华为铁三角工作法实战训战
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
华为铁三角工作法实战训战
认知突围——铁三角为什么能打会打开第一轮讨论，角色重塑——铁三角如何组成与协同与流程实战——铁三角如何打赢每一仗负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
韩冬 · 组织效能提升与人力资源体系建设专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
华为铁三角工作法实战训战（华为铁三角工作法实战训战）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
认知突围——铁三角为什么能打？
一、铁三角的缘起与本质
- 案例导入：华为北非项目困境与铁三角的诞生
- 铁三角的本质：不是三角制约，而是共担责、共享利的作战单元
- 核心思想：从推到拉，以客户为中心的一体化响应
二、铁三角的双层结构与演进史
- 项目铁三角 vs 系统铁三角
- 铁三角的三阶段进化：协同作战→能力中心→流程型组织
- 小组
- 讨论：我们企业的销售协同痛点与铁三角的适配性
三、铁三角的底层逻辑：LTC流程框架
- LTC（Lead to Cash）全流程解读
- 铁三角在LTC各阶段的角色互动与责任切换
- 案例：华为LTC变革如何支撑铁三角高效运转
角色重塑——铁三角如何组成与协同？
一、三大角色深度解析
- 1. AR（客户经理）：从推销员到客户CEO
- 四大角色认知：SPD、AR、LTC、ES
- 关键能力：客户关系构建、商机洞察、全局经营
- 2. SR（方案经理）：从技术专家到价值设计师
- 5. P模型：规划、产品、方案、营销、盈利
- 关键能力：需求翻译、方案差异化、价值呈现
- 3. FR（交付经理）：从执行者到经营责任人
- 关键能力：交付经营、风险管控、客户满意
二、铁三角协同作战机制
- 协同核心：一个目标、一个声音、一个画面
- 决策机制：如何开好铁三角周会、月度经营会
- 冲突解决：当AR、SR、FR意见不一怎么办？
- 角色
- 演练：模拟一个项目启动会，分配角色并协同决策
三、铁三角的人才标准与培养
- 销售类人员素质模型：成就导向、人际理解、服务意识等
- 任职资格体系：专业知识、关键能力、专业贡献
- 晋升通道设计：客户经理/方案经理/交付经理的职业发展路径
- 小组共创：设计我们企业铁三角角色的能力清单
流程实战——铁三角如何打赢每一仗？
一、线索到机会点：从被动等待到主动创造
- 客户管理三大法则：关系、满意度、需求
- 主动创造线索的四步法：业务研讨、行业洞察、需求引导、高层互访
- 工具实操：客户权力地图与鱼骨图绘制演练
二、机会点到合同：标前引导定胜负
- 标前引导的核心：80%结果在发标前决定
- 价值主张设计：从客户痛点→解决方案→差异优势
- 决策链影响策略：找对人、说对话、办成事
- 案例研讨：分析一个失败/成功投标案例的标前动作
三、合同到回款：交付质量即销售质量
- 高质量合同的特征：赢盈并重，风险可控
- 交付即经营：FR如何提前介入并影响合同条款
- 三级PMO组织如何支撑复杂项目交付
- 工具实操：销售漏斗管理表设计与使用
四、客户满意度闭环管理
- 客户之声（VOC）管理法：多渠道收集、根源分析、闭环处理
- 满意度=感知-期望：如何管理客户期望并提升感知
- 案例：华为无绳电话如何从客户抱怨中创新
机制保障——铁三角如何持续运转？
一、考核与激励：不搞提成制，搞什么？
- 华为激励三体系：薪酬、奖金、股权
- 铁三角考核三维度：合同财务、卓越运营、客户满意度
- 奖金包分配模式：如何让AR、SR、FR在同一个锅里吃饭
- 小组
- 讨论：设计一个适合我司的铁三角捆绑激励方案（草图）
二、授权与决策：一线呼唤炮火，炮火如何响应？
- 决策授权原则：让听得见炮声的人决策
- 销售决策分层：从代表处SDT到公司CSDT
- 资源调配机制：资源池与可收费工时管理
- 案例：华为代表处如何快速决策拿下关键项目
三、能力建设：仗怎么打，兵就怎么练
- 训战结合：集中培训+案例研讨+模拟演练
- 用最优秀的人培养更优秀的人：导师制与案例沉淀
- 数字化学习平台：LTC流程数字化、知识库构建
变革落地——如何在我们企业复制铁三角？
一、铁三角复制六大要素
- 1. 业务设计：是否适合铁三角模式？
- 2. 组织体系：三个角色如何定位与配备？
- 3. 业务流程：LTC流程如何梳理与优化？
- 4. 考核激励：如何从个人提成转向团队分享？
- 5. 授权机制：事权、财权、人权如何下放？
- 6. 数字化系统：IT如何支撑铁三角运作？
二、变革路径图：三步走落地策略
- 试点阶段：选择一个产品线/大客户试点
- 推广阶段：总结打法，复制到其他业务
- 固化阶段：融入流程与文化，形成组织能力
三、风险规避与成功关键
- 常见失败原因：角色虚设、授权不足、激励走形
- 成功关键：高层决心、流程重构、文化重塑
适合对象
企业高层管理、部门经理主管、储备干部等
课程定位
培训负责人、企业内训师、业务导师、HRBP和部门管理者已有明确任务时，可借这门课把内容结构、互动设计、试讲反馈和课后转化拆成分工和检查点
核心收益
- 经验拆解更清楚：学员画像、课堂目标和转化任务，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕认知突围——铁三角为什么能打梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助角色重塑——铁三角如何组成与协同完成一次可复盘的应用演练
- 输出流程实战——铁三角如何打赢每一仗相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
近些年，常常有企业问我这样一个问题:市场充满不确定性，为什么华为在市场上可以不断地取得成功?
今天，华为给出了很好的答案。铁三角销售法是华为三十年来在销售领域积累的智慧结晶。它来自实践，同时又在实践中得到了检验。华为市场一线的铁三角组织和与之配套的LTC流程是华为在市场上不断取得胜利，并持续引领市场的法宝
课程时间
2天，12小时
授课方式
教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等
课程内容重点
01认知突围——铁三角为什么能打？
02角色重塑——铁三角如何组成与协同？
03流程实战——铁三角如何打赢每一仗？
04机制保障——铁三角如何持续运转？
05变革落地——如何在我们企业复制铁三角？
讲师介绍
韩冬
组织效能提升与人力资源体系建设专家
曾任华为北研中心体系建设总监，专注组织发展与流程再造、人力资源三支柱与绩效管理。拥有12年大型企业管理实战经验，主导及参与咨询项目70余起，年均授课120天以上，提供全案咨询与培训服务
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业高层管理、部门经理主管、储备干部等。
学习这门课可以获得什么收益？
看清学员画像、课堂目标和转化任务，先讲清对象、约束和判断标准；围绕认知突围——铁三角为什么能打梳理关键判断点，避免停留在概念解释。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
