课程总览
内容重点
- （以学员手册为准）
高净值客户资产传承实战赋能工作坊
需求深挖——高净值客户传承痛点的精准识别与诊断需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
孙志强 · 企业法律风险管理与合规实务专家
课程大纲
认知升级——高净值客户资产管理传承的底层逻辑与趋势
内容重点
- 1. 重新定义资产管理传承：从钱到权的价值跃迁
- 2. 政策与市场双驱动下的传承服务机遇
- 3. 银保团队的传承服务定位：从产品销售者到家族顾问
需求深挖——高净值客户传承痛点的精准识别与诊断
内容重点
- 1. 客户画像分类：四类典型高净值家庭的传承挑战
- 多婚家庭：再婚配偶、前婚子女、非婚生子女的利益协调
- 跨境家庭：境内外资产分布下的税务与法律适用冲突
- 2. 需求挖掘
- 工具：3问3听沟通法
工具解码——八大传承工具的适用场景与组合策略
内容重点
- 1. 基础
- 工具：遗嘱与保险的核心功能与局限
- 2. 进阶
- 工具：家族信托与家族宪章的架构设计
- 3. 工具组合策略：风险隔离-定向传承-动态调整三维模型
方案定制——基于客户画像的个性化传承方案设计
内容重点
- 1. 方案设计五步法：诊断→目标→工具→测算→呈现
- 诊断：基于传承需求梳理核心矛盾（如子女挥霍风险＞税务成本）
- 目标：量化传承效果（如确保子女60岁前每年领取50万生活费）
- 工具：按必备工具（保险）+可选工具（信托）组合，避免过度复杂
- 测算：用Excel演示不同方案的传承金额、税费成本、控制权变化
落地执行——从方案签约到长期维护的关键动作
内容重点
- 1. 签约阶段：消除客户疑虑的3个关键话术
- 针对信托费用高：相比资产缩水风险，管理费是小成本保大安全
- 针对保险收益低：传承的核心是确定性，而非短期收益
- 2. 执行阶段：文件签署与资产过户的注意事项
- 遗嘱：建议同步设立遗嘱执行人（可由信托公司担任）
案例复盘——真实场景下的成功经验与失败教训
内容重点
- 1. 成功案例：股权+信托助力家族企业平稳交接
- 背景：某科技公司创始人（58岁）担心子女无能力经营企业
- 成果：企业估值3年增长200%，子女专注投资领域，家族矛盾零发生
- 2. 失败案例：单一遗嘱引发的继承纠纷
- 背景：某企业家仅立公证遗嘱，未告知子女具体分配
适合对象
银行/保险机构TOP级理财规划师
课程定位与主要问题
政策口径、风险信号、证据链条和处置动作进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 解决需求误判问题：掌握高净值客户传承需求的三层挖掘法（显性需求→隐性压力感→终极目标），避免推产品不看人的销售误区，提升方案匹配度与客户满意度
- 突破工具单一瓶颈：熟悉遗嘱、保险、信托、家族宪章等8类主流工具的适用场景与组合策略，能根据客户家庭结构（如多婚、非婚生子女）、资产类型（股权/房产/金融资产）定制法律+金融复合方案…
- 规避合规风险隐患：明确传承方案的法律边界（如保险金信托的债务隔离效力、慈善信托的税收优惠条件），掌握常见纠纷应对话术，降低机构与客户的法律风险
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- 强化长期经营能力：学会通过传承需求诊断报告年度传承检视等工具深化客户关系，将单次产品销售转化为家族服务的入口，提升客户转介绍率与AUM留存率
课程背景与交付信息
当前，银行保险业务面临三大核心挑战，倒逼团队能力升级
1.客户需求升级与供给错配：高净值客户（可投资资产超千万）对资产管理传承的需求已从单一资产保全转向代际价值传递+家族治理+风险隔离的综合诉求，但多数规划师仍停留在卖产品思维，无法提供体系化解决方案，导致客户流失或单均保费增长乏力
2.市场竞争白热化：私行、第三方资产管理机构及律所纷纷布局传承赛道，通过法律+金融+税务复合服务抢占市场；而银保团队因专业深度不足，常陷入价格战或关系营销的低效竞争，难以建立差异化优势
课程时间
1.5天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01认知升级——高净值客户资产管理传承的底层逻辑与趋势
02需求深挖——高净值客户传承痛点的精准识别与诊断
03工具解码——八大传承工具的适用场景与组合策略
04方案定制——基于客户画像的个性化传承方案设计
05落地执行——从方案签约到长期维护的关键动作
06案例复盘——真实场景下的成功经验与失败教训
讲师介绍
孙志强
企业法律风险管理与合规实务专家
孙志强，资深律师与企业法律风险管理与合规实务专家。拥有18年法律从业与11年培训经验，累计授课超1300场。擅长将法律风控、合规管理与法商思维结合，为金融、能源等多行业提供双专业法律解决方案。可结合保险行业-资产管理传承与产说会方向补充授课视角，聚焦保险营销支持、高净值客户法商教育
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高净值客户资产传承实战赋能工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行/保险机构TOP级理财规划师。
学习这门课可以获得什么收益？
解决需求误判问题：掌握高净值客户传承需求的三层挖掘法（显性需求→隐性压力感→终极目标），避免推产品不看人的销售误区，提升方案匹配度与客户满意度；突破工具单一瓶颈：熟悉遗嘱、保险、信托、家族宪章等8类主流工具的适用场景与组合策略，能根据客户家庭结构（如多婚、非婚生子女）、资产类型（股权/房产/金融资产）定制法律+金融复合方案…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1.5天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
