展会赢单：全流程增长罗盘- 高效展会营销与客户转化实战营

课程大纲

课程总览

内容重点

上午场 (9:00 - 12:00)

【N】形象制胜：塑造专业磁场，锁定第一印象 (9:00-10:30)

1.1 展台磁场构建：如何让客户一眼看到你、愿意走向你？

现象：展台人流稀少，员工低头玩手机或扎堆聊天，客户过门而不入
工具：《展台人员黄金站位与职责SOP》、《破冰邀请话术3句式》

1.2 跨文化商务礼仪：如何与不同国家的客户得体交往？

工具：《主要贸易伙伴国商务礼仪速查表》

1.3 产品演示秀：如何从介绍参数到演绎价值？

工具：《产品价值演绎故事脚本》模板
【小组实战演练】(10:15-10:30)
(10:30-10:45 茶歇)

【E】展位掘金：高效沟通与精准识客，捕获高价值线索 (10:45-12:00)

2.1 听出黄金：如何用提问代替说教，探寻真实需求？

工具：《橡胶手套行业SPIN提问地图》

2.2 火眼金睛识客户：如何快速区分游客与买家？

工具：《客户潜力快速评估四象限矩阵》（横轴：需求匹配度；纵轴：采购意向度）

2.3 专业收网：如何优雅且有效地索取联系方式与信息？

工具：《展会客户信息登记表（高阶版）》（包含BANT信息、关注点、约定跟进事项等）
【小组实战演练】(11:45-12:00)
下午场 (14:00 - 17:00)

【W】线索激活：构建体系化跟进SOP，杜绝客户流失 (14:00-15:30)

3.1 黄金72小时法则：如何进行首次跟进，唤醒客户记忆？

工具：《展会后首次跟进邮件模板（高/中/低潜力客户版）》

3.2 线索孵化池：如何对不同潜力的客户进行差异化跟进？

工具：《客户分级标准与差异化跟进SOP流程图》

3.3 多渠道协同作战：如何结合AI与新媒体提升跟进效率与温度？

工具：《多渠道跟进触点地图》、《利用AI提升跟进效率的5个Prompts》
【小组实战演练】(15:15-15:30)
(15:30-15:45 茶歇)

【S】价值成交：从商机到订单，缔造长期合作伙伴关系 (15:45-17:00)

4.1 方案呈现与价值塑造：如何让你的报价无法拒绝？

现象：直接发一份报价单过去，客户看完觉得贵，然后就没有然后了
工具：《CVP顾问式方案书》框架模板

4.2 异议处理与谈判博弈：如何化解阻力，锁定胜局？

工具：《常见客户异议处理话术库》

4.3 从首次合作到终身价值：如何经营客户关系，实现复购与转介绍？

现象：签了第一单就解放了，疏于维护，结果客户被竞争对手抢走
工具：《大客户年度服务与增值计划》模板
【小组实战演练】(16:45-17:00)
课程结尾：总结与行动计划 (17:00)
复盘展会赢单增长罗盘（NEWS）核心框架
Q&A，讲师最终答疑与鼓励

适合对象

外贸/内贸销售团队、业务骨干 •市场部、品牌部负责展会策划与执行的人员 •销售管理者、企业负责人

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕上午场 (9:00 - 12:00)梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助如何让客户一眼看到你、愿意走向你完成一次可复盘的应用演练
输出展台人流稀少，员工低头玩手机或扎堆…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在全球化与数字化浪潮交织的今天，行业展会依然是外贸与内贸企业展示实力、链接高端客户的核心战场。然而，许多企业面临着展台热闹，收效甚微的困境：投入巨大，却难以量化回报；收集一堆名片，却不知如何有效转化；团队成员空有热情，却缺乏专业方法

本课程直面这一核心挑战，旨在打破传统摆摊式参展模式。我们不谈空泛的理论，而是提供一套从形象塑造、现场掘金、线索激活到价值成交的闭环增长系统。这不仅是一次礼仪与销售技巧的培训，更是一次旨在将展会从成本中心彻底转变为利润中心的战略赋能，让每一次参展都成为一次精准、高效、可控的增长行动

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01上午场 (9:00 - 12:00)

021 展台磁场构建：如何让客户一眼看到你、愿意走向你？

03现象：展台人流稀少，员工低头玩手机或扎堆聊天，客户过门而不入

042 跨文化商务礼仪：如何与不同国家的客户得体交往？

053 产品演示秀：如何从介绍参数到演绎价值？

讲师介绍

怀国良

数智化营销与大客户增长专家

怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业

政府国企互联网科技汽车工业金融银行能源化工消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《展会赢单：全流程增长罗盘- 高效展会营销与客户转化实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

外贸/内贸销售团队、业务骨干 •市场部、品牌部负责展会策划与执行的人员 •销售管理者、企业负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕上午场 (9:00 - 12:00)梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配