To B 增长破局：品牌营销矩阵与数字化增长实战

To B 增长破局：品牌营销矩阵与数字…的训练重点落在任务场景、提示词设计、输出校验和风险边界，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 向立黎 · To B企业数字化营销与AI创新专家
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课程大纲

从卖产品到卖价值：To B / 工业客户采购行为与营销新思维

一、市场变革：买方行为与信息获取方式的根本性变化
  • 1. 不断进化的甲方：从采购标准件到寻找降本增效的长期伙伴
  • 2. 信息获取方式的转变
  • 1. 数字化渠道主导
  • 2. 内容驱动决策
  • 3. AI 参与决策
  • 3. 供应商关系与话语权的变化：从价格主导到综合价值主导
二、重新理解 To B / 工业品营销的本质
  • 1. To B 与 To C 营销的关键差异
  • 1. 决策链更长、更理性、更多人参与
  • 2. 周期更长，项目制为主，技术与商务双线博弈
  • 3. 品牌作用从好看变成降低决策风险的信任装置
  • 2. To B / 工业营销的本质
  • 1. 建立技术信任：让工程师放心用、用得懂
  • 2. 传递应用价值：ROI、TCO、效率、良率、稳定性
  • 3. 构建长期关系：从单项目到共创+长期合作协议

品牌顶层设计与定位：搭建 To B 品牌信息屋

一、品牌构成要素与建设路径
  • 1. 品牌价值与构成
  • 2. To B 品牌建设的意义
  • 1. 掌控产品溢价
  • 2. 简化品牌识别
  • 3. 累计品牌资产
  • 4. 提升信息效率
  • 3. 品牌建设三阶段：认识 → 认知 → 认同
二、品牌信息屋与定位方法论
  • 1. 企业品牌顶层设计框架
  • 2. 品牌定位与价值主张
  • 3. 企业核心竞争优势分析
  • 富士与柯达：胶卷双雄在数字化时代的命运分野
  • 戴森：以核心技术为基石的 有界多元化
  • 4. 品牌建设的六星模型
  • 案例：六星驱动-顺丰品牌建设的核心逻辑与实践

内容为王：从医不叩门到客户主动上门的内容体系

一、内容营销—从为什么说到说什么
  • 1. 先有Why，再谈内容：内容营销的黄金圈
  • 2. 内容有度：提升内容传播的广度
  • 3. 内容有层：建立内容金字塔
二、构建企业内容体系的四种方法
  • 1. 企业故事素材累积法
  • 2. 纵向沟通分层法
  • 3. 客户购买旅程横向递进法
  • 4. 多元化内容四象限法
  • 5. 实战练习
  • 1. 每组选择一种内容体系构建方法
  • 2. 为本企业设计至少 5 个内容选题
  • 3. 按目标角色+旅程阶段标注每个内容的用途
三、内容写作实战与 AI 助手
  • 现场演示
  • 1. 用AI撰写行业深度调研报告（豆包/Gemini/KIMI）
  • 2. 用AI搭建内容营销知识库（腾讯ima/NotebookLM）
  • 3. 用AI + 飞书自动生成公众号文案加配图

