驭商之道—家居渠道分销业务赋能与业绩增长实战营｜刘影课程

课程大纲

行业洞察与认知升级：从铺货者到区域生意经营者

第一讲新周期下家居建材渠道分销的困境与机遇
一、渠道需求、客流与实际经营条件变化
比较门店客流、成本和服务资料，核对地区、时间与门店类型。
深度解析：精装房政策、整装公司截流、线上电商对传统分销体系的“三重冲击”。
二、分销渠道的“人货场”重构
经销商合作：比较库存、现金流与服务责任，以实际协议界定双方关系。
货（产品）：从“单品搬运”到“空间解决方案”。传统卖瓷砖、卖卫浴的单一逻辑失效，取而代之的是“阳台定制”、“卫浴套系”等场景化销售。
场（门店）：从“交易场所”到“体验中心”。
情境研讨：社区门店与仓储如何核对服务半径、资源和履约条件。
三、优秀同行启示录：区域经理的角色蜕变
情境研讨：门店生意复盘如何记录问题、任务和实际结果。
核心结论：区域经理的核心竞争力不再是“压货能力”，而是“赋能经营能力”—即帮经销商算清账、管好人、卖掉货。

服务即增长：重新定义分销业务人员的服务内涵

一、渠道服务：从单点处理到完整业务支持
传统误区：服务就是处理售后投诉、催促发货。
服务覆盖进销存与客户需要，明确真实资源和双方自愿合作条件。
二、澄清经销商的实际需求与约束
痛点深挖：经销商抱怨“没利润”的背后，是库存周转慢；抱怨“产品贵”的背后，是缺乏价值展示方法。
情境研讨：社群联系需取得同意，核对实际线索、库存和新品引入条件。
三、渠道分销人员的四重身份转型
情报员：洞察竞品在区域的价格策略与促销动作。
培训师：向店员输出“FABE销售法”与“价格异议处理话术”。
策划师：协助经销商策划“小区团购”、“设计师沙龙”等精准活动。
运营官：通过数据分析优化经销商的库存结构与产品展示。

核心技能实战：从压货到动销的全链路赋能

第一讲精细化运营：如何帮经销商管好“进销存”
一、库存盘点与资金周转分析
分析工具：畅销品、滞销品、断货品分类法。
实战：《月度库存计划表》；情境研讨：核对滞销品、质量、真实价格与组合需求。
二、终端陈列与场景化改造
认知升级：好的陈列是“无声的导购”。
实操技巧：动线设计、黄金视线摆放、产品标签的“利益点”转化（将参数转化为好处）。
情境研讨：体验区如何核对实际功能、卫生安全、服务权限和评价资料。

动销突围：高效策划与执行区域促销活动

一、拒绝“自嗨型”促销
反思：厂家的降价海报为什么在门店贴了没人看？
价格说明：真实列出参照依据、配置、服务和完整费用。
二、精准引流：小区推广与异业联盟实战
社区服务：量尺、室内环境检测与设计等事项需核对能力、资质、方法和实际报告范围。
异业合作：按客户同意开展必要联系，避免共享未经允许的个人资料。
情境研讨：跨门店权益活动的费用、参与和履约责任核查。
三、促销方案的高效宣导：让经销商愿意投钱
活动预算：列真实成本、费用、收入假设和评价口径，区分营业额、毛利与现金回收。

顾问式沟通：与经销商澄清需求和条件

一、经销商意见与实际业务约束的确认
场景一：经销商说“市场不好，卖不动”
场景二：经销商说“隔壁品牌更便宜”
二、政策谈判技巧：从“乞求支持”到“价值交换”
政策协作：按授权和公开规则比较活动、展示和培训资源，明确双方责任与竞争边界。
工具：ICON模型用于渠道需求、标准、选项和替代路径沟通。
跨行业情境：照明渠道返利如何核对条件、审批与费用，再比较本业务。

