健康险销售实战：客户定位需求分析到方案定制与高效成交的全流程策略｜销售管理培训课程

课程大纲

八类健康险目标客户梳理与分析

一、年龄50岁以内无既往病史且有定期或理财或保险的客户

1. 客户特点分析
2. 客户需求
3. 沟通要点及话术

二、年龄50岁以内的缘故客户和粉丝客户

梳理二、年龄50岁以内的缘故客户和粉的范围边界、关键节点和协同对象
拆解二、年龄50岁以内的缘故客户和粉的计划推进、风险预警和问题升级步骤
输出二、年龄50岁以内的缘故客户和粉推进清单、风险记录和复盘表

三、活期存款1万元以上且最近6个月长期未动的客户

梳理三、活期存款1万元以上且最近6个的范围边界、关键节点和协同对象
拆解三、活期存款1万元以上且最近6个的计划推进、风险预警和问题升级步骤
输出三、活期存款1万元以上且最近6个推进清单、风险记录和复盘表

四、家里有0岁-18周岁子女的女性客户

梳理四、家里有0岁-18周岁子女的女的范围边界、关键节点和协同对象
拆解四、家里有0岁-18周岁子女的女的计划推进、风险预警和问题升级步骤
输出四、家里有0岁-18周岁子女的女推进清单、风险记录和复盘表

五、存款5万以上且家里有车贷或房贷的客户

梳理五、存款5万以上且家里有车贷或房的范围边界、关键节点和协同对象
拆解五、存款5万以上且家里有车贷或房的计划推进、风险预警和问题升级步骤
输出五、存款5万以上且家里有车贷或房推进清单、风险记录和复盘表

六、年龄50周岁以内且有社保的客户

梳理六、年龄50周岁以内且有社保的客的范围边界、关键节点和协同对象
拆解六、年龄50周岁以内且有社保的客的计划推进、风险预警和问题升级步骤
输出六、年龄50周岁以内且有社保的客推进清单、风险记录和复盘表

七、在本月和次月即将过生日的客户

梳理七、在本月和次月即将过生日的客户的范围边界、关键节点和协同对象
拆解七、在本月和次月即将过生日的客户的计划推进、风险预警和问题升级步骤
输出七、在本月和次月即将过生日的客户推进清单、风险记录和复盘表

八、金卡客户；白金卡客户；高净值客户

梳理八、金卡客户；白金卡客户；高净值的范围边界、关键节点和协同对象
拆解八、金卡客户；白金卡客户；高净值的计划推进、风险预警和问题升级步骤
输出八、金卡客户；白金卡客户；高净值推进清单、风险记录和复盘表
工具：八大类健康险目标客户梳理与分析工具表

健康保险之医疗险

一、避免因病致贫、因病返贫——医疗保险的意义

视频：访谈家人生病花费高额医疗费父母与子女的不同态度

二、医疗保险的定义

1. 医疗费用类别：药品、手术、床位、护理……
2. 医疗险形态：社会基本医疗保险、惠民医疗保险、商业医疗保险（基础、中端、高端）
3. 商业医疗险的特征及推荐人群
1. 百万医疗——责任全保费低保额高有免责，适合普通工薪阶层和蓝领人士
2. 中端医疗——零免赔范围广体验好价略高，适合公司小白领、中产家庭、小个体户
3. 高端医疗——优质服务优质资源高端可选，适合公司高管层，中高级职员，富裕家庭，有移民、留学等既定确定需求的家庭

三、医疗保险的销售流程

1. 唤醒需求：讲故事
2. 客户群体细分：不同推荐人群的分辨
3. 产品销售：产品设计及介绍
案例：中邮健康险营销垫板实战销售讲解逻辑及话术
4. 客户再开发：保单检视、要求转介
工具：保单检视工具表
演练：现场销售流程练习

健康保险之重疾险

一、了解重大疾病：从理赔来看重疾——重疾保险的意义

案例1：重症的理赔（舅舅家得白血病的哥哥）
案例2：轻症的理赔（中邮保险邮政渠道客户多发性骨折的患者）
1. 不同年龄人群的高发疾病--男性、女性
2. 重大疾病的两大影响：收入中断、花钱不断
3. 重疾的真相433
1. 重疾4特点：发生率越来越高、治愈率越来越高、治疗费用越来越高、发病年龄越来越低
2. 重疾3诱因：环境污染、工作压力、食品安全
3. 重疾3费用：治疗费用、误工费用、康复费用
4. 重疾的现状
1. 长寿时代，长期带病生存的时间增加-得重疾的概率越趋近100%

二、重疾保险的定义

1. 重大疾病的三种赔付
1. 确诊即赔
2. 进行了合同约定的手术
3. 达到某种状态赔付
2. 重疾保险的起源及发展：1983年在南非诞生-1986年后迅速发展-1995年中国内地引入
3. 重大疾病的形态进化史：国内五次进化，现在的重疾｜多次+轻症｜多次+中症｜多次+癌症/心血管多次/前症
4. 重疾险理赔现状：2022年《中国银行保险报》（透视人身险公司理赔年报）

三、重疾保险的销售群

1. 广泛的重疾险客群
1. 最具性价比的群体（0--18岁）
2. 人生第一次自主投保重疾的群体（20--30岁）
3. 最需要重疾的核心群体（30--40岁）
4. 最后补充重疾保额机会的群体（40--50岁）
2. 重疾险的观念沟通（10个观点）
1. 重疾新观念篇
观点1：但凡是能够导致我们劳动力永久丧失的病叫做重大疾病
观点2：轻症新定义
观点3：闯关理论

