第一部分 统一的营销管理框架
业绩增长与团队能力模型
- 销售业绩增长的三种曲线分析
- 指数增长的关键指标：NPS及其测量方法
- 销售业绩多元模型的三个模块及主要因素
- 绩效销售团队专业能力的五个维度
项目管理与客户价值分级
- 销售项目漏斗的七个阶段与加权计算方法
- 客户价值的衡量标准与阶梯分级方法
- 工业服务客户的六种采购角色识别
高价值客户服务与客户关系管理实务
第一部分 统一的营销管理框架和第二部分 高标准的客户服务理念会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
张良全 · 大客户销售与营销效能提升专家
适合对象
董事长、总裁、总经理及各级总监等高级管理人员、大客户总监、销售经理、销售主管、渠道负责人等中级管理人员
课程定位与主要问题
缺乏统一的营销管理框架，团队内部缺乏共同的专业术语和管理工具，导致管理标准不一。、服务意识停留在感性经验层面，缺乏系统的高标准服务理念设计，难以充分发挥员工的主观能动性。、与客户领导及各采购角色沟通时缺乏技巧，人际关系建立困难，沟通协作中存在较高消耗。、销售过程缺乏科学的项目漏斗管理和客户价值衡量方法，难以有针对性识别高价值客户与关键决策人
核心收益
- 先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
- 第一部分 统一的营销管理框架和第二部分 高标准的客户服务理念会被串成一组可练习的管理动作
- 反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务
查看更多收益 收起更多收益
- 团队复盘有依据：第三部分 客户关系与沟通技巧相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
许多工程技术类服务企业的业务岗位依靠工程师在实战中独立摸索出的感性经验，缺乏系统全面的理论指导和框架工具，导致管理工作顾此失彼
业务团队管理者亟需掌握国际国内统一的大客户营销实践管理框架，建立内部统一的专业技术术语和有效的管理工具，以规范客户关系、客户价值及项目漏斗管理
面对复杂的客户环境，企业需要从高标准的客户服务理念出发，激发员工主观能动性，并通过提升沟通技巧来降低协作消耗，提高营销工作的整体效率和效果
课程时间
1-2天
授课方式
讲授、案例分析、工具演练、互动研讨
课程内容重点
01第一部分 统一的营销管理框架
02第二部分 高标准的客户服务理念
03第三部分 客户关系与沟通技巧
课程大纲
第二部分 高标准的客户服务理念
服务设计与客户体验
- 客户概念的三个层次与服务设计的三条线索
- 客户满意度的五个等级及其影响分析
- 帕累托（80/20）法则下的五类人群特征
团队使命与目标规划
- 激发团队及个人主观能动性的五个要素
- 成功团队与个人使命的六个要素
- 团队及个人愿景设计的六个关键点
- 团队及个人目标规划的“笤帚模型”应用
- 高效完成目标的里程碑设计方法
- 团队价值观文化打造的四个层次
第三部分 客户关系与沟通技巧
客户关系管理与人际发展
- 大客户六种采购角色的深度解析
- 客户关系打分机制与客户关系积分管理办法
- 人际关系发展的四个时期与五个阶段
- 人际关系维护的四种沟通定位与两条线索
高效沟通与谈判策略
- 客户沟通结构化表达的五个工具
- 陌生电话开发的六步法流程
- 成功谈判的五步法策略
- 处理客户质疑的高情商沟通四个关键词
讲师介绍
张良全
大客户销售与营销效能提升专家
张良全，大客户销售与TTT培训专家，拥有近20年世界500强实战经验。擅长通过系统化方法提升销售效能、构建企业内训体系及辅助中高层管理团队，致力于解决企业真实痛点，提升组织绩效
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《高价值客户服务与客户关系管理实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
