课程总览
一、战略客户关系管理与内涵
- 1. 战略客户关系认知
- 客户关系内涵与管理
- 关于CRM的思考
- CRM理念与内涵
- 以客户为中心的经营与管理
- 2. CRM战略与管理
- CRM战略管理
- 客户关系战略分类
- CRM核心内容
- CRM目标制定与规划
二、市场洞察与营销战略规划
- 1. 市场洞察与分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具
- 客户分析
- 竞争分析
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为成为世界第一的弯道超车
- 市场洞察与机会分析
- 年度机会点扫描
- 2. 营销规划与客户选择
三、客户洞察与客户管理策略
- 1. 客户洞察与采购分析
- 客户洞察五看
- 理解客户战略
- 大客户需求构成
- 客户采购理念分析
- 客户决策模式分析
- 客户采购规模与发展趋势
- 2. 客户价值分析与分类
- 客户终身价值分析
- 客户终身价值挖掘
四、客户拓展与客户关系建设
- 1. 大客户采购行为分析
- 客户采购流程分析
- 客户采购角色分析
- 案例：项目是怎么丢的？
- 研讨：客户采购行为分析
- 寻找关键人注意事项
- 客户决策链分析
五、客户关系规划与拓展管理
六、以客户为中心的组织建设
七、回顾与总结：华为立体式客户关系建设与管理
