课程总览
内容重点
- 课程核心框架：LTC² 高效增长引擎模型
- 上午部分：核心方法与体系精讲 (9:00-12:00)
打造增长引擎：LTC销售管理体系构建与实战
战略LTC - 精准牵引，管好方向与目标之后继续拆到过程LTC - 铁三角制胜，管住赢单的过程和厘清权责，明确谁来管，管什么，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家
先补充业务任务、工具基础和参训对象，我们再整理人工智能应用方案版本
适合对象
公司高层管理者、各事业部/业务单元（BU）负责人、销售管理者、销售运营负责人、核心骨干销售
课程定位与主要问题
《打造增长引擎：LTC销售管理体系构建与…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 高屋建瓴：建立LTC端到端流程管理全局观，洞悉销售管理的本质与核心
- 明晰权责：精准定义销售Leader、销售运营及销售人员在LTC流程中的角色与职责
- 掌握方法：学习并掌握LTC各环节的关键管理方法、模型与实用工具
- 凝聚共识：通过深度研讨，统一管理语言，形成符合企业现状的LTC优化行动方案
课程背景与交付信息
在当前激烈变化的市场环境中，企业增长的确定性来源于内部管理的科学性。许多企业在快速发展中面临共同的挑战：各业务单元（BU）虽战功赫赫，但销售管理不成体系，流程堵点频现；销售负责人疲于追赶业绩目标，却疏于过程管理和团队赋能；销售线索转化效率不高，赢单和回款周期不可控，组织的整体作战能力无法形成合力。华为LTC（Lead-to-Cash）体系，是其从百亿走向万亿规模的关键管理变革之一，其核心思想在于将销售视为一个端到端的价值创造流程进行精细化管理
本课程将LTC的核心逻辑与本土企业实践深度融合，旨在帮助管理者厘清销售管理管什么的核心问题，明确各级角色职责，构建一套从线索到回款的高效、协同、可复制的销售增长引擎，为企业的持续高质量增长奠定坚实的管理基石
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01战略LTC - 精准牵引，管好方向与目标
02过程LTC - 铁三角制胜，管住赢单的过程
03引导研讨一：厘清权责，明确谁来管，管什么？
04引导研讨二：聚焦问题，共创行动路线图
课程大纲
战略LTC - 精准牵引，管好方向与目标
内容重点
- 二级标题1：从机会到线索——如何定义你的高价值战场？
- 工具：《理想客户画像（ICP）定义画布》、《MQL/SQL线索标准共识表》
- 二级标题2：销售Leader的首要职责——经营作战地图
- 工具：《客户分级分类管理模型》、《销售管道健康度四象限分析法》
- 二级标题3：AI赋能——如何让机器成为你的超级情报员？
过程LTC - 铁三角制胜，管住赢单的过程
内容重点
- 二级标题1：销售流程的高速公路——建立标准化的赢单路径
- 工具：《销售流程阶段划分与关键任务定义表》
- 工具：《铁三角角色职责说明书（RACI模型版）》
- 二级标题3：情绪价值的放大器——Z世代销售如何赢得客户的心？
- 工具：《客户旅程关键触点体验设计表》
引导研讨一：厘清权责，明确谁来管，管什么？
内容重点
- 研讨议题一：销售Leader的核心管理仪表盘
- 引导问题
- 产出物：《销售Leader核心管理职责与KPI共识画布》
- 研讨议题二：销售运营的参谋部定位
引导研讨二：聚焦问题，共创行动路线图
内容重点
- 研讨议题一：识别当前LTC流程中的最大堵点
- 引导问题
- 这些堵点背后的根源问题是什么？是流程问题、工具问题，还是人的问题？
- 研讨形式：问题树分析法，小组深度汇谈
- 产出物：《各BU业务LTC流程堵点诊断与根因分析报告》
讲师介绍
怀国良
数智化营销与大客户增长专家
怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业
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