多渠道营销矩阵：线上线下 + 工业场景的整合打法

一、全渠道品牌营销图谱与媒体类型
  • 1. 全渠道视角下的企业营销版图
  • 1. 线上：官网、自媒体、社交媒体、垂直平台、搜索、广告
  • 2. 线下：展会、行业大会、自办研讨会、走访、生态活动
  • 3. 渠道伙伴：代理商、集成商、行业协会、产业联盟
  • 2. 媒体类型拆分
  • 3. To B 新媒体矩阵组合建议
二、核心线上渠道打法：微信生态 / 抖音 / 知乎
  • 1. 微信生态
  • 1. 公众号：内容主阵地，做案例库、技术库、活动入口
  • 2. 企业微信：销售/服务必备工具，实现私域沉淀与触达
  • 3. 视频号：用私域撬动公域，技术+案例类短视频传播
  • 2. 抖音与视频平台
  • 1. 抖音的定位：品牌曝光 + 人设 + 部分线索获取
  • 2. 兴趣电商与工业品：工具类、设备类的机会与边界
  • 3. 内容公式：FACT+S（事实 + 场景）：产线现场、改造前后对比
  • 3. 知乎与垂直内容平台
  • 1. 高知用户聚集地：技术决策者 / 从业者问答场
三、官网 + 线下活动：数字名片与信任加速器
  • 1. 官网：企业核心营销数据生产中心
  • 1. 官网类型：名片型 / 品牌型 / 营销型 / 信息型 / 平台型
  • 2. 营销型官网的关键组件：解决方案页、案例库、下载中心、表单、Chat/IM
  • 3. SEO/GEO 的基本思路与
  • 工具：关键词规划、着陆页优化、数据追踪
  • 2. 线下活动三种模式
  • 1. 走出去 – 赞助型：展会、峰会、论坛
  • 2. 请进来 – 自办型：用户大会、技术研讨会、开放日
  • 3. 在一起 – 联办型：与客户/伙伴/协会联办活动，共享客群
  • 3. 线下工业场景的关键机会点

工业大客户分级、差异化打法与生态构建

一、工业大客户分级：五维价值评估与优先级选择
  • 1. 为什么要分级管理
  • 1. 帕累托法则：80% 利润来自 20% 战略客户
  • 2. 资源聚焦：销售、技术、管理精力用在刀刃上
  • 3. 为不同客户提供差异化服务，避免一刀切
  • 2. 五维价值评估模型
  • 1. 采购潜力：年度采购量、项目预算、扩产/换代计划
  • 2. 战略价值：行业地位、标杆案例、供应链卡位、共研可能
  • 3. 关系深度：合作年限、决策触达深度、粘性
  • 4. 运营成本：交付复杂度、服务强度、账期与回款风险
  • 5. 合作意愿：对新技术/国产替代的开放度、价格敏感度
二、顶层打法：选战场、定策略、建生态
  • 1. 选战场：从散乱清单到战略高地
  • 1. 优先行业 + 重点应用场景的组合选择
  • 2. 信息情报三大渠道：行业规划 / 招投标 / 供应商名录
  • 3. 明确 1–2 年的重点突破行业 & 标杆客户
  • 2. 定策略：客户类型差异化策略
  • 1. 大型终端用户/工厂：顾问式价值营销
  • 2. 主机厂/OEM：嵌入式伙伴
  • 3. 渠道商/集成商：赋能共赢
  • 3. 建生态：关系飞轮模型
  • 1. 本地市场关系飞轮

数字化营销闭环：从 SLG 到 MLG 的增长引擎

一、数字化营销的阶段与价值
  • 1. 海外数字化营销的发展概况
  • 2. 从 SLG 向 MLG 转型
  • 1. 传统模式：销售驱动（SLG）
  • 2. 新模式：营销驱动（MLG）
  • 3. 市场与销售协同（Smarketing）
  • 3. 数字化营销的核心价值
二、数字化获客闭环与工具全景
  • 1. 线索生命周期与流转机制
  • 2. 数字化营销能力全景图
  • 3. 小预算场景下的轻量闭环实践

公关与舆情管理：构建 To B 品牌的长期信任资产

一、To B 公关与舆情的独特挑战
  • 1. To B 公关的核心目标
  • 2. To B 舆情管理的意义与挑战
  • 3. 舆情监测工具与方法
  • 1. 舆情系统/监控平台 + 手工定期搜索
  • 2. 重点关键信息源白名单：行业媒体、KOL、核心客户社交账号
  • 3. 建立内部雷达机制：销售/客服一线的预警反馈
二、危机公关三种情形与应对策略
  • 1. 情形一：我真的错了 —— 诚恳认错型
  • 1. 快速响应与透明沟通：时间就是信任
  • 2. 公开道歉 + 实质性改进计划
  • 3. 持续改进与对客户的补偿安排
  • 4. 案例：大众排放门
  • 2. 情形二：我被冤枉了 —— 有理有据型
  • 1. 弄清事实来源与传播链路
  • 2. 用数据与证据说话，避免情绪化反击
  • 3. 适度公开澄清，必要时引入第三方机构
  • 4. 案例：西贝预制菜风波

