攻城略地—家居行业工程项目实战突破与招投标全案赋能
面向家居建材工程销售与集采岗位，围绕房地产项目的产品配置、送样、投标与履约条件，练习商机评估、客户沟通、方案价值和合同谈判
2天 大客户管理
课程大纲
工程市场认知与项目销售底层逻辑
工程市场认知与项目销售底层逻辑
- 第一讲 房地产工程市场的变局与机遇
- 一、 精装时代下的家居工程业务新常态
- 数据洞察：近三年全国重点城市精装房开盘量与家居配套率变化趋势，分析集采订单的流向。
- 挑战加剧：地产商资金链紧张导致付款周期延长、集采价格持续下探、中小工程商被头部品牌挤压。
- 二、 地产工程采购的“明暗”双线规则
- 明线：招投标流程—从发标、踏勘、答疑、开标到定标的标准动作。
- 暗线：决策机制—成本控制线（目标成本）、技术偏好（总工意见）、权力平衡（高层指向）。
- 情境研讨：户型设计阶段如何通过规范交流核对卫浴产品的适配标准
- 第二讲 项目制销售的能力模型与角色定位
- 一、 为什么“能说会道”搞不定工程客户？
- 对比分析：零售销售 vs 项目销售的五大本质区别（决策者、周期、风险、服务内容、成交标志）。
- 典型误区：把工程客户当零售客户聊、只会吃饭送礼不懂算账、陪标而不自知。
- 二、 优秀工程项目经理的四张脸谱
- 情报专家：善于从政府规划网、土地交易网、地产年报中挖掘潜在项目。
- 方案顾问：能用技术语言翻译产品价值，帮助甲方解决设计/成本痛点。
- 谈判高手：在价格、账期、交付之间找到最优交换条件。
- 风控管家：对合同条款、履约证据链、回款节点保持高度敏感。
项目开发实战：从线索到入围的全流程突破
项目开发实战：从线索到入围的全流程突破
- 第一讲 项目信息获取与价值评估
- 一、 工程项目线索的八大来源
- 公开渠道：各地公共资源交易中心、地产招标网、土地交易信息。
- 行业圈层：建筑设计院、总包单位、监理公司、装修公司。
- 情境研讨：从设计与公开项目资料中形成商机线索并核对真实性
- 二、 项目机会评估：别在“假项目”上浪费时间
- 评估维度：甲方资金实力（过往付款信誉）、项目进度（是否已内定）、竞争格局（入围品牌门槛）。
- 第二讲 决策链分析与关键人突破
- 一、 画一张“甲方权力地图”
- 五种关键角色：发起人（招采）、使用者（工程部/设计部）、技术把关者（总工）、决策者（副总/总经理）、外部影响者（咨询/设计院）。
- 每个角色的核心诉求：成本？质量？工期？业绩？个人风险规避？
- 二、 从“认识”到“信任”：与关键人建立深度连接
- 沟通策略：对不同角色使用不同的“语言”—对成本谈“综合单方成本”，对设计谈“效果呈现与可落地性”，对工程谈“供货周期与现场配合”。
- 进阶技巧：如何通过“行业趋势分析”或“竞品缺陷提醒”成为甲方的外部顾问。
- 情境研讨：用不同档次卫浴配置的造价与性能资料协助预算比较
- 第三讲 入围与送样：技术门槛的攻防战
- 一、供应商准入要求与响应能力核对
- 常见门槛：业绩要求（同类型项目清单）、资质认证（ISO、绿色建材）、资金实力（审计报告）。
- 应对策略：如何用“联合体投标”或“厂家授权函”弥补短板。
- 二、 送样与技术标参数设定
- 技术参数应以客观项目需求、测试依据和适配条件为基础
- 实操练习：编制技术规格响应时，说明尺寸、公差与表面工艺的适配证据，避免排他性设置
- 风险提示：识别唯一指向、限制竞争与投诉风险，按项目适用规则核查边界
招投标博弈与合同谈判实战
招投标博弈与合同谈判实战
- 第一讲 投标决策与报价策略
- 一、 报价前的三项情报核实
- 根据公开资料和规范渠道核对项目预算范围
- 依据公开历史资料比较竞争方案，不获取保密报价信息
- 本公司的“价格底线”与“利润红线”。
- 二、 商务标报价的三种博弈模型
- 低价冲标法：适用于现金流项目或战略标杆项目，核心是“算未来账”。
- 高价保利法：适用于技术壁垒高、竞争不充分的项目，核心是“价值包装”。
- 分项报价讨论：核对清单规则、计价依据与履约风险，不把不当报价当作通用方法
- 情境研讨：比较价格、备件与服务组合的成本和履约条件
- 第二讲 述标与答辩：用专业度征服评标委员会
- 一、 述标材料的黄金结构
- 痛点共鸣：指出甲方可能忽略的施工配合难点（如垂直运输、成品保护）。
- 方案呈现：不仅展示产品，更展示“供货保障计划”、“应急响应预案”。
- 价值升华：用数据证明本方案能帮助甲方缩短工期或降低后期维保成本。
- 二、 常见答辩问题的应答话术
- 面对“你们价格比别家高”—价值重构法（拆解总拥有成本）。
- 面对“你们业绩不如大牌”—差异化定位法（聚焦本项目的特定需求）。
合同谈判与风险条款规避
合同谈判与风险条款规避
- 一、工程合同五类关键条款的核对议题
