华为铁三角工作法完全解密

本课程面向项目经理和项目团队成员；部门经理和中高层管理人员；企业战略，围绕销售管理中的实际工作场景展开，用于判断《华为铁三角工作法完全解密》是否匹配当前企业内训需求

2天 多版本课程 2 个可选版本 销售管理
授课讲师： 黄鹭伟 · 华为IPD与项目管理实战专家
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可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
华为铁三角工作法完全解密 推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

华为铁三角工作法解密 可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

适合对象

项目经理和项目团队成员；部门经理和中高层管理人员；企业战略

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

课程适配与选型边界

这部分用于判断《华为铁三角工作法完全解密》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度

适合对象

项目经理和项目团队成员；部门经理和中高层管理人员；企业战略

业务问题

本课程围绕《华为铁三角工作法完全解密》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案

训练重点

课程内容应围绕销售管理相关问题识别、方法训练和案例复盘展开，实际取舍可按企业需求和课时安排确认

选型判断

建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，以及黄鹭伟的授课方向来判断是否匹配

本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在比较销售管理主题范围，应优先查看相关主题页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准

核心收益

  • 全面理解铁三角工作法
  • ）深入学习华为铁三角工作法的核心理念、结构和实施方法，掌握其在实际工作中的应用技巧
  • ）理解铁三角工作法的三大核心角色：客户经理、解决方案经理和交付经理的职责和协作方式
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  • 提升跨部门协作能力
  • ）学习如何通过铁三角工作法促进跨部门协作，提升团队整体效率和项目成功率
  • ）掌握跨部门沟通和协作的最佳实践，解决实际工作中的协作难题

课程背景与交付信息

华为铁三角工作法（Project Management Iron Triangle）是华为在长期实践中总结出的高效团队协作与管理方法。这一工作法强调了项目管理中的三个关键要素：成本、时间、质量，通过系统化的管理和方法，确保项目的成功交付。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，越来越多的企业需要提升项目管理能力，以应对复杂多变的商业环境。华为铁三角工作法作为一套行之有效的管理工具，为企业提供了提升项目管理效率和质量的实践指南

课程时间

2天

授课方式

讲师讲解、 案例分析、 实战演练、 互动答疑、 总结反馈

课程内容重点

01铁三角工作法的缘起和发展
02构建聚焦客户需求的铁三角组织
03基于铁三角的LTC流程

课程大纲

铁三角工作法的缘起和发展

二、什么是LTC流程
  • 1. LTC流程是保障铁三角运转的关键
  • 1. 解析：LTC主流程对铁三角的支撑
  • 2. 借鉴铁三角经验需注意的问题
  • 2. LTC流程概述
  • 1. 目标
  • 2. 构建与变革
  • 3. 变革的价值体现

构建聚焦客户需求的铁三角组织

一、铁三角——客户经理
  • 1. 华为公司客户经理和其他公司客户经理的差别
  • 2. 华为公司客户经理的工作方式
  • 3. 解析华为公司客户经理的四大岗位角色认知
二、铁三角——方案经理
  • 1. 方案经理的5P模型
  • 2. 解析5P模型打造差异化竞争力
三、铁三角——交付经理
  • 1. 交付经理：以什么界定销售终点?
  • 2. 解析交付经理的HEROS角色认知
四、如何打造真正的团队
  • 1. 如何设立明确分工的铁三角组织结构？
  • 2. 如何转变观念与协同作战？

基于铁三角的LTC流程

一、LTC流程——销售线索
  • 销售线索是什么？
  • 1. 定义
  • 2. 特点
  • 潜在性
  • 信息量
  • 获取途径
  • 需要跟进
  • 3. 分类
  • 1. 冷线索：对产品或服务仅表现出初步兴趣或潜在需求，但尚未表现出强烈的购买意向
  • 2. 温线索：对产品或服务有一定了解，并表现出较高的兴趣，可能已经有明确的需求
二、LTC流程——线索转化
  • 1. 解析以管理项目的思路来管理线索
  • 2. 引导客户从发现问题到承认痛点
  • 3. 解析错位验证法验证线索的真实性
三、LTC流程——机会点管理
  • 1. 如何变不确定为确定？（2个方向）
  • 2. 如何引导预算？（7个步骤）
  • 3. 如何进行机会点洞察？（4个维度）
  • 4. 如何进行销售项目立项决策
  • 1. 确定项目级别
  • 2. 销售管理工具（销售漏斗）
  • 3. 解析销售预测体系
  • 案例分析（一）：销售管理工具（销售漏斗）在业务中的实际运用
四、LTC流程——标前引导
  • 1. 客户为什么选择你
  • 1. 价值主张
  • 2. 解析如何对客户决策链条施加影响
  • 3. 两大专业工具
  • 2. 客户拜访（3个关键点）
  • 3. 解析SPIN销售法：识别痛点制定差异化的方案
  • 案例分