各县（市）、区分公司分管金融副总经理、金融专业负责人、相关
高客经营隐形助攻与大零售综合联动营销实战
本课程面向各县（市）、区分公司分管金融副总经理、金融专业负责人、相关，围绕大客户管理中的实际工作场景展开，用于判断《高客经营隐形助攻与大零售综合联动营销实战》是否匹配当前企业内训需求
授课讲师：
孙进 · 银行全业务实战专家
适合对象
各县（市）、区分公司分管金融副总经理、金融专业负责人、相关
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
课程适配与选型边界
这部分用于判断《高客经营隐形助攻与大零售综合联动营销实战》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求
课程内容应围绕大客户管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及孙进的授课方向来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较大客户管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 打破高客经营"唯产品论"误区，掌握高客8大隐性需求挖掘方法，学会运用邮政独有资源打造差异化竞争优势
- 精通高客全生命周期经营体系，掌握政务、企业、协会等隐形获客渠道，提升高客获客效率与转介绍率
- 吃透大零售综合联动营销底层逻辑，熟练运用存贷理保汇寄一体化营销技巧，提升客户综合渗透率与户均AUM
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：公私联动、线上线下联动的实战方法，建立适配邮政特点的联动营销考核与团队协作机制
课程背景与交付信息
当前郑州邮政金融正处于财富管理转型关键期，高客群体（AUM≥50万元）贡献了全行60%以上的零售AUM，但普遍存在高客经营同质化严重、仅聚焦产品销售、非金融服务缺失、隐性需求挖掘不足等问题，导致高客流失率达18%，转介绍率不足8%。同时，大零售业务条线割裂、存贷理保汇寄各自为战，客户综合渗透率仅为2.3%，远低于同业平均水平，严重制约了业务规模与质效的双提升
本课程紧扣中国邮政"金融+寄递+电商"独特优势，结合2025—2026年郑州高客市场最新特征与大零售转型要求，拆解高客隐性需求挖掘、非金融服务赋能、跨产品跨条线联动营销的全流程实战方法，通过大量郑州本地正反案例对比，帮助参训管理者掌握差异化高客经营策略与一体化联动营销技巧，打造"获客-活客-留客-升客"的闭环体系，推动郑州邮政零售业务实现跨越式增长
课程时间
2天，12小时
授课方式
课程讲授、案例分析、小组研讨、问题竞答、情景沙盘演练
课程内容重点
01高客经营的隐形助攻：从产品销售到价值共生
02高客全生命周期经营与隐形渠道拓客实战
03大零售综合业务联动营销实战策略
课程大纲
高客经营的隐形助攻：从产品销售到价值共生
一、核心知识点讲解
- 4. 高客信任建立的三大隐形法则1）专业制胜：成为高客的"金融顾问+生活管家"2）情感链接：关注高客及其家人的重要节点，提供有温度的服务3）价值输出：为高客提供超出金融服务的额外价…
- 5. 核心工具应用
- 《高客隐形需求调研表》《高客综合服务方案模板》
二、专属实战案例【小组研讨】
三、高客经营隐形助攻模块场景化判断题解析【问题竞答】
- 1. 高客最关心的是理财产品收益率，只要收益率高就能留住高客。（）
- 梳理三、高客经营隐形助攻模块场景化判的客户角色、需求信号和推进节奏
- 2. 解析：高客对收益率的敏感度远低于普通客户，更看重资产安全、服务品质和非金融价值。单纯依靠高收益吸引的高客忠诚度极低，极易被同业挖走
- 2. 非金融服务会增加经营成本，对高客经营没有帮助。（）
- 2. 解析：非金融服务是建立高客信任、打造差异化优势的核心，能大幅提升高客粘性和转介绍率。优质的非金融服务带来的长期收益远大于短期成本
- 3. 高客经营是理财经理的事，与支局长和其他员工无关。（）
- 2. 解析：高客经营是"一把手工程"，需要支局长统筹资源，全体员工协同参与。支局长负责对接高端资源，柜员、客户经理负责发现和转介高客线索
- 4. 邮政的寄递和电商资源与高客经营无关，不需要整合。（）
- 2. 解析：寄递和电商是邮政独有的核心资源，能为企业主高客提供经营支持，为个人高客提供生活服务，是高客经营的重要隐形助攻
高客全生命周期经营与隐形渠道拓客实战
一、核心知识点讲解
