如何进行大客户决策链分析
一、如何进行大客户决策链分析
- 1. 发现客户--客户资料的收集
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的公司体制
- 3. 客户的组织架构
- 4. 客户的经营情况
- 5. 客户的财务支付情况
- 6. 客户的内部资料
- 7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
- 8. 客户近期采购计划
- 2. 了解客户的基本需求
破局稳增长：销售体系进化技能提升
如何进行大客户沟通与谈判需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
课程大纲
如何进行大客户沟通与谈判
二、如何进行大客户沟通与谈判
- 1. 大客户发展的5个阶段
- 2. 初次拜访怎样获得客户好感
- 1. 首因效应——良好的第一印象
- 2. 开场三句定乾坤（企业及产品自身优势分析）
- A、企业优势
- B、产品优势
- C、企业及产品最大的三个优点
- D、怎样更好的进行企业及产品的话术提炼及介绍
- 3. 高效沟通谈判技巧提升
- 1. 何为有效的沟通
如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护
三、如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护
- 1. 客户需求分析--客户深层需求及决策分析
- 2. 客户异议处理与推进成交
- 1. 成交的条件
- 2. 不成交的原因
- 3. 客户异议处理
- A、客户异议的三种方式
- B、客户异议处理的总策略
- C、客户异议处理的方法与沟通
- 4. 解决方案
- 5. 成交的策略
适合对象
各级销售管理者、公司各部门人员等
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 为销售经理提供支持，掌握与客户沟通谈判的理论知识和技巧要点，有效提升与客户沟通谈判的能力，能分析客户的沟通…
- 明确破局稳增长：销售体系进化技能提升的业务目标、适用场景和关键问题
- 沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力
课程背景与交付信息
在大客户开发中怎样更好的与客户进行沟通谈判，其能力直接影响公司的利润和生存；沟通谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？怎样更好的知人之心提升对商的沟通艺术、答案是需要专业的谈判训练
课程时间
半天
授课方式
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．
课程内容重点
01如何进行大客户决策链分析
02如何进行大客户沟通与谈判
03如何进行客户需求挖掘异议排除及关系管理维护
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《破局稳增长：销售体系进化技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
学习这门课可以获得什么收益？
为销售经理提供支持，掌握与客户沟通谈判的理论知识和技巧要点，有效提升与客户沟通谈判的能力，能分析客户的沟通谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按半天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
