聚焦高客面访之KYC实战技能提升
建议作为标准交付版本使用，覆盖课程主线、关键模块和课堂练习安排。
聚焦高客面访之KYC实战技能提升
以业务问题拆解、方法演练与行动落地，为主线，课程会把决战千里—面访前的准备工作、专业致胜——面访邀约聚焦资产配置和行外吸金——KYC客户挖掘技巧整理成课堂练习和课后检查点
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
干部或骨干培养要先看学员画像，我们再整理财务管理讨论版课纲
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户分群经营与面访KYC之实战技能提升
可作为场景化调整版本，根据行业背景、课时长度或练习深度灵活取舍。
客户经理必修之面访综合能力锻造
可作为场景化调整版本，根据行业背景、课时长度或练习深度灵活取舍。
适合对象
建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位
《聚焦高客面访之KYC实战技能提升》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 客户判断更清楚：决战千里—面访前的准备工作背后的客户、产品或经营约束
- 用专业致胜——面访邀约聚焦资产配置校准一线营销、服务触达和客户沟通动作
- 把行外吸金——KYC客户挖掘技巧中的案例转成网点或条线可讨论的问题清单
- 带走《聚焦高客面访之KYC实战技能提升》相关跟进动作，方便课后继续复盘
课程背景与交付信息
进入2025年高净值客户需求从大陆到全球、从收益到功能、从个人到家庭、从盲从到甄选、从标准化到定制化，对理财师也提出了更高的要求。理解了 KYC 的真正内涵、搞懂 KYC 的逻辑、掌握 KYC 的流程与技巧、会用 KYC 所获得的信息，才能真正的关心客户，做到站在客户的立场服务好客户。KYC 整个过程，也并非仅仅为获取信息，而是为了建立关心、建立信任，建立财富经理和投资者彼此的互信
然而现实是，银行的财富经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于高净值客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此面对短期业绩指标压力，营销方法、话术技能、软件工具等可立即使用的技能实现更快速的提升产能。本课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，更是收集了上万位财富经理的疑难杂症，落地了可提炼可复制的方法工具，以实现业绩可持续发展的正向循环模式
课程内容重点
01决战千里—面访前的准备工作
02专业致胜——面访邀约聚焦资产配置
03行外吸金——KYC客户挖掘技巧
课程大纲
决战千里—面访前的准备工作
一、如何制定约访计划？
- 1. 面访时需要KYC到哪些有助于后续营销的信息
- 2. 产品销售及指标完成计划
二、如何将各个约访计划进行有效串联？
- 1. KYC问题设计及话术编排、演练
- 2. 产品销售及指标完成顺序如何安排？
三、销售垫板的准备
- 1. 理财类销售垫板
- 2. 基金类销售垫板
- 3. 保险类销售垫板
- 4. 黄金类销售垫板
- 5. 客群类、活动类销售垫板
四、有哪些有可能出现的异议问题？
- 1. 担心风险
- 2. 担心时间长
- 3. 收益的不确定性
专业致胜—面访邀约聚焦资产配置
一、如何快速与客户建立信任感？
- 1. 自我介绍怎么说?
- 2. 初次见面需要给客户展示些什么？
二、如何让客户对我们所讲的话题感兴趣？
- 1. 怎样讲产品让客户更感兴趣？
- 2. 除了产品、指标我还能跟客户聊些什么？
三、如何让客户跟着我们的面访计划走？
- 1. 话题扯远了，怎么拉回来？
- 2. 客户总是拒绝的态度，怎么办？
四、面访零售客户七大分群精准营销策略
- 案例分享：财富积累之构建权益类零存整取账户
- 案例分享+
- 讨论：两口之家的产品落地的关键环节在哪？
- 工具实操：如何利用保险防范婚姻风险
- 工具落地：子女教育金如何测算
- 案例分享：如何通过宝妈群批量签约基金定投业务
- 工具落地：如何测算养老金缺口
行外吸金—KYC客户挖掘技巧
内容重点
- 1. KYC的精准目标
- 2. 现阶段金融机构KYC现状分析
- 2. KYC工具之打造自己的逻辑树
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
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