高客陪谈实战与企业级客户开发及AUM提升专项训练营

围绕大客户管理的实际工作场景，《高客陪谈实战与企业级客户开发及AUM提升专项训练营》以高客陪谈认知升级与需求精准挖掘等课程模块作为选型线索，帮助各支局长，核对内训目标、课时安排和交付要求

3天，18小时 大客户管理
授课讲师： 孙进 · 银行全业务实战专家
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课程大纲

高客陪谈认知升级与需求精准挖掘

一、核心知识点讲解
  • 5. 核心工具应用
  • 《高客信息收集表》《高客陪谈方案模板》《SPIN提问清单》
二、专属实战案例【小组研讨】
三、高客需求挖掘模块场景化判断题解析【问题竞答】
  • 1. 高客最关心的是理财产品收益率，只要收益率高就能成交。（）
  • 梳理三、高客需求挖掘模块场景化判断题的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 2. 解析：高客对收益率的敏感度远低于普通客户，更看重资产安全、风险隔离和综合服务。单纯依靠高收益吸引的高客忠诚度极低，极易被同业挖走
  • 2. 高客的需求都是显性的，不需要主动挖掘。（）
  • 2. 解析：高客的核心需求往往是隐形的，不会主动告诉银行。需要通过深入沟通、细致观察和数据分析，才能挖掘出客户的真实需求
  • 3. 陪谈前不需要做准备，临场发挥就行。（）
  • 2. 解析：充分的准备是高客陪谈成功的基础。只有提前了解客户信息、制定陪谈方案、预判可能出现的异议，才能在陪谈中占据主动，提高成交率
  • 4. 邮政的寄递和电商资源与高客陪谈无关，不需要提及。（）
  • 2. 解析：寄递和电商是邮政独有的核心资源，能为企业主高客提供经营支持，为个人高客提供生活服务，是建立信任、挖掘需求的重要切入点

高客陪谈全流程实战与异议处理技巧

一、核心知识点讲解
  • 4. 高客信任建立的三大隐形法则1）专业制胜：成为高客所在行业的专家，为客户提供专业的金融和非金融建议2）情感链接：记住客户及其家人的重要节点，提供有温度的个性化服务3）价值输出：…
  • 梳理一、核心知识点讲解的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 《高客陪谈话术模板》《常见异议处理手册》《高客跟进计划表》
二、专属实战案例【小组研讨】
三、高客陪谈实战模块场景化判断题解析【问题竞答】
  • 1. 破冰开场就是和客户拉家常，不需要有任何目的。（）
  • 梳理三、高客陪谈实战模块场景化判断题的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 2. 解析：破冰开场的目的是建立信任、营造氛围，为后续的需求挖掘和方案呈现做铺垫。应该有针对性地选择话题，引导客户进入沟通状态
  • 2. 陪谈时应该尽量多说话，占据主导地位。（）
  • 2. 解析：优秀的陪谈者应该是优秀的倾听者。应该多听少说，让客户多表达，这样才能了解客户的真实需求
  • 3. 方案呈现时应该把所有产品都介绍给客户，让客户自己选择。（）
  • 2. 解析：方案呈现应该根据客户的需求，推荐1—2个最合适的方案，并说明推荐理由。给客户太多选择会让客户犹豫不决，降低成交率
  • 4. 客户提出异议是坏事，说明客户不想购买。（）
  • 2. 解析：客户提出异议是正常现象，说明客户对产品感兴趣，只是还有顾虑。妥善处理异议是成交的关键，异议处理得好，成交的概率会大大提高

