销售攻坚——大客户深度开发四步法
内容重点
- STEP1：决策链穿透
- 工具：《客户组织权力地图》——识别技术总工+采购总监+分管副总三重角色
- 案例：某润滑油客户采购总监表面压价，实则担忧生产总监质疑装卸效率
- STEP2：隐性需求引爆
- STEP3：价值方案设计
从服务到价值：全员营销赋能企业增长
从服务到价值：全员营销赋能企业增长不只补概念，更关注识别当前问题与优先级、掌握关键工具和操作步骤在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
熊晓 · 大客户营销实战专家
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
《从服务到价值：全员营销赋能企业增长》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：工业品大客户的隐性需求挖掘与价值谈判
- 用专业身份输出客户可感知的增值服务
- 明确从服务到价值：全员营销赋能企业增长的业务目标、适用场景和关键问题
- 团队跟进更一致：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
仓储国企客户面临双重挑战
对外竞争：销售人员需突破内陆港口低价竞争，挖掘高价值客户需求
对内协同：财务、技术等非业务部门需从后勤保障转向价值共创。如何让销售的铁拳打在客户痛点上，让全员的后盾扎在价值壁垒上？本课程将在讲授销售人员如何提升大客户深度开发与谈判技巧基础上，帮助非销售部门理解如何用专业能力跨部门绑定客户长期价值
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
课程大纲
协同作战——销售与职能的铁三角演练
内容重点
- 职能角色升级
- 技术员→效率顾问
- 安全员→风控管家
- 小组
- 销售主攻：挖掘客户隐性需求
讲师介绍
熊晓
大客户营销实战专家
熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《从服务到价值：全员营销赋能企业增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
受众学员，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
