课程总览
内容重点
- 上午场 (9:00 - 12:00)
展会赢单：全流程增长罗盘- 高效展会营销与客户转化实战营
上午场 (9:00 - 12:00)先把对象、任务和边界讲清，如何让客户一眼看到你、愿意走向你再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家
适合对象
外贸/内贸销售团队、业务骨干 •市场部、品牌部负责展会策划与执行的人员 •销售管理者、企业负责人
课程定位与主要问题
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕上午场 (9:00 - 12:00)校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：如何让客户一眼看到你、愿意走向你安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
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- 交付复盘有依据：展台人流稀少，员工低头玩手机或扎堆…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在全球化与数字化浪潮交织的今天，行业展会依然是外贸与内贸企业展示实力、链接高端客户的核心战场。然而，许多企业面临着展台热闹，收效甚微的困境：投入巨大，却难以量化回报；收集一堆名片，却不知如何有效转化；团队成员空有热情，却缺乏专业方法
本课程直面这一核心挑战，旨在打破传统摆摊式参展模式。我们不谈空泛的理论，而是提供一套从形象塑造、现场掘金、线索激活到价值成交的闭环增长系统。这不仅是一次礼仪与销售技巧的培训，更是一次旨在将展会从成本中心彻底转变为利润中心的战略赋能，让每一次参展都成为一次精准、高效、可控的增长行动
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01上午场 (9:00 - 12:00)
021 展台磁场构建：如何让客户一眼看到你、愿意走向你？
03现象： 展台人流稀少，员工低头玩手机或扎堆聊天，客户过门而不入
042 跨文化商务礼仪：如何与不同国家的客户得体交往？
053 产品演示秀：如何从介绍参数到演绎价值？
课程大纲
【N】形象制胜：塑造专业磁场，锁定第一印象 (9:00-10:30)
1.1 展台磁场构建：如何让客户一眼看到你、愿意走向你？
- 现象： 展台人流稀少，员工低头玩手机或扎堆聊天，客户过门而不入
- 工具： 《展台人员黄金站位与职责SOP》、《破冰邀请话术3句式》
1.2 跨文化商务礼仪：如何与不同国家的客户得体交往？
- 工具： 《主要贸易伙伴国商务礼仪速查表》
1.3 产品演示秀：如何从介绍参数到演绎价值？
- 工具： 《产品价值演绎故事脚本》模板
- 【小组实战演练】(10:15-10:30)
- (10:30-10:45 茶歇)
【E】展位掘金：高效沟通与精准识客，捕获高价值线索 (10:45-12:00)
2.1 听出黄金：如何用提问代替说教，探寻真实需求？
- 工具： 《橡胶手套行业SPIN提问地图》
2.2 火眼金睛识客户：如何快速区分游客与买家？
- 工具： 《客户潜力快速评估四象限矩阵》（横轴：需求匹配度；纵轴：采购意向度）
2.3 专业收网：如何优雅且有效地索取联系方式与信息？
- 工具： 《展会客户信息登记表（高阶版）》（包含BANT信息、关注点、约定跟进事项等）
- 【小组实战演练】(11:45-12:00)
- 下午场 (14:00 - 17:00)
【W】线索激活：构建体系化跟进SOP，杜绝客户流失 (14:00-15:30)
3.1 黄金72小时法则：如何进行首次跟进，唤醒客户记忆？
- 工具： 《展会后首次跟进邮件模板（高/中/低潜力客户版）》
3.2 线索孵化池：如何对不同潜力的客户进行差异化跟进？
- 工具： 《客户分级标准与差异化跟进SOP流程图》
3.3 多渠道协同作战：如何结合AI与新媒体提升跟进效率与温度？
- 工具： 《多渠道跟进触点地图》、《利用AI提升跟进效率的5个Prompts》
- 【小组实战演练】(15:15-15:30)
- (15:30-15:45 茶歇)
【S】价值成交：从商机到订单，缔造长期合作伙伴关系 (15:45-17:00)
4.1 方案呈现与价值塑造：如何让你的报价无法拒绝？
- 现象： 直接发一份报价单过去，客户看完觉得贵，然后就没有然后了
- 工具： 《CVP顾问式方案书》框架模板
4.2 异议处理与谈判博弈：如何化解阻力，锁定胜局？
- 工具： 《常见客户异议处理话术库》
4.3 从首次合作到终身价值：如何经营客户关系，实现复购与转介绍？
- 现象： 签了第一单就解放了，疏于维护，结果客户被竞争对手抢走
- 工具： 《大客户年度服务与增值计划》模板
- 【小组实战演练】(16:45-17:00)
- 课程结尾：总结与行动计划 (17:00)
- 复盘展会赢单增长罗盘（NEWS）核心框架
- Q&A，讲师最终答疑与鼓励
讲师介绍
怀国良
数智化营销与大客户增长专家
怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业
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