课程总览
一、华为铁三角运作与组织发展
- 1. 华为铁三角的产生背景
- 华为运营商销售模式
- 华为销售中的协同困境
- 华为铁三角的产生背景
- 2. 华为铁三角的运作案例
- 华为铁三角的组织构成
- 华为铁三角的角色定位
- 华为铁三角的职责分工
- 研讨：铁三角的运营分析
- 3. 华为铁三角的职能定位
二、大客户拓展与客户关系建设
- 1. 大客户采购行为分析
- 如何找到客户的关键人？
- 客户组采购流程分析
- 客户采购角色分析
- 案例：一个电脑采购案例中的角色分析
- 客户决策链分析
- 案例：十年的老销售为什么把项目搞丢了？
- 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的业务拓展模式
- 2. 客户关系价值与原则
- 客户关系价值分类/不同客户在销售中的价值分析
三、大客户机会洞察与营销规划
- 1. 市场洞察与分析
- 宏观分析与PEST工具
- 互动：以公司业务为基础分析宏观环境的影响
- 竞争分析
- 客户分析
- SWOT分析与战略选择
- 案例：华为成为世界第一的弯道超车
- 市场洞察与机会分析
- 2. 客户选择与营销规划
- 安索夫矩阵与营销规划
四、大客户需求洞察与品牌营销
五、华为LTC与全流程项目管理
六、矩阵式组织运作的管理要求
七、回顾与总结：华为铁三角协作与LTC营销管理