健康保险销售7个环节

一、观念沟通，话题导入

1. 热点新闻
2. 真实
3：人生爬坡图
4. 社保V字图

二、激发需求、深入面谈、强化需求（黄金6问）

1. 初保
1. 健康问题会不会发生，何时发生？
2. 健康问题一旦发生需要花多少钱？
3. 哪些渠道，多长时间来筹集现金？
2. 加保
1. 十年前10万保额今天还管用？
2. 今天30万保额十年后还够用？
3. 十年后是否具备加保的资格？

三、信息整理，找准缺口

1. 客户KYC目标——给谁买、买什么、怎么买、买多少
2. 客户KYC流程：理信息、谈保额、提建议、终确认
工具1：冰山图、三饼图
演练：冰山图、三饼图讲解
工具2：家庭保障分析表（含话术问题）
演练：利用《家庭保障分析表》收集客户需求

四、病史询问，核保预判

五、确认方案，录单待核

保额的确认方法一：收入倍数计算法
保额的确认方法二：净支出计算法
研讨：现场为给出的客户案例制作健康险保障方案

六、异议处理，有效促成

工具：不同问题的拒绝处理话术
演练：现场练习

七、客户服务，获取转介绍

1. 旅产会-会前、会中、会后全流程设计（邀约理由、面谈技巧、异议处理逻辑及话术、促成方法及话术）
2. 全年不同月份节假日服务拜访理由及礼品赠送
3. 影响力中心客户专属活动组织策划

8类常见客户群体的重疾销售（话术演练）

内容重点

1. 公司管理人员的沟通要点及话术
2. 公务员的沟通要点及话术
3. 私营企业主的沟通要点及话术
4. 医务人员的沟通要点及话术
5. 教师的沟通要点及话术

适合对象

财富顾问、理财经理、保险顾问、保险规划师

课程定位与主要问题

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

课程适配与选型边界

这部分用于判断《健康险销售实战：客户定位需求分析到方案定制与高效成交的全流程策略》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

财富顾问、理财经理、保险顾问、保险规划师

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《健康险销售实战：客户定位需求分析到方案定制与高效成交的全流程策略》的训练重点包括八类健康险目标客户梳理与分析、健康保险之医疗险等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《健康险销售实战：客户定位需求分析到方案定制与高效成交的全流程策略》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及张瑞丹的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

有效拓展客户服务与转介绍：构建完善的客户服务体系，学会在旅产会等活动中，运用全流程设计进行邀约、面谈…
明确健康险销售实战：客户定位需求分析到方案定制与高效成交的全流程策略的业务目标、适用场景和关键问题
协同风险更可见：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区

查看更多收益收起更多收益

交付复盘有依据：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

在当今社会，随着经济的发展和人们生活水平的提高，大众对于健康的重视程度达到了前所未有的高度。与此同时，疾病风险的多样化与不确定性也在不断增加，无论是突如其来的重大疾病，还是日常的医疗开销，都可能给个人与家庭带来沉重的经济负担。健康险作为转移健康风险、提供经济保障的重要工具，其市场需求正呈现出迅猛增长的态势

然而，尽管健康险市场潜力巨大，但实际销售过程中却面临着诸多挑战。一方面，健康险产品种类繁杂，包括医疗险、重疾险等多种类型，且每种产品在保障范围、赔付条件、保费设置等方面各不相同，这使得销售人员难以全面、精准地掌握，更难以根据客户的具体情况进行有效推荐。另一方面，客户群体具有高度的多样性，不同年龄、职业、经济状况和家庭背景的客户，其对健康险的需求和关注点差异显著。例如，年轻且无既往病史的客户可能更关注产品的性价比和未来潜在保障；而年龄较大、有社保的客户则可能更注重补充性保障和与社保的衔接。如果销售人员不能深入了解各类…

基于以上市场现状，本课程旨在为销售人员提供一套系统、实用且具有高度针对性的健康险销售指南。通过深入梳理八类常见健康险目标客户群体，剖析其特点与需求，并提供详细的沟通要点及话术，帮助销售人员精准定位客户需求，提升沟通效果。同时，详细讲解医疗险和重疾险的专业知识、销售流程以及针对不同客户群体的销售策略，结合大量真实案例与现场演练，让销售人员在实战中掌握销售技巧，学会如何从观念沟通入手，激发客户需求，处理客户异议，最终实现高效销售与客户服务，成功开拓健康险市场，满足客户的健康保障需求

课程时间

1.5天，9小时

授课方式

讲授、案例、研讨、训练课程配套工具：销售全流程10套话术脚本，市场展业必备3套图表销售工具序号话术脚本序号销售工具 1 重疾险的观念沟通（10个） 8 家庭主妇的沟通要…

课程内容重点

01八类健康险目标客户梳理与分析

02健康保险之医疗险

03健康保险之重疾险

04健康保险销售7个环节

058类常见客户群体的重疾销售（话术演练）

讲师介绍

张瑞丹

银保营销与网点产能提升专家

张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《健康险销售实战：客户定位需求分析到方案定制与高效成交的全流程策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《健康险销售实战：客户定位需求分析到方案定制与高效成交的全流程策略》适合哪些企业或学员？

财富顾问、理财经理、保险顾问、保险规划师。

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《健康险销售实战：客户定位需求分析到方案定制与高效成交的全流程策略》当前呈现的核心模块包括八类健康险目标客户梳理与分析、健康保险之医疗险等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

客户定位需求分析到方案定制与高效成交的全流程策略