客情维护升级：从吃吃喝喝到专业信赖

一、有效的生意复盘会
方法：带着数据（进店率、成交率、客单值）去拜访，而不是带着嘴去。
实操：制作简易的《单月门店经营诊断表》，让经销商看到你的专业度。
二、团队赋能：激活经销商的“店长与导购”
员工赋能：经经销商管理层同意，公开任务、奖励和责任，尊重既有用工制度。
情境研讨：导购训练应依据真实产品和服务标准，按反馈评价。

情景演练与学以致用

场景一：库存沟通，确认经销商现金流和实际提货需要。
场景二、新品推广：经销商不愿意引进高利润新品
场景三：跨品牌合作沟通，核对自愿选择、合同义务与资源。
讲师点评与学员点评
课程总结与答疑

适合对象

家居建材行业品牌方渠道分销业务人员、销售代表、区域经理、大区经理及相关渠道管理岗位

课程定位与主要问题

面向家居建材品牌渠道岗位，围绕经销商需求、库存与陈列、门店活动、渠道沟通和复盘，形成一店一策支持计划

课程适配与选型边界

面向家居建材品牌渠道岗位，围绕经销商需求、库存与陈列、门店活动、渠道沟通和复盘，形成一店一策支持计划

适合对象

家居建材行业品牌方渠道分销业务人员、销售代表、区域经理、大区经理及相关渠道管理岗位

训练重点

行业洞察与认知升级：从铺货者到区域生意经营者、服务即增长：重新定义分销业务人员的服务内涵、核心技能实战：从压货到动销的全链路赋能

授课安排

课程安排为2天。情境研讨、工具练习、分组实作、行动计划与点评

适用边界

本课侧重行业洞察与认知升级：从铺货者到区域生意经营者、服务即增长：重新定义分销业务人员的服务内涵、核心技能实战：从压货到动销的全链路赋能。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

思维升维：透视家居建材行业分销渠道的深层变化，树立“赋能经营”而非“简单压货”的区域管理新思维
比较经销商顾虑、价格与库存需求，练习顾问沟通和门店活动方法
形成一店一策计划，明确新品、门店服务和库存评价及复盘
依据真实产品和服务标准，梳理店长与导购的训练内容，并根据反馈评价训练效果

课程背景与交付信息

原稿为2天，每天6小时。保留全部主要提纲，未经核实的具名案例和固定经营数字改为对应课堂情境

课程时间

2天

授课方式

情境研讨、工具练习、分组实作、行动计划与点评

课程内容重点

01行业洞察与认知升级：从铺货者到区域生意经营者

02服务即增长：重新定义分销业务人员的服务内涵

03核心技能实战：从压货到动销的全链路赋能

04动销突围：高效策划与执行区域促销活动

05顾问式沟通：与经销商澄清需求和条件

06客情维护升级：从吃吃喝喝到专业信赖

07情景演练与学以致用

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

面向家居建材品牌渠道岗位，围绕经销商需求、库存与陈列、门店活动、渠道沟通和复盘，形成一店一策支持计划

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合家居建材行业品牌方渠道分销业务人员、销售代表、区域经理、大区经理及相关渠道管理岗位。。面向家居建材品牌渠道岗位，围绕经销商需求、库存与陈列、门店活动、渠道沟通和复盘，形成一店一策支持计划

课程重点训练什么内容？

重点包括行业洞察与认知升级：从铺货者到区域生意经营者、服务即增长：重新定义分销业务人员的服务内涵、核心技能实战：从压货到动销的全链路赋能

有哪些具体学习收益？

思维升维：透视家居建材行业分销渠道的深层变化，树立“赋能经营”而非“简单压货”的区域管理新思维。；比较经销商顾虑、价格与库存需求，练习顾问沟通和门店活动方法。；形成一店一策计划，明确新品、门店服务和库存评价及复盘。；依据真实产品和服务标准，梳理店长与导购的训练内容，并根据反馈评价训练效果

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2天。情境研讨、工具练习、分组实作、行动计划与点评

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重行业洞察与认知升级：从铺货者到区域生意经营者、服务即增长：重新定义分销业务人员的服务内涵、核心技能实战：从压货到动销的全链路赋能。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果