收益管理能力体系，全面引入国际先进方法与案例（如Hilton、Hyatt、华住、亚朵等），通过小组演练、场景推演与共创工作坊，助力横店影视城酒店收益跃升、品牌焕新
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01渠道识别与开发策略
02价值销售逻辑与表达技巧
03经销商评估与合作管理
04销售谈判与异议处理技巧
课程大纲
渠道识别与开发策略
内容重点
- 学习主题：新兴渠道开发与分销布局优化
- 梳理模块二 渠道识别与开发策略的客户角色、需求信号和推进节奏
- 掌握渠道类型与组合思维
- 学会设计差异化渠道路径
- 提升渠道落地执行力
价值销售逻辑与表达技巧
内容重点
- 学习主题：从讲产品到讲价值
- 梳理模块三 价值销售逻辑与表达技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 打造差异化价值主张
- 精准识别客户痛痒点
- 提升销售表达力与说服力
经销商评估与合作管理
内容重点
- 学习主题：建立可持续的渠道合作关系
- 梳理模块四 经销商评估与合作管理的客户角色、需求信号和推进节奏
- 建立评估体系提升渠道质量
- 优化合作结构与周期管理
- 掌握激励与淘汰机制
销售谈判与异议处理技巧
内容重点
- 学习主题：用策略应对复杂客户对话
- 梳理模块五 销售谈判与异议处理技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 掌握结构化销售谈判流程
- 提升应对异议的实战能力
- 增强成交控制感
场景落地与行动共创
内容重点
- 学习主题：打造专属销售工具与策略路径
- 梳理模块六 场景落地与行动共创的客户角色、需求信号和推进节奏
- 提炼课程内容的落地应用策略
- 共创公司专属销售行动地图
- 明确个人成长计划与复盘机制
讲师介绍
易萍
全景品牌营销战略实战专家
易萍博士，全景品牌营销战略实战专家，万达酒店品牌创始人之一。拥有23年领军企业经验，独创大营销高位布阵理论，专注品牌战略与体验型服务营销，助力企业实现全域增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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