高客密码：中高端客户营销策略

课程大纲

课程总览

一、如何全程传递自身的专业和动机

1. 电话约见准备
——形象、礼仪、谈吐
2. 迅速建立信任和良性感知的开场白
3. 约见理由呈现
4. 敲定见面时间
——越快越好
5. 后续跟进
——勿谈产品只谈生活

二、高净值客户维护技巧

1. 给客户一次心动的感觉
2. 有效敲定见面时间
3. 客户的理财行为分析
4. 客户如何看待我们的信用价值与专业价值
5. 客户留下资产更留下人心，值得一生相托
主要解决：大客户销售的认知与路径

第二部分：法商的认知与解析

二、法商的超级运用

1. 法律属性切入
2. 财务属性切入
3. 金融属性切入
主要解决：客户接触与说明的专业切入与方法

三、高端客户法商需求与自身风险拆分

1. 寿险营销的底层逻辑
2. 宏观政策赋能
3. 养老规划服务
4. 子女规划服务
5. 婚姻规划服务
案例：台湾詹老师的那张婚姻保单
6. 资产保全规划服务
7. 财产传承规划服务
8. 税收筹划服务
案例：郭辉的经营纠纷与保单避险

第三部分：互联网时代中高端客户的营销策略及方法

一、为什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信为什么能挑战中国三大运营商的业务？

（三）微信就是你个人品牌自我建设的场景

（四）用户搜索微信的步骤

1. 第一步搜产品
2. 第二步搜品牌
3. 第三步搜名字
4. 第四步看信任度

二、如何做好微信营销的基本原则

（一）推销VS营销：你若强来，我便不从VS你若盛开，蝴蝶自来

（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一

（三）偶尔VS持久：朋友圈本没有人设，装得久了就像了

三、个人IP打造定位五问

（一）专业——我是做什么的？

（二）价值——我能帮你解决什么问题？

（三）差异——我和别人有什么不同？

（四）调性——别人为什么喜欢我？

（五）印象——客户搜索产品会不会第一时间找到你？

四、塑造个人IP的八个步骤

（一）关键词定调性——找到符合个人品牌的调性

1. 符合产品卖点、买点
2. 符合企业品牌价值观
3. 符合个人风格和调性

（二）昵称递名片——传递个人完整的专业信息

1. 七不要：不要英文、不要成语、不要数字、不要图片、不要火星文、不要二次元词库、不要电话
2. 三要要记忆、好亲切、好联想
3. 昵称的六种取法
（1）叠词
（2）大小

第四部分：高端客户产能达成与策划

二、多维立体营销

1. 充分了解客户基本情况 ——准确画像
2. 揭示客户风险、找出
关注点
3：把握客户需求、提供综合解决策略
4. 融入大额寿险功能应用
5. 解决客户诸多反对质疑问题
6. 保单配置具体方案的讨论与调整
7. 对保险利益的综合说明、客户选择
主要解决：活动筹划和顾问式销售的思路和方法
可提供4-6套高客创新活动方案供学员参考借鉴

三、新形势下的财富管理思维

1. 案例：一张保单维护着离异各方利益
2. 案例：张萍的遗产税保单
主要解决：营销员的升维思考和价值升华
实战单元、小组、大组PK演练
命题式考核（各组学员参与实操）
演练点评与讨论
现场打分
笔试环节（精炼20课程题）
优秀小组及个人颁发奖品

适合对象

建议由承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点

核心收益

客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用法商的认知与解析与互联网时代中高端客户的营销策略及方法完成一轮复盘练习。

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01法商的认知与解析

02互联网时代中高端客户的营销策略及方法

03如何全程传递自身的专业和动机

04电话约见准备

05——形象、礼仪、谈吐

讲师介绍

李文锦

银行网点营销实战专家

银行网点营销实战专家。原JSY金融副总、广发银行督训经理。深耕银行网点与银保渠道营销，擅长销售策划、网点建设及产能提升，现场辅导网点超160家，助力厅堂流量与业绩双重增长

银行保险金融

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课程差异说明

本课程页面围绕《高客密码：中高端客户营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配