华为铁三角工作法实战训战

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

华为铁三角工作法实战训战推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

华为铁三角工作法实战训战（华为铁三角工作法实战训战）华为铁三角工作法实战训战

2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

适合对象

企业高层管理、部门经理主管、储备干部等

课程定位

培训负责人、企业内训师、业务导师、HRBP和部门管理者已有明确任务时，可借这门课把内容结构、互动设计、试讲反馈和课后转化拆成分工和检查点

核心收益

经验拆解更清楚：学员画像、课堂目标和转化任务，先讲清对象、约束和判断标准
围绕认知突围——铁三角为什么能打梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助角色重塑——铁三角如何组成与协同完成一次可复盘的应用演练
输出流程实战——铁三角如何打赢每一仗相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

近些年，常常有企业问我这样一个问题:市场充满不确定性，为什么华为在市场上可以不断地取得成功?

今天，华为给出了很好的答案。铁三角销售法是华为三十年来在销售领域积累的智慧结晶。它来自实践，同时又在实践中得到了检验。华为市场一线的铁三角组织和与之配套的LTC流程是华为在市场上不断取得胜利，并持续引领市场的法宝

课程时间

2天，12小时

授课方式

教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等

课程内容重点

01认知突围——铁三角为什么能打？

02角色重塑——铁三角如何组成与协同？

03流程实战——铁三角如何打赢每一仗？

04机制保障——铁三角如何持续运转？

05变革落地——如何在我们企业复制铁三角？

课程大纲

认知突围——铁三角为什么能打？

一、铁三角的缘起与本质

案例导入：华为北非项目困境与铁三角的诞生
铁三角的本质：不是三角制约，而是共担责、共享利的作战单元
核心思想：从推到拉，以客户为中心的一体化响应

二、铁三角的双层结构与演进史

项目铁三角 vs 系统铁三角
铁三角的三阶段进化：协同作战→能力中心→流程型组织
小组
讨论：我们企业的销售协同痛点与铁三角的适配性

三、铁三角的底层逻辑：LTC流程框架

LTC（Lead to Cash）全流程解读
铁三角在LTC各阶段的角色互动与责任切换
案例：华为LTC变革如何支撑铁三角高效运转

角色重塑——铁三角如何组成与协同？

一、三大角色深度解析

1. AR（客户经理）：从推销员到客户CEO
四大角色认知：SPD、AR、LTC、ES
关键能力：客户关系构建、商机洞察、全局经营
2. SR（方案经理）：从技术专家到价值设计师
5. P模型：规划、产品、方案、营销、盈利
关键能力：需求翻译、方案差异化、价值呈现
3. FR（交付经理）：从执行者到经营责任人
关键能力：交付经营、风险管控、客户满意

二、铁三角协同作战机制

协同核心：一个目标、一个声音、一个画面
决策机制：如何开好铁三角周会、月度经营会
冲突解决：当AR、SR、FR意见不一怎么办？
角色
演练：模拟一个项目启动会，分配角色并协同决策

三、铁三角的人才标准与培养

销售类人员素质模型：成就导向、人际理解、服务意识等
任职资格体系：专业知识、关键能力、专业贡献
晋升通道设计：客户经理/方案经理/交付经理的职业发展路径
小组共创：设计我们企业铁三角角色的能力清单

流程实战——铁三角如何打赢每一仗？

一、线索到机会点：从被动等待到主动创造

客户管理三大法则：关系、满意度、需求
主动创造线索的四步法：业务研讨、行业洞察、需求引导、高层互访
工具实操：客户权力地图与鱼骨图绘制演练

二、机会点到合同：标前引导定胜负

标前引导的核心：80%结果在发标前决定
价值主张设计：从客户痛点→解决方案→差异优势
决策链影响策略：找对人、说对话、办成事
案例研讨：分析一个失败/成功投标案例的标前动作

三、合同到回款：交付质量即销售质量

高质量合同的特征：赢盈并重，风险可控
交付即经营：FR如何提前介入并影响合同条款
三级PMO组织如何支撑复杂项目交付
工具实操：销售漏斗管理表设计与使用

四、客户满意度闭环管理

客户之声（VOC）管理法：多渠道收集、根源分析、闭环处理
满意度=感知-期望：如何管理客户期望并提升感知
案例：华为无绳电话如何从客户抱怨中创新

机制保障——铁三角如何持续运转？

一、考核与激励：不搞提成制，搞什么？

华为激励三体系：薪酬、奖金、股权
铁三角考核三维度：合同财务、卓越运营、客户满意度
奖金包分配模式：如何让AR、SR、FR在同一个锅里吃饭
小组
讨论：设计一个适合我司的铁三角捆绑激励方案（草图）

二、授权与决策：一线呼唤炮火，炮火如何响应？

决策授权原则：让听得见炮声的人决策
销售决策分层：从代表处SDT到公司CSDT
资源调配机制：资源池与可收费工时管理
案例：华为代表处如何快速决策拿下关键项目

三、能力建设：仗怎么打，兵就怎么练

训战结合：集中培训+案例研讨+模拟演练
用最优秀的人培养更优秀的人：导师制与案例沉淀
数字化学习平台：LTC流程数字化、知识库构建

变革落地——如何在我们企业复制铁三角？

一、铁三角复制六大要素

1. 业务设计：是否适合铁三角模式？
2. 组织体系：三个角色如何定位与配备？
3. 业务流程：LTC流程如何梳理与优化？
4. 考核激励：如何从个人提成转向团队分享？
5. 授权机制：事权、财权、人权如何下放？
6. 数字化系统：IT如何支撑铁三角运作？

二、变革路径图：三步走落地策略

试点阶段：选择一个产品线/大客户试点
推广阶段：总结打法，复制到其他业务
固化阶段：融入流程与文化，形成组织能力

三、风险规避与成功关键

常见失败原因：角色虚设、授权不足、激励走形
成功关键：高层决心、流程重构、文化重塑

讲师介绍

韩冬

组织效能提升与人力资源体系建设专家

曾任华为北研中心体系建设总监，专注组织发展与流程再造、人力资源三支柱与绩效管理。拥有12年大型企业管理实战经验，主导及参与咨询项目70余起，年均授课120天以上，提供全案咨询与培训服务

电力能源政府国企通信制造业金融银行互联网科技

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业高层管理、部门经理主管、储备干部等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

系统认知：完整理解铁三角三位一体的运作逻辑与进化路径，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异