组织与能力：搭建增长型市场组织与铁三角协同

一、增长型市场组织的阶段设计
  • 1. 不同发展阶段的市场架构
  • 2. 小米全球品牌管理委员会
  • 3：市场部门如何避免边缘化，成为核心决策参与者
二、人才配置、能力模型与铁三角协同
  • 1. 人才配置与能力画像
  • 1. 市场人必备能力：商业理解 + 内容 + 渠道 + 数据 + 协同
  • 2. 招聘与选拔：案例作品、实战思维而非只看学历
  • 3. 培训与发展：内训/外训/项目制学习相结合
  • 2. 绩效管理与激励
  • 3. 借鉴华为铁三角模式的本土化落地
三、总结与行动计划：给 To B 企业的品牌营销实战清单
  • 课后福利
  • 1. 课程PPT完整版
  • 2. To B品牌营销矩阵模型工具包
  • 3. 五维价值评估模型模板
  • 4. 品牌信息屋模板
  • 5. 内容体系构建方法指南
  • 6. 数字化营销闭环实施手册

适合对象

企业创始人/CEO/CMO，销售/市场/品牌部门负责人，大客户经理，产品经理及团队核心成员

课程定位与主要问题

AI办公试点、数字化流程优化或团队效率提升项目中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

  • 对齐工具场景、输入要求和输出校验，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕To B / 工业客户采购行为与营…明确判断口径和处理优先级
  • 用品牌顶层设计与定位：搭建 To B…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走从医不叩门到客户主动上门的内容体系相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

在当前市场环境下，传统依赖关系和产品的B2B增长模式已显疲态。企业客户的采购行为日益数字化、决策链条愈发复杂，他们不再仅仅购买产品，而是寻求能带来降本增效、协同创新的价值伙伴。为此，To B企业亟需构建一套从市场洞察到商机转化的系统化营销打法。本课程深度融合To B品牌营销矩阵模型，旨在为企业决策者与营销团队提供一套完整的顶层设计与实战指南。我们将手把手带领学员，从科学的市场与客户洞察出发，构建独特的品牌战略，设计以内容为核心的全渠道矩阵，并通过数字化工具实现精准获客与商机转化闭环，最终赋能营销组织，实现可持续的业…

课程时间

2天，12小时

授课方式

框架讲解、 案例剖析、 工具应用、 AI演示、 工作坊实战 课程模型

课程内容重点

01从卖产品到卖价值：To B / 工业客户采购行为与营销新思维
02品牌顶层设计与定位：搭建 To B 品牌信息屋
03内容为王：从医不叩门到客户主动上门的内容体系

讲师介绍

向立黎 讲师头像

向立黎

To B企业数字化营销与AI创新专家

现任准时达品牌部总监，18年市场营销实战经验。擅长To B数字化品牌营销、全球化市场突围及AI营销效能提升，助力企业获得23亿注资，连续五年打造胡润百富独角兽企业。本课程与其To B数字化品牌营销方向相关

互联网科技物流供应链制造业金融银行医美美业政府国企
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课程差异说明

本课程页面围绕《To B 增长破局：品牌营销矩阵与数字化增长实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业创始人/CEO/CMO，销售/市场/品牌部门负责人，大客户经理，产品经理及团队核心成员。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐工具场景、输入要求和输出校验，先把训练目标落到真实工作场景；围绕To B / 工业客户采购行为与营…明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用框架讲解 + 案例剖析 + 工具应用 + AI演示 + 工作坊实战 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配