开篇导引
开篇导引
- 1.破冰与共识：当前高客营销面临的最大挑战与机遇（小组讨论）
- 2.课程核心目标：实现从“金融产品推销员”到“财富管家与终身顾问”的角色升华
- 3.课程全景图：介绍“知客-懂客-触客-赢客”四大核心模块的逻辑关系
精耕细作，价值共赢：高净值客群深度经营与营销破局
面向私行和个金团队，按知客、懂客、触客、赢客四个环节，练习需求挖掘、综合方案表达与长期服务安排
授课讲师：
华越 · 高客家庭财富安全规划师
课程大纲
第一模块 - 「知客」篇：新时代高净值客群深度认知与趋势洞察
第一模块 - 「知客」篇：新时代高净值客群深度认知与趋势洞察
- 1. 高净值客群市场新趋势
- 从“创富”到“守富”、“传富”的核心需求变迁
- 企业家客群、职业金领、二代继承者、专业人士等细分客群特征解码
- “新经济”财富人群的崛起与他们的独特偏好
- 2. 高净值客户的核心心理与决策逻辑
- “安全需求”是基石：资产安全、信息安全、身份安全
- “控制权”不容侵犯：对企业、对资产、对家庭的控制欲望
- “隐私保护”是基本要求：对财富信息的高度敏感
- “价值认同”超越“产品收益”：从“卖什么”到“信谁”
- 3. 客户关系升级：从“交易型”到“信任型”顾问
- 信任建立的三个层次：专业信任、动机信任、流程信任
- 4. 案例研讨：分析一位典型的“55岁制造业企业主”与一位“38岁互联网公司高管”的差异
「懂客」篇：法税思维下的需求挖掘与方案设计
「懂客」篇：法税思维下的需求挖掘与方案设计
- 1. 婚姻财富规划
- 痛点分析：婚前财产混同、婚内财产分割、二代婚姻风险
- 法商工具：婚前/婚内协议、保险、家族信托在婚姻财富保护中的应用
- 营销话术：如何与客户优雅地探讨“敏感”婚姻财产话题
- 2. 家族财富传承
- 痛点分析：控制权 vs 所有权、二代意愿与能力、复杂家庭关系
- 法商工具：遗嘱、赠与、保险金信托、家族信托的对比与适用场景
- 需求挖掘：“如果有一天您想完全放手，希望看到怎样的局面？”（引导性问题）
- 3. 企业家庭债务隔离
- 痛点分析：个人无限连带责任、家企资产混同
- 法商逻辑：构建家庭财富的“防火墙”
- 方案呈现：讨论保险、信托等工具的适用条件、财产归属与法律限制
- 实战演练：面对一位担心儿子婚姻影响家产的企业家，如何运用法商工具为其设计一个初步的传承方案框架？
- 中国税制改革核心与对高净值人士的影响
- CRS（共同申报准则）下的全球资产透明化
- 金税四期：大数据下的税务监管新环境
- 个人所得税及反避税条款；区分现行房产相关税制与房地产税、遗产税政策讨论
- 税务优化工具在财富管理中的应用
- 识别具有税收优惠条件的保险安排，避免泛化到全部保险产品
- 家族信托在税务筹划中的潜在价值与局限
- 跨境税务规划的基本原则与常见误区
- 案例研讨：一位拥有海外金融账户和国内多处房产的客户，在CRS和金税四期背景下，他的潜在税务风险有哪些？我们可以提供哪些建议？
「触客」篇：综合解决方案呈现与价值传递
「触客」篇：综合解决方案呈现与价值传递
- 1. 深度KYC（Know Your Customer）问询技巧
- “SPIN”提问法在高净值营销中的高级应用
- 设计你的“法商税商问题清单”：20个打开客户心扉的高质量问题
- 如何通过倾听，发现客户话语中隐含的“需求信号”
- 2. 综合解决方案的构建与呈现
- “1+N”方案模型：1个核心目标（如传承），N个工具组合（保险、信托、遗嘱等）
- 故事化呈现：将复杂的法律税务条款，转化为客户能听懂的“故事”和“场景”
- FABE法则进阶：从介绍产品功能，到阐述方案给客户带来的法律保障和税务价值
- 3. 处理异议与建立长期关系
