课程总览
一、访谈基础：HRBP的价值定位与基础认知
- 1. 绩效访谈的本质：从评估考核到诊断赋能的角色变化
- 角色定位：HRBP的三大角色（专家、教练与改进经理）
- 常见误区：绩效访谈中需避免的陷阱（细节争论、归因单一）
- 核心挑战提炼：信息收集不全面、数据分析不精准、改进措施无效
- 案例：某通过一次深度访谈助力代表扭转业绩的实例
- 互动：小组讨论并分享最成功/最失败的一次绩效访谈经历
- 2. 访前准备1：信息收集与初步分析
- 信息分析模型：快速收集医药代表的信息
- 差距寻找：差距及差距影响因素初步分析
- 工具：《**岗位绩效访谈信息准备清单》
二、访谈实施：深度对话与突破防御的核心技巧
- 1. 关系建立：开场破冰与设定积极基调的话术
- 技巧：积极倾听、共情回应、明确访谈目的与保密原则
- 深度提问技巧（假设提问与第三方问题）：挖掘行为背后的真实动机与根因
- 追问技巧：5Why法在访谈中的实战应用，穿透表面原因
- 工具：提问技巧、典型问题库（针对常见业务场景场景的预设问题）
- 互动：话术演练
- 2. 面谈异常处理：化解沉默、抵触与情绪
- 防御识别：常见防御行为及背后的心理
- 应对策略：情感认同、重构问题、聚焦事实等话术技巧
- 实操
三、作业复盘与精准辅导
- 1. 小组互评：聚焦可落地性进行匿名评审
- 标准：根据提供的《报告评估标准》进行互评
- 2. 讲师精讲：针对共性问题与优秀实践进行深度剖析
- 共性问题典型：归因偏差、策略空泛、行动计划缺失等
- 优秀报告亮点展示与分析
- 工具：《绩效改进报告评估标准表》
- 互动：各小组根据反馈，制定报告修改计划
四、系统诊断：从根因分析到策略选择
- 1. 根因分析：找到问题的杠杆解
- 问题解决七步法
- 鱼骨图（6M分析法）人、药、法、环、测、机多个维度分析
- 5. Why分析法现场演练，追溯至真因
- 2. 策略匹配：设计精准的干预措施
- 策略库：针对不同根因的改进策略选择
- 策略有效性分析技巧（寻找关键假设）
- 假设寻找路径
- 工具：策略清单
- 实战
五、报告撰写与呈现：打造说服力强的行动方案
