课程总览
一、重新定义销售
- 1. 销售思维层次的马斯洛
- 2. 销售能力公式
- 3. 小组案例PK
二、企业营销的困难
- 1. 中国企业绩效增长引擎
- 2. 企业营销增长困境
- 3. 中国企业绩效增长模式
一、客户需求诊断---工程建造业需求解码
- 1. 采购决策全景图
- 2. 定义客户的改变动机
- 3. 诊断客户的痛点
- 案例1：菩萨问因，凡人求果！---业绩未达成原因分析
- 案例2：技术-成本-合规三角博弈
- 案例3：利他心+同理心+圣母心
- 工具实践：《客户痛点诊断表》
二、客户组织分析---工程建造业组织穿透
- 1. 绘制客户组织关系地图
- 2. 定位客户决策链
- 3. 检查客户关系健康程度
- 工具实践：《客户组织情报画布》
一、客情信任建设---工程建造业信任破冰
- 1. 解除四大沟通暗礁
- 2. 应对客户多元个性
- 案例：如何识别有气场的大客户？
- 案例：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？
- 案例：如何说他更愿意相信你？
- 案例：如何与挑剔的他相处？
- 3. 麦肯锡信任公式（三个正向因素和一个负向因素）
- 4. 关系深度链接技术（知、情、意、言、行）
- 5. 商务礼仪指南
- 案例1：三舅与打印机
二、客户好感重构---工程建造业好奇心激发
