课程总览
内容重点
- 1. 培训背景
- 2. 培训收益
- 3. 培训对象与实施方式
- 4. 培训时长与形式
- 5. 培训内容大纲
破困局 稳增长：销售体系进化专题训练
建筑业采购决策链与平台化销售策略需要明确判断口径，招投标与应收账款精细化管理负责组织练习，商务谈判与销售工具包用于课后复盘
授课讲师：
董道军 · 采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
课程大纲
建筑业采购决策链与平台化销售策略
1.1 建筑业采购需求与决策链分析
- 1.1 集团集采政策解读
- 1.2 重点品类采购特点及差异化分析
- 1.3 决策角色与影响力分析：MICE法则
1.2 平台化销售策略：从推销产品到供应链解决方案
- 2.1 顾问式销售转型
- 2.2 优化供应商画像与评分
- 案例： 某建电商云筑网的解决方案式销售
- 工具： 客户痛点与解决方案匹配矩阵
招投标与应收账款精细化管理
2.1 招投标全流程实战：制胜关键与风险规避
- 1.1 标书解读
- 1.2 竞争差异化策略：SWOT分析
- 1.3 异议处理与答疑技巧
- 1.4 电子招投标流程与合规要求
2.2 应收账款与客户关系：回款管理全流程与长期运营
- 2.1 风险条款识别与合同约定
- 2.2 回款管理全流程
- 2.3 逾期账款的分类与差异化处理
- 2.4 长期客户运营
- 案例： 某建工集团应收账款风险管理实践
- 工具： 应收账款账龄分析表与回款催收话术模板
商务谈判与销售工具包
3.1 商务谈判：基于运投建的提案设计与价值展示
- 1.1 运投建模式下的价值点挖掘
- 1.2 提案设计：FABE法则
- 1.3 价值展示技巧
- 1.4 需求引导与异议处理
3.2 销售工具包：标准化话术与攻坚策略
- 2.1 标准化话术与问答库
- 2.2 销售流程图与关键里程碑管理
- 2.3 客户关系管理（CRM）工具应用
- 2.4 重大项目攻坚策略
- 工具： SPIN销售提问法
适合对象
与实施方式
课程定位与主要问题
政策口径、风险信号、证据链条和处置动作进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 理解破困局 稳增长：销售体系进化专题训练的核心背景、关键逻辑和应用场景
- 推进动作更具体：课程涉及的主要方法、工具和实务操作要点
- 结合案例形成可用于企业培训和业务落地的行动思路
- 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用建筑业采购决策链与平台化销售策略与招投标与应收账款精细化管理完成一轮复盘练习。
课程时间
0.5天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01建筑业采购决策链与平台化销售策略
02招投标与应收账款精细化管理
03商务谈判与销售工具包
讲师介绍
董道军
采购供应链管理与AI赋能业务效能专家
采购供应链与战略运营实战讲师，AI赋能业务效能提升专家。拥有20余年跨国企业实战经验及多项国际权威认证，累计授课覆盖全国50余城，参训学员超30000人次，致力于通过数字化与AI技术重构供应链效能
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本课程页面围绕《破困局 稳增长：销售体系进化专题训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
与实施方式。
学习这门课可以获得什么收益？
理解破困局 稳增长：销售体系进化专题训练的核心背景、关键逻辑和应用场景。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
