破局增长：新时代医疗机构全链路营销实战

后疫情时代医疗营销的底层逻辑与认知重构会打开第一轮讨论，环境分析与营销战略规划：找准增长方向与医疗营销的本质负责把练习结果接到后续工作

2天，12小时 战略解码
授课讲师： 黄梁荣 · 医院管理&战略运营导师
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课程大纲

后疫情时代医疗营销的底层逻辑与认知重构

一、医疗营销的本质
  • ——从交易到需求满足
二、医疗服务的四大特性
  • 1. 无形性
  • 案例：某整形医院术前3D模拟系统应用
  • 2. 不可分割性
  • 3. 异质性
  • 案例：某连锁牙科诊所四步接诊法
  • 4. 易消灭性
  • 案例：某医院夜间专家门诊错峰引流
三、后疫情医疗服务的挑战
  • ——患者对安全防护线上便捷性的新增需求
  • 案例：某医院线上挂号+术前核酸预约全流程优化
四、后疫情医疗市场的三大核心变化
  • 1. 需求端：从疾病治疗到健康预防
  • 2. 渠道端：线上线下融合
  • 3. 竞争端：从规模竞争到利基竞争
五、医疗营销的红线与正道
  • 1. 红线：营销短视症：只推产品不看需求
  • 案例：某医院盲目推广高端体检套餐，忽视老年群体基础体检需求
  • 2. 正道：践行挑危式营销：激发患者潜在需求

环境分析与营销战略规划：找准增长方向

一、医疗市场的宏观与微观环境分析
  • 1. PEST-L分析：识别外部机会与威胁
  • 1. 政策（P）：DRG/DIP 对医疗服务定价的影响
  • 2. 经济（E）：居民可支配收入提升下的高端医疗需求
  • 3. 社会（S）：老龄化催生居家养老+医疗需求
  • 4. 技术（T）：AI 辅助诊断、远程医疗对服务模式的改变
  • 5. 法律（L）：医疗广告合规要求
  • 2. 波特五力模型：拆解行业竞争格局
二、医疗机构的SWOT分析四步法
  • 1. 内部优势（如特色科室）
  • 2. 劣势（如人才缺口）
  • 3. 外部机会（如政策扶持）
  • 4. 威胁（如竞品新院区）
  • 实战
  • 演练：学员分组完成所在机构SWOT分析表，讲师点评优化
三、营销战略的三层架构
  • 1. 公司层级战略：成长型战略选择
  • 2. 事业层级战略：BCG矩阵应用
  • 3. 功能层级战略：营销部门与临床科室的协同

市场研究与区隔：精准锁定目标患者

一、医疗市场研究的全流程
  • 1. 确定问题
  • 2. 制定计划
  • 3. 搜集资料
  • 4. 分析报告
  • 实战
  • 演练：设计患者就医满意度问卷（含挂号便捷性医护沟通费用透明性等维度）
二、市场区隔的四大核心变量
  • 1. 人口变量：年龄、收入
  • 2. 行为变量：使用率、忠诚度
  • 3. 地理变量：城市规模、人口密度
  • 4. 心理变量：生活型态
三、目标市场选择的三种区隔策略
  • 1. 集中策略
  • 2. 多重区隔策略
  • 3. 利基策略
四、市场定位四步法
  • 1. 分析竞品
  • 2. 找到差异
  • 3. 传递价值
  • 4. 强化认知

消费者行为洞察与产品设计：打造患者愿意买单的服务

一、医疗消费者的购买决策流程
  • 1. 确认需求：如何激发潜在需求
  • 2. 信息搜集：患者信任的信息来源
  • 3. 方案评估：Fishbein选择模型应用
  • 4. 购买决策：他人态度（如家属意见）的影响
  • 5. 购后评估：如何提升满意度
二、影响患者行为的四大因素
  • 1. 文化因素：地域习俗对就医选择的影响
  • 2. 社会因素：参考群体
  • 3. 个人因素：年龄
  • 4. 心理因素：马斯洛需求层次
三、医疗产品的三层设计架构
  • 1. 核心产品：患者真正需求
  • 2. 有形产品：服务载体
  • 3. 延伸产品：附加价值
四、医疗产品生命周期策略
  • 1. 导入期：高推广投入，教育市场
  • 2. 成长期：扩大服务容量，优化流程
  • 3. 成熟期：差异化创新
  • 4. 衰退期：淘汰或转型

