财富管理新生态与高净值客户的开拓维护docx
围绕销售管理的实际工作场景，《财富管理新生态与高净值客户的开拓维护docx》以知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？等课程模块作为选型线索，帮助支行长、理财经理，核对内训目标、课时安排和交付要求
1天，6小时 销售管理
课程大纲
知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？
一、财富高客客户特征与KYC
- 1. 财富高客客户的定义与标准
- 2. 财富高客客户与普通客户的异同
二、财富高客客户基本特征梳理
- 1. 财富高客客户的年龄与职业
- 2. 财富高客客户的生活习惯与特征
- 3. 国内财富高客客户的投资趋势与偏好
- 4. 如何有效进行财富高客客户的分类
三、资产管理八大机构时局图
- 分析：优势劣势
- 分析：现阶段八大机构的业务动向
- 头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？
识人知心—财富高客客户的需求把握
一、客户需求中的真与假
- 1. 显性需求
- (1)专业度相对较高客户的显性需求
- (2)专业度相对较低的客户的显性需求
- 2. 隐性需求
- (1)隐性需求与那些因素有关
- (2)如何激发客户的隐性需求
- 3. 客户隐性需求的抓取与培养
- (1)财富高客客户隐性需求梳理
- (2)财富高客客户隐性需求与生活中那些现象有关
- (3)如何运用财富高客客户的隐性需求进行方案式营销
二、财富高客客户心理研究与理财师IP打造
- 1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
- 2. 实战中理财师建立IP的三种价值
- 3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
- 1. 投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
- 2. 投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
- 3. 投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
- 4. 投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
- 5. 投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
- 6. 投资工具人的直播经营策略-个人形象
- 7. 投资工具人的直播经营策略-内容框架
开源拓土——财富高客客户市场开拓及营销路径
二、中高端客户场景化营销路径
- 头脑风暴：互联网第三方财富公司是如何获取中高端客户的？
- 场景一：行内厅堂联动营销
- 1. 如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
- 2. 大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
- 3. 去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客
- 场景二：公私联动拓展中高端客户
- 案例：上市公司股东减持股份的董监高人员
- 场景三：车友俱乐部的车友群经营攻略
- 案例：保时捷车友深耕出8个中高端客户
- 场景四：高端健身会所的异业联盟
课程定位与主要问题
进入2024年，我国的财富高客客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍
课程适配与选型边界
这部分用于判断《财富管理新生态与高净值客户的开拓维护docx》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
适合对象
支行长、理财经理
业务问题
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
训练重点
《财富管理新生态与高净值客户的开拓维护docx》的训练重点包括知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？、识人知心—财富高客客户的需求把握等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
选型判断
建议将《财富管理新生态与高净值客户的开拓维护docx》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及赵一冰的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 反馈辅导有抓手：识人知心—财富高客客户的需求把握安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
课程背景与交付信息
管理动作要真正落地，需要明确对象、节奏和复盘标准。课程从知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户切入，继续校准识人知心—财富高客客户的需求把握与后续跟进节奏。
课程内容重点
01知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？
02识人知心—财富高客客户的需求把握
03开源拓土——财富高客客户市场开拓及营销路径
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
金融银行保险证券
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课程差异说明
本课程页面围绕《财富管理新生态与高净值客户的开拓维护docx》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《财富管理新生态与高净值客户的开拓维护docx》适合哪些企业或学员？
支行长、理财经理。
这门课主要解决什么问题？
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《财富管理新生态与高净值客户的开拓维护docx》当前呈现的核心模块包括知己知彼—谁在跟银行竞争财富高客客户？、识人知心—财富高客客户的需求把握等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断
课程配套材料和练习产出如何确认？
页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准