- 高净值客户常见异议处理（“太复杂”、“我再想想”、“费用太高”）
- 超越单次交易：如何成为客户的“家族办公室”入口，建立长期顾问关系
- 大案例演练：针对“企业主资产隔离与传承”需求，如何设计“保单+家族信托”的综合方案，并能清晰阐述其架构与功能
「赢客」篇：客户关系长期经营与价值提升
「赢客」篇：客户关系长期经营与价值提升
- 1. 构建“金融+非金融”的服务价值网
- 金融服务深化：定期资产检视、市场解读、投资组合再平衡的标准化流程
- 非金融服务赋能：如何利用银行资源，为客户提供圈层社交、子女教育规划、健康管理、法律税务咨询等增值服务，打造超预期体验
- 2. 客情深耕与转介绍拓客
- 系统化客户维护计划：制定客户联系频率、内容与方式的年度计划表
- 转介绍的黄金法则
- 3. 三大重点客群的经营策略
- 企业家客群：如何切入企业金融，实现个人与公司业务的联动
- 传承代际客群：如何与“企二代”建立有效沟通，提供他们感兴趣的服务
- 女性客户：如何通过更具同理心和细节关怀的服务赢得长期信任
- 课程总结：每组学员分享：5个课程关键收获、3个可立即应用的技巧、1项下周即将启动的客户经营行动
适合对象
私人银行部财富顾问、个金部客户经理、团队长
课程定位与主要问题
本课程以知客、懂客、触客、赢客为主线，面向财富顾问和客户经理，学习高净值客群分析、法税需求识别、综合方案沟通与长期客户经营
课程适配与选型边界
面向私行和个金团队，按知客、懂客、触客、赢客四个环节，练习需求挖掘、综合方案表达与长期服务安排
私人银行部财富顾问、个金部客户经理、团队长
面向私行和个金团队，按知客、懂客、触客、赢客四个环节，练习需求挖掘、综合方案表达与长期服务安排
1天，6小时，采用理论讲解、案例研讨、小组讨论与实操演练
先通过客群信息和访谈厘清法税、传承及其他家庭需求，再练习把方案沟通和后续服务动作衔接起来
核心收益
- 学习高净值客群分析与需求问询
- 辨识婚姻、传承、债务及税务相关需求
- 练习综合方案表达与长期客户经营计划
- 用知客、懂客、触客、赢客四步复盘客户经营中出现的断点
课程背景与交付信息
课程中的未具名个案按供稿改编为教学情景，相关身份、金额和结果用于讨论，不作为已核验的真实业绩。保险、信托及税务安排须结合适用规则、资金来源、合同与客户条件评估
课程安排：1天，6小时/天
课程时间
1天，6小时
授课方式
理论讲解、案例研讨、小组讨论与实操演练
课程内容重点
01开篇导引
02第一模块 - 「知客」篇：新时代高净值客群深度认知与趋势洞察
03「懂客」篇：法税思维下的需求挖掘与方案设计
04「触客」篇：综合解决方案呈现与价值传递
05「赢客」篇：客户关系长期经营与价值提升
讲师介绍
华越
高客家庭财富安全规划师
高客家庭资产管理安全规划师，拥有20年资产管理顾问经验及15年讲师经历。擅长高净值客户营销、家族信托与法商税商应用。落地信托近100单，金额近10亿元，累计授课600场以上
查看讲师主页课程差异说明
重点是长期经营路径。若主要需求是组合工具选择，可对照资产配置课。若希望通过角色决策复盘，可选沙盘工作坊
课程常见问题
哪些岗位适合参加？
私人银行部财富顾问、个金部客户经理、团队长。
如何从第一次需求沟通进入长期经营？
先通过客群信息和访谈厘清法税、传承及其他家庭需求，再练习把方案沟通和后续服务动作衔接起来
课堂会练习哪些能力？
学习高净值客群分析与需求问询；辨识婚姻、传承、债务及税务相关需求；练习综合方案表达与长期客户经营计划
课程如何安排课时与练习？
1天，6小时，采用理论讲解、案例研讨、小组讨论与实操演练
与同讲师的相近课程有什么区别？
重点是长期经营路径。若主要需求是组合工具选择，可对照资产配置课。若希望通过角色决策复盘，可选沙盘工作坊