企业级客户开发全流程与切入策略

一、核心知识点讲解
  • 2. 企业级客户分层与需求分析1）大型企业：综合金融服务、供应链金融、现金管理、跨境金融2）中型企业：流动资金贷款、固定资产贷款、结算、代发工资3）小微企业：经营贷、信用贷、收单、…
  • 练习一、核心知识点讲解的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 《企业客户信息收集表》《企业客户拜访记录表》《初步解决方案模板》
二、专属实战案例【小组研讨】
三、企业客户开发模块场景化判断题解析【问题竞答】
  • 1. 企业客户开发就是给企业发放贷款，其他业务不重要。（）
  • 梳理三、企业客户开发模块场景化判断题的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 2. 解析：贷款只是企业客户开发的切入点，更重要的是通过贷款带动结算、代发工资、理财、保险等综合业务，提升企业客户的综合价值和AUM贡献
  • 2. 只要贷款利率低，就能拿下企业客户。（）
  • 2. 解析：企业客户不仅关心贷款利率，还关心贷款额度、审批效率、服务质量以及综合服务能力。很多时候，综合服务能力比单纯的利率优势更能打动企业客户
  • 3. 企业客户开发只需要对接企业负责人就行。（）
  • 2. 解析：企业客户开发需要对接多个关键人，包括企业负责人、财务负责人、采购负责人、人力资源负责人等。只有与所有关键人建立良好的关系，才能顺利推进合作
  • 4. 前期调研会浪费时间，不如直接上门拜访。（）
  • 2. 解析：充分的前期调研是企业客户开发成功的基础。只有了解企业的经营情况、需求情况和决策流程，才能在拜访时有的放矢，提高成功率

企业级客户AUM提升与公私联动实战

一、核心知识点讲解
  • 3. 代发工资业务AUM提升全流程1）代发工资获客：与企业签订代发工资协议，批量获取员工客户
  • 2. 代发工资留存：通过专属理财产品、信用卡、消费贷等产品，提高代发工资留存率
  • 3. 代发工资提升：通过分层服务和综合营销，提升员工户均 AUM
  • 4. 代发工资转介绍：通过员工转介绍，获取更多的个人和企业客户
  • 4. 企业客户全生命周期AUM经营1）获客期：快速建立信任，提供基础服务，获取初始AUM
  • 2. 成长期：深化服务内容，交叉销售更多产品，提升AUM规模
  • 3. 成熟期：提供定制化综合服务，提升客户忠诚度和AUM贡献度
  • 4. 衰退期：及时识别风险，调整服务策略，做好客户挽留或退出
  • 5. 公私联动机制建设与团队协作1）组织保障：成立公私联动专项小组，明确各岗位职责
  • 2. 考核机制：建立公私联动考核与利益分配机制，调动各条线积极性
二、专属实战案例【小组研讨】
三、企业客户 AUM 提升模块场景化判断题解析【问题竞答】
  • 1. 企业级客户AUM就是企业的对公存款。（）
  • 梳理三、企业客户 AUM 提升模块场的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 2. 解析：企业级客户AUM不仅包括企业的对公存款，还包括企业主、高管和员工的个人金融资产。只有同时提升这三部分的AUM，才能实现企业级客户价值的最大化
  • 2. 企业主的个人AUM比员工的AUM更重要，只需要关注企业主就行。（）
  • 2. 解析：虽然单个企业主的AUM较高，但员工数量多，整体AUM规模巨大。而且员工AUM 的稳定性更高，是企业级客户AUM的重要组成部分
  • 3. 代发工资业务只是为了获取存款，没有其他价值。（）
  • 2. 解析：代发工资是批量获客的最佳渠道，通过代发工资可以获取大量优质个人客户，进而交叉销售信用卡、理财、保险等产品，提升综合收益和AUM规模
  • 4. 只要给企业放了贷款，就能自然转化零售业务。（）
  • 2. 解析：零售业务转化需要主动营销，不能坐等客户上门。在办理对公业务的同时，要及时对接企业的人力资源部门和员工，主动介绍零售产品和服务

