第一章 重新认识高客——需求逻辑与心理密码（约60分钟）
内容重点
- 第一节 需求图谱与典型画像（25分钟）
- 01 高净值客户的四维需求图谱
- 安全、尊重、成长、传承
- 02 邮储高客的三大典型画像
- 县域企业家、城市退休高管、专业精英
读懂高客、做透关系：高净值客户需求挖掘与信任升维
读懂高客、做透关系：高净值客户需求挖掘…适合带着现有问题进入课堂，通过需求图谱与典型画像把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
罗文娟 · 金融财富管理实战专家
课程大纲
第二章 需求探询——从陌生到洞察的关键对话（约90分钟）
内容重点
- 第一节 破冰与探询技法（30分钟）
- 01 破冰三式
- 话题钩子、价值信号、温和挑战
- 02 需求探询核心技法
- 三问三听——
第三章 打开心扉——克服抵触与建立信任（约45分钟）
内容重点
- 第一节 沉默解码与化解策略（20分钟）
- 01 客户沉默的四种原因
- 防御、犹豫、无力感、比较中
- 02 化解心法
- 不急着讲产品，先问您之前有没有遇到过不太愉快的投资经历
第四章 关系维护——分层经营与温度守护（约60分钟）
内容重点
- 第一节 分层逻辑与维护标准（25分钟）
- 01 客户分层四象限
- 高价值高粘性、高价值低粘性、低价值高粘性、低价值低粘性
- 02 维护频率标准
- 核心客户每月至少1次价值互动，重要客户每季至少2次
第五章 深度绑定——从满意到忠诚再到转介绍（约50分钟）
内容重点
- 第一节 方案定制——从卖产品到讲故事
- 01. 运用资产配置金字塔模型，将单一产品融入整体方案
- 1. 底层（安全层）：保险、存款、国债——强调安全与流动性
- 2. 中层（保值层）：稳健理财、基金定投、黄金——强调抗通胀与稳健增值
- 3. 顶层（增值层）：私募、股权、海外资产——强调机会性与高回报
第六章 行动落地——工具赋能与场景复盘（约55分钟）
内容重点
- 第一节 工具联动与案例复盘（25分钟）
- 01 日周月维护工具联动：需求探访表、客户价值档案、维护日历
- 第二节 结训行动与展示互评（30分钟）
- 03 结训行动：每人绘制自己的重点客户关系突破路径图
- 04 课堂展示、讲师点评、优秀方案互评
适合对象
理财经理及相关需求人士
课程定位与主要问题
管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 管理要求更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
- 过程动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
- 反馈辅导有抓手：场景复盘明确风险信号、处置流程和协同边界
- 团队复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单
课程背景与交付信息
银行理财经理在服务高净值客户时，常陷入熟客无话可谈、生客无从切入、维护流于节日问候的困境。产品同质化背景下，真正能拉开差距的，是客户经理对客户真实需求的探索能力，以及将服务做厚、做长的维护功力
本课程从高净值客户心理洞察出发，拆解需求发掘的问法、听法、记法，并构建分层维护体系，帮助理财经理建立从一个需求点切入，到一段信任关系扎根的全套能力，实现客户价值与产能双向提升
学员收益
课程时间
1天，6小时
授课方式
专业讲解、案例分析、互动讨论、模拟演练
课程内容重点
01重新认识高客——需求逻辑与心理密码
02需求图谱与典型画像
0301 高净值客户的四维需求图谱
04安全、尊重、成长、传承
0502 邮储高客的三大典型画像
讲师介绍
罗文娟
金融财富管理实战专家
20年金融资产管理管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与行为沟通方法方法，助力银行网点营销产能提升
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本课程页面围绕《读懂高客、做透关系：高净值客户需求挖掘与信任升维》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
理财经理及相关需求人士。
学习这门课可以获得什么收益？
识别风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级；掌握风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