- 梳理一、核心知识点讲解的客户角色、需求信号和推进节奏
- 《高客分层管理表》《高客获客渠道清单》《高客资产配置报告模板》
二、专属实战案例【小组研讨】
三、高客全生命周期经营模块场景化判断题解析【问题竞答】
- 1. 高客分层就是给高客贴标签，没有实际意义。（）
- 梳理三、高客全生命周期经营模块场景化的客户角色、需求信号和推进节奏
- 2. 解析：高客分层是为了实现差异化服务和精准营销，将有限的资源向核心高客倾斜，提升资源利用效率和高客满意度
- 2. 政务渠道获客难度大，不如老客转介绍效率高。（）
- 2. 解析：政务渠道能批量获取高质量高客资源，尤其是拆迁户、公职人员等群体，是高客获客的重要渠道。只要建立良好的合作关系，就能实现批量获客
- 3. 高客活动就是请高客吃饭、送礼，不需要有实质性内容。（）
- 2. 解析：高客活动的核心是为高客提供价值，例如专业的财富知识、行业信息、人脉对接等。单纯的吃饭送礼不仅成本高，而且效果差，容易引起顾客反感
- 4. 高客资产配置就是把所有产品都卖给高客。（）
- 2. 解析：高客资产配置是根据高客的风险承受能力、投资目标和资金期限，为高客配置合理的资产组合，实现资产的保值增值。不能为了完成业绩指标，向高客推销不适合的产品
大零售综合业务联动营销实战策略
一、核心知识点讲解
- 练习一、核心知识点讲解的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 《大零售联动营销场景清单》《跨条线利益分配表》《公私联动客户对接表》
二、专属实战案例【小组研讨】
三、大零售联动营销模块场景化判断题解析【问题竞答】
- 1. 大零售联动营销就是把所有产品都硬推给客户。（）
- 梳理三、大零售联动营销模块场景化判断的客户角色、需求信号和推进节奏
- 2. 解析：大零售联动营销的核心是根据客户需求，为客户提供合适的产品和服务，实现"客户需要什么，我们就提供什么"。硬推产品会引起客户反感，导致客户流失
- 2. 跨产品联动营销会增加客户投诉风险，不如只做单一产品。（）
- 2. 解析：只要基于客户真实需求进行联动营销，不仅不会增加投诉风险，还能提升客户满意度和粘性。单一产品服务的客户黏性极低，极易被同业挖走
- 3. 公私联动就是对公部门的事，与零售部门无关。（）
- 2. 解析：公私联动需要对公部门和零售部门密切配合，对公部门负责对接企业，零售部门负责拓展企业员工和企业主的零售业务，二者缺一不可
- 4. 代发工资业务只是为了获取存款，没有其他价值。（）
- 2. 解析：代发工资是批量获客的最佳渠道，通过代发工资可以获取大量优质个人客户，进而交叉销售信用卡、理财、保险等产品，提升综合收益
实战沙盘演练与落地行动计划制定
一、核心知识点讲解
- 1. 高客经营与大零售联动营销实战沙盘推演核心规则与方法
2.1 个月落地行动计划制定核心框架：目标－任务－责任人－时间节点－考核标准
- 3. ORID学习复盘法，实现学习成果快速转化
二、小组实战沙盘行动设计&【方案比拼】
- 演练点评
- 练习：结合课程所学，制定所在区域《高客经营提升与大零售联动营销1个月落地行动计划》
- 2. 小组分享：行动计划分享与优化建议
- 3. 演练点评：沙盘演练现场三步反馈机制
- 课堂总结与回顾
讲师介绍
孙进
银行全业务实战专家
复旦大学硕士，22年金融实战经验，曾任光大银行、上海银行高管。擅长银行信贷营销、风险管理与合规，主导管理资产超1500亿，授课300余场，是业内少有的打通网点、合规、资产、清收全业务的实战派导师
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高客经营隐形助攻与大零售综合联动营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《高客经营隐形助攻与大零售综合联动营销实战》适合哪些企业或学员？
适合各县（市）、区分公司分管金融副总经理、金融专业负责人、相关。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
正文与课纲结构达到标准课程页候选要求。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对大客户管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合大客户管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