定价决策与全链路营销落地：实现流量到利润的转化

一、影响定价的三大因素
  • 1. 成本（固定成本、变动成本）
  • 2. 需求（价格弹性）
  • 3. 竞争（周边医院同类服务定价）
二、三种定价方法
  • 1. 成本加成法
  • 2. 需求导向法
  • 3. 竞争导向法
三、医疗定价的特殊考虑因素
  • 1. 医保合规
  • 2. 自费项目心理价位
  • 3. 套餐定价
二、全链路营销的4P+4C整合
  • 1. Product（产品）—Consumer（消费者）：以患者需求设计产品
  • 2. Price（价格）—Cost（成本）：降低患者时间/精力成本
  • 3. Place（通路）—Convenience（便利）：线上线下融合
  • 4. Promotion（促销）—Communication（沟通）：避免硬广，注重情感沟通
三、营销效果监测与优化的关键指标（KPI）
  • 1. 获客成本（CAC）
  • 2. 患者转化率
  • 3. 复购率
  • 4. 转介绍率
  • 案例：某社区医院营销优化，实现全链路提效
  • 实战复盘：分组输出营销方案

适合对象

医院院长、副院长、科室主任及营销/市场部门负责人

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 认知升级：理解后疫情时代医疗营销的底层逻辑，掌握以患者为中心的营销思维，规避医疗营销中的强迫式欺骗式误区
  • 工具掌握：熟练运用PEST、波特五力、SWOT、市场区隔变量等分析工具，能独立完成医疗机构环境诊断与目标市场定位报告
  • 实战落地： 掌握消费者行为洞察、医疗产品设计（含服务组合）、差异化定价、全链路营销整合…
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  • 案例借鉴：通过10+医疗机构实战案例，提炼可复制的增长策略

课程背景与交付信息

当前时代，医疗机构面临多重挑战与机遇：一方面，DRG/DIP支付改革压缩盈利空间、医疗资源同质化竞争加剧、患者就医需求从基础治疗转向个性化体验+健康管理；另一方面，线上医疗渗透率提升、社区医疗需求扩容、健康消费升级催生高端医疗服务缺口。然而，多数医疗机构仍存在营销短视症（如重产品轻需求、依赖传统渠道）、全链路协同不足（如市场与临床脱节、服务与定价不匹配）、数据驱动能力薄弱等问题

基于医疗营销核心理论与实战工具，本课程聚焦从需求洞察到营销落地的全链路，帮助医疗机构突破增长瓶颈，实现从被动获客到主动经营的转型

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、案例分析、小组研讨、实战演练

课程内容重点

01后疫情时代医疗营销的底层逻辑与认知重构
02环境分析与营销战略规划：找准增长方向
03医疗营销的本质
04——从交易到需求满足
05医疗服务的四大特性

讲师介绍

黄梁荣 讲师头像

黄梁荣

医院管理&战略运营导师

黄梁荣，医院管理&战略运营导师，30年医疗行业资深专家。曾任京东健康线下医院部负责人、美的控股和祐国际医院运营筹建副院长。擅长医疗机构筹建、医院战略规划与营销增长，助力多家医院实现从0到1的高效筹开与业绩突破

医疗健康医院管理养老产业医疗器械供应链
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课程差异说明

本课程页面围绕《破局增长：新时代医疗机构全链路营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

医院院长、副院长、科室主任及营销/市场部门负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

认知升级：理解后疫情时代医疗营销的底层逻辑，掌握以患者为中心的营销思维，规避医疗营销中的强迫式欺骗式误区；工具掌握：熟练运用PEST、波特五力、SWOT、市场区隔变量等分析工具，能独立完成医疗机构环境诊断与目标市场定位报告。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例分析+小组研讨+实战演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配