重新定义销售工程师的角色与能力
内容重点
- 学习主题：从产品搬运工到价值驱动者
- 学习目标
- 认知销售工程师的新职责定位
- 强化客户解决方案意识
- 明确价值传递逻辑
突破瓶颈 构建“利润最大化”的酒店收益管理体系—向国际标杆学习收益思维，用数据驱动市场决策与收入增长
渠道识别与开发策略需要明确判断口径，价值销售逻辑与表达技巧负责组织练习，经销商评估与合作管理用于课后复盘
授课讲师：
易萍 · 全景品牌营销战略实战专家
课程大纲
渠道识别与开发策略
内容重点
- 学习主题：新兴渠道开发与分销布局优化
- 梳理模块二 渠道识别与开发策略的客户角色、需求信号和推进节奏
- 掌握渠道类型与组合思维
- 学会设计差异化渠道路径
- 提升渠道落地执行力
价值销售逻辑与表达技巧
内容重点
- 学习主题：从讲产品到讲价值
- 梳理模块三 价值销售逻辑与表达技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 打造差异化价值主张
- 精准识别客户痛痒点
- 提升销售表达力与说服力
经销商评估与合作管理
内容重点
- 学习主题：建立可持续的渠道合作关系
- 梳理模块四 经销商评估与合作管理的客户角色、需求信号和推进节奏
- 建立评估体系提升渠道质量
- 优化合作结构与周期管理
- 掌握激励与淘汰机制
销售谈判与异议处理技巧
内容重点
- 学习主题：用策略应对复杂客户对话
- 梳理模块五 销售谈判与异议处理技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
- 掌握结构化销售谈判流程
- 提升应对异议的实战能力
- 增强成交控制感
场景落地与行动共创
内容重点
- 学习主题：打造专属销售工具与策略路径
- 梳理模块六 场景落地与行动共创的客户角色、需求信号和推进节奏
- 提炼课程内容的落地应用策略
- 共创公司专属销售行动地图
- 明确个人成长计划与复盘机制
适合对象
酒店市场营销管理总监 - 高级销售经理 - 酒店市场人员与收益分析人员 - 会议及文旅产品运营人员 - 收益管理专员
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕渠道识别与开发策略校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 反馈辅导有抓手：价值销售逻辑与表达技巧安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 团队复盘有依据：经销商评估与合作管理相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在国内旅游和会议展览行业日趋复苏的背景下，酒店业正迎来新一轮结构性竞争。尤其对于拥有影视IP资源与文旅资源叠加优势的横店影视城酒店集团来说，如何释放资源红利、提升单房收益（RevPAR）和总收益（TRevPAR），成为制胜的关键。与此同时，传统的只看出租率的管理方式，已无法满足精细化运营与多元化收益结构的需要
收益管理 ≠ 单纯控价工具，而是基于客户关系、价值感知与需求引导的综合营销策略。收益策略的成功，背后是市场定位、客户洞察、品牌沟通、价格感知与销售路径的全链条驱动。在全球酒店管理趋于智能化、数字化的趋势下，洲际、万豪、Accor等国际品牌早已将收益管理（Revenue Management, RM）体系作为组织能力建设的核心之一。从数据驱动的预测模型，到跨渠道价格协调机制，再到会议收益、餐饮收益、附加值产品协同管理，收益管理已从价格策略上升为全面盈利系统
本课程聚焦于帮助市场营销人员构建从理论到实战、从客房到非房、从日常到系统的收益管理能力体系，全面引入国际先进方法与案例（如Hilton、Hyatt、华住、亚朵等），通过小组演练、场景推演与共创工作坊，助力横店影视城酒店收益跃升、品牌焕新
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01渠道识别与开发策略
02价值销售逻辑与表达技巧
03经销商评估与合作管理
04销售谈判与异议处理技巧
讲师介绍
易萍
全景品牌营销战略实战专家
易萍博士，全景品牌营销战略实战专家，万达酒店品牌创始人之一。拥有23年领军企业经验，独创大营销高位布阵理论，专注品牌战略与体验型服务营销，助力企业实现全域增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《突破瓶颈 构建“利润最大化”的酒店收益管理体系—向国际标杆学习收益思维，用数据驱动市场决策与收入增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
酒店市场营销管理总监 - 高级销售经理 - 酒店市场人员与收益分析人员 - 会议及文旅产品运营人员 - 收益管理专员。
学习这门课可以获得什么收益？
明确目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕渠道识别与开发策略校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