实战沙盘演练与落地行动计划制定

一、核心知识点讲解
  • 1. 高客陪谈与企业客户开发实战沙盘推演核心规则与方法
2.1 个月落地行动计划制定核心框架：目标－任务－责任人－时间节点－考核标准
  • 3. ORID学习复盘法：实现从"知道"到"做到"的转化
二、【实战演练】
  • 场景一：陪谈一位刚获得500万元拆迁款的客户
  • 场景二：陪谈一位有企业经营和财富传承需求的企业主
  • 场景三：陪谈一位有养老和健康管理需求的退休干部
  • 场景一：初次拜访一家汽车零部件制造企业负责人
  • 场景二：初次拜访一家电商企业负责人
  • 场景三：初次拜访一家餐饮连锁企业负责人
三、小组实战沙盘行动设计【方案比拼】
四、演练点评
  • 练习：结合课程所学，制定所在区域《高客经营与企业客户开发1个月落地行动计划》2.小组分享：行动计划分享与优化建议
  • 3. 演练点评：沙盘演练现场三步反馈机制
  • 课堂总结与回顾

适合对象

各支局长

课程定位与主要问题

《高客陪谈实战与企业级客户开发及AUM提…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

课程适配与选型边界

这部分用于判断《高客陪谈实战与企业级客户开发及AUM提升专项训练营》是否适合当前大客户管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

各支局长

业务问题

围绕大客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《高客陪谈实战与企业级客户开发及AUM提升专项训练营》的训练重点包括高客陪谈认知升级与需求精准挖掘、高客陪谈全流程实战与异议处理技巧等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《高客陪谈实战与企业级客户开发及AUM提升专项训练营》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及孙进的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

  • 客户判断更清楚：高客8大核心需求与隐形需求挖掘方法，精通高客陪谈全流程技巧与异议处理策略，提升高客转化率与留存率
  • 学会运用邮政独有资源建立高客深度信任，打造差异化竞争优势，提高高客转介绍率
  • 吃透企业级客户开发全流程，掌握郑州重点产业企业客户的需求特点与切入方法
查看更多收益 收起更多收益
  • 精通"对公获客－零售转化－综合服务"的AUM提升模式，实现企业客户户均 AUM 翻倍增长

课程背景与交付信息

当前郑州邮政金融正处于财富管理转型与对公业务突破的关键期，高客群体（AUM≥50万元）贡献了全行62%以上的零售AUM，但支局长普遍存在高客陪谈能力不足、隐性需求挖掘不深、信任建立缓慢、转介绍率低等问题，导致高客流失率达17%，户均AUM仅为同业的65%。同时，企业级客户开发仍停留在单一贷款层面，公私联动不足、综合服务能力薄弱、AUM转化效率低，企业客户户均AUM不足8万元，远低于行业平均水平

本课程紧扣中国邮政"金融+寄递+电商"独特优势，结合2025—2026年郑州高客市场与企业客户最新特征，拆解高客陪谈全流程技巧、企业级客户开发与 AUM 提升实战方法，通过大量郑州本地正反案例对比与沉浸式演练，帮助支局长掌握从"产品销售"到"价值顾问"的转型路径，打造"高客-企业－员工"的AUM 增长闭环，推动郑州邮政金融业务实现规模与质效双提升

课程时间

3天，18小时

授课方式

课程讲授、案例分析、小组研讨、问题竞答、情景沙盘演练

课程内容重点

01高客陪谈认知升级与需求精准挖掘
02高客陪谈全流程实战与异议处理技巧
03企业级客户开发全流程与切入策略

讲师介绍

孙进 讲师头像

孙进

银行全业务实战专家

复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师

金融银行
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课程差异说明

本课程页面围绕《高客陪谈实战与企业级客户开发及AUM提升专项训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《高客陪谈实战与企业级客户开发及AUM提升专项训练营》适合哪些企业或学员？

各支局长。

这门课主要解决什么问题？

围绕大客户管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对大客户管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《高客陪谈实战与企业级客户开发及AUM提升专项训练营》当前呈现的核心模块包括高客陪谈认知升级与需求精准挖掘、高客陪谈全流程实战与异议处理技巧等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准