- 付款方式：预付款比例、进度款节点、质保金期限。
- 交付标准：验收依据、异议期、退换货条件。
- 违约责任：延期交货罚则、质量问题的连带赔偿上限。
- 争议解决：核对约定、管辖及适用规则的条件
- 价格波动与不可抗力：区分合同约定、风险分担和具体适用条件
- 二、 谈判中的筹码交换与让步策略
- 核心原则：绝不无条件让步。用“账期延长”换“订单份额提升”；用“免费备品备件”换“验收节点提前”。
- 情境研讨：用BIM等全周期技术服务与其他合作条件开展价值交换
情景演练与行动转化：打造高绩效工程战队
情景演练与行动转化：打造高绩效工程战队
- 场景一：面对甲方“价格屠刀”的博弈谈判
- 场景二：技术标被质疑“参数不达标”的危机应对
- 场景三：合同履约中“延期交付”的索赔谈判
- 课程总结与答疑
适合对象
家居建材行业工程项目经理、大客户经理、战略集采负责人、招投标专员及相关项目制销售团队成员
课程定位与主要问题
面向家居建材工程销售与集采岗位，围绕房地产项目的产品配置、送样、投标与履约条件，练习商机评估、客户沟通、方案价值和合同谈判
课程适配与选型边界
面向家居建材工程销售与集采岗位，围绕房地产项目的产品配置、送样、投标与履约条件，练习商机评估、客户沟通、方案价值和合同谈判
适合对象
家居建材行业工程项目经理、大客户经理、战略集采负责人、招投标专员及相关项目制销售团队成员
训练重点
工程市场认知与项目销售底层逻辑、项目开发实战：从线索到入围的全流程突破、招投标博弈与合同谈判实战
授课安排
课程安排为2天。家居工程情境研讨、项目评估与决策链工具练习、送样和投标方案比较、角色沙盘与点评
适用边界
本课侧重工程市场认知与项目销售底层逻辑、项目开发实战：从线索到入围的全流程突破、招投标博弈与合同谈判实战。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重工程市场认知与项目销售底层逻辑、项目开发实战：从线索到入围的全流程突破、招投标博弈与合同谈判实战。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 梳理家居工程采购决策、项目阶段与甲方成本和交付需求
- 运用决策链工具组织关键角色沟通，比较技术响应和报价方案
- 识别招标与合同条款中的风险议题，练习筹码交换和履约条件核对
- 依据公开线索、甲方付款信誉、项目进度与竞争条件，练习判断工程商机的真实性和投入价值
课程背景与交付信息
课程结合《攻城略地—家居行业工程项目实战突破与招投标全案赋能》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
家居工程情境研讨、项目评估与决策链工具练习、送样和投标方案比较、角色沙盘与点评
课程内容重点
01工程市场认知与项目销售底层逻辑
02项目开发实战：从线索到入围的全流程突破
03招投标博弈与合同谈判实战
04合同谈判与风险条款规避
05情景演练与行动转化：打造高绩效工程战队
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向家居建材工程销售与集采岗位，围绕房地产项目的产品配置、送样、投标与履约条件，练习商机评估、客户沟通、方案价值和合同谈判
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合家居建材行业工程项目经理、大客户经理、战略集采负责人、招投标专员及相关项目制销售团队成员。。面向家居建材工程销售与集采岗位，围绕房地产项目的产品配置、送样、投标与履约条件，练习商机评估、客户沟通、方案价值和合同谈判
课程重点训练什么内容？
重点包括工程市场认知与项目销售底层逻辑、项目开发实战：从线索到入围的全流程突破、招投标博弈与合同谈判实战
有哪些具体学习收益？
梳理家居工程采购决策、项目阶段与甲方成本和交付需求；运用决策链工具组织关键角色沟通，比较技术响应和报价方案；识别招标与合同条款中的风险议题，练习筹码交换和履约条件核对；依据公开线索、甲方付款信誉、项目进度与竞争条件，练习判断工程商机的真实性和投入价值
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为2天。家居工程情境研讨、项目评估与决策链工具练习、送样和投标方案比较、角色沙盘与点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重工程市场认知与项目销售底层逻辑、项目开发实战：从线索到入围的全流程突破、招投标博弈与合同谈判实战。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
