华为铁三角协同与LTC业务流程
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
华为铁三角协同与LTC业务流程
标杆企业的营销组织发展与变革需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
华为铁三角协同与LTC业务流程（：华为铁三角协同与LTC业务流程）
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课程大纲
课程总览
2.1 铁三角产生的商业背景和发展
- 标杆企业的营销组织发展与变革
- 铁三角运作模式的起源：苏丹代表处的一次重大失标
- 铁三角运作模式的发展
2.2 铁三角组织角色认知——聚焦客户需求的营销组织
- 铁三角组织的拓展项目角色
- 铁三角组织的支撑性功能岗位
- 项目铁三角和客户群（系统部）铁三角
- 课程研讨：我司如何进行铁三角组织的构建
2.3 铁三角在一线业务中的价值和意义
- 更好的实现以客户为中心
- 铁三角是公司与客户在合同层面的统一界面
- 提升公司竞争力，提高客户满意度
- 体现营销四要素极其相互协同
三、铁三角营销组织在LTC流程中的运作与协同
3.1 LTC流程的总体框架
3.2 LTC三大执行流程之ML管理线索）
- 线索与机会点
- 收集和生成线索
- 验证和分发线索
- 跟踪和培育线索
- 销售线索从哪里来
- 如何把线索转化为机会点
- 研讨：铁三角组织在线索管理中的职责与分工
3.3 LTC三大执行流程之MO（管理机会点）
- 铁三角在验证机会点的协同
- 铁三角在标前引导的协同
- 铁三角在制定和提交标书的协同
- 铁三角在谈判和生成合同的协同
- 铁三角在管理决策链（客户关系）的协同
- 如何做好机会点管理，变不确定为确定
- 80%的结果在发标以前已经决定
- 研讨：我司的销售项目运作流程与铁三角团队的协同机制如何构建
3.4 LTC三大执行流程之MCE（管理合同执行）
- 高质量合同赢单与盈利并重
- 合同签订只是开始
- 铁三角在合同交付阶段的协同
- 闭环管理的客户满意度评估
- 研讨：我司在合同履约中的铁三角团队的协同机制设计
四、铁三角团队建设的组织保障
- 选：铁三角团队的人才选拔
- 育：铁三角团队的人才培养和发展
- 用：铁三角团队的决策与授权
- 留：铁三角的专业发展与团队激励
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进
课程定位
计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕1 铁三角产生的商业背景和发展梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助标杆企业的营销组织发展与变革完成一次可复盘的应用演练
- 输出铁三角运作模式的起源：苏丹代表处的…相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
随着国内企业改革开放以后数十年的发展中，客户在组织体系，管理能力等各个方面均得到了极大的提高，因此，客户对供应商的专业度，业务能力，解决方案等各个方面也提出了更高的要求，销售人员的个人作战方式已经不能满足客户的更高的要求，从个人向组织作战，已经变成大部分领先企业在营销体系构建过程中的共识，同时在竞争越发激烈的当前市场环境，谁能够提前形成组织的力量，实现营销能力的版本升级，谁就更能够掌握市场的主动权，如何通过体系的构建和组织的培养，实现营销作战能力的组织化，系统化的提升，是摆在诸多面临营销挑战的企业的难题之一
标杆企业在近30年的业务发展中，从几十亿到几百亿到几千亿的增长过程中，通过不断的在管理模式，业务流程，组织设计上的尝试和经验的积淀，构建了一套完整的，以客户为导向的营销组织——CC3（以客户为中心的铁三角）协同和LTC（lead to cash从线索到回款）业务流程体系，用确定性的管理规则去应对不确定性的市场，并取得重大成功，虽然每个公司的业务形态不同，发展阶段也有所差异，但其市场销售背后的管理逻辑是一致的
本课程，借鉴标杆企业的领先实践，从业务规则和销售逻辑等方面，探索铁三角营销组织和LTC业务流程体系背后的关键要素，帮助企业深度理解铁三角与LTC流程体系在企业营销实践中的应用和落地，助力企业营销能力升级
课程时间
2天
课程内容重点
011 铁三角产生的商业背景和发展
02标杆企业的营销组织发展与变革
03铁三角运作模式的起源：苏丹代表处的一次重大失标
04铁三角运作模式的发展
052 铁三角组织角色认知——聚焦客户需求的营销组织
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进。
学习这门课可以获得什么收益？
看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕1 铁三角产生的商业背景和发展梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
