高净值客户商务礼仪与谈资转化实战

画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，高净值客户商务礼仪与谈资转化实战：客户识别、沟…和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作

1天 商务礼仪与服务礼仪
授课讲师： 陈泓播 · 跨国企业服务效能提升专家
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课程大纲

课程总览

一、互动导入：你身边流失过一位高客吗？因为什么细节？
  • 1. 真实案例对比
  • 丢单：宴请座次不当，企业董事长离席
  • 获客：得体赞美腕表，获转介私行客户
二、今日目标：带走1个可马上用的转化话术 + 1张防错卡
  • 上午（3小时）：客户需求 + 转化方法

高净值客户画像与核心需求（1小时）

三、高客识别三秒信号
  • 腕表（劳力士/百达翡丽/欧米茄）
  • 手袋（爱马仕/香奈儿）
  • 座驾（奔驰S/保时捷）
  • 只教识别，不教赞美（赞美统一放在模块四）
四、沟通中的三要三不要
  • 1. 要观察、要倾听、要迁移
  • 2. 不问价格、不质疑、不不懂装懂
  • 工具输出：《本地高客常见品牌识别卡》（logo+品牌名）

从谈资到业务——转化话术实战（1小时）

一、高客三层需求（KANO精简版）
  • 基本型→期望型→愉悦型
二、三层赞美公式
  • 1. 细节观察
  • 2. 品味/努力归因
  • 3. 自然收尾
三、禁忌转化：不要直接推销，用很多像您这样的客户都会…
  • 演练：小组抽取场景卡，限时设计赞美-过渡-转化话术
  • 下午（3小时）：礼仪细节 + 谈资分寸 + 综合实战
  • 核心目标：用安全、得体的方式打开话题，让客户感到被尊重和被欣赏

高客接待的9个关键触点（1小时15分）

二、电梯与走廊
  • 1. 站位、10秒安全话术
三、会面介绍与握手
  • 尊者优先、老年/女性特殊注意
四、会议座次
  • 面门为上
  • 以右为尊（含拍照站位）
五、微信沟通
  • 1. 头像/昵称/添加话术
  • 2. 朋友圈互动红线
六、宴请禁忌
  • 点菜（忌口优先）
  • 敬酒顺序
  • 结账细节
  • 演练：两人一组，模拟大堂→电梯→会议室→送上车全流程（10分钟抓错）
  • 工具输出：《高客接待防错速查表》

谈资分寸——3句话打开话题 + 翻车应对（1小时）

一、黄金三步法
  • 1. 第一步：观察并赞美细节
  • 2. 第二步：等待对方反应
  • 3. 第三步：迁移到业务
二、整合
  • 演练：给3张客户佩戴物品图，每人现场说出一句安全赞美
三、翻车应对
  • 演练：讲师扮演难搞高客，学员限时应对，小组互评
  • 工具整合《翻车应对3句话》

情景大挑战 + 工具交付 + 行动承诺（45分钟）

一、情景PK5个真实高客场景（含课前调研收集的典型）
  • 1. 客户戴劳力士，面无表情在等候区
  • 2. 宴请中客户聊起刚买的香奈儿
  • 3. 客户展示新珠宝，同事问多少钱气氛尴尬
  • 4. 客户在电梯里说你们服务越来越差
  • 5. 客户主动问：你觉得百达翡丽和劳力士哪个更保值？
二、小组抽题，3分钟准备，2分钟演绎，评委（其他组+讲师）打分
  • 1. 评分维度：礼仪动作、谈资运用、翻车应对、业务转化
  • 2. 工具交付与行动承诺

适合对象

网点负责人、客户经理 【授课形式】理论解读+高客案例剖析+情景模拟+小组竞赛+工具演

课程定位与主要问题

《高净值客户商务礼仪与谈资转化实战》更强调业务场景、关键方法、练习任务和复盘检查点与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 对齐客户类型、沟通阶段和转化阻力，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕高净值客户商务礼仪与谈资转化实战…明确判断口径和处理优先级
  • 用画像识别、需求澄清与关系推进安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走机会判断、异议处理与过程跟进相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

本课程专为工行网点负责人及客户经理设计，1天高强度实战，聚焦高客接待的9个关键触点与3句话打开话题的谈资能力，拒绝空洞理论，从标准动作到分寸感沟通，让客户经理在面对高净值客户时：不失礼、不尬聊、能转化，从标准动作到价值共鸣，打造懂礼仪、有谈资、会深聊的客户经理团队

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01高净值客户商务礼仪与谈资转化实战：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

陈泓播 讲师头像

陈泓播

跨国企业服务效能提升专家

跨国企业服务效能提升专家。前南航主任乘务长，30年服务管理经验，专注国际商务礼仪、跨文化沟通及服务效能提升培训。融合航空高标准服务体系，助力企业构建专业化服务团队与高端接待能力

金融银行航空行业政府国企酒店餐旅通信电力能源
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课程差异说明

本课程页面围绕《高净值客户商务礼仪与谈资转化实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点负责人、客户经理 【授课形式】理论解读+高客案例剖析+情景模拟+小组竞赛+工具演等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

减少投诉：掌握高客接待中最容易失分的9个细节（座次、乘车、敬酒、电梯…），并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天（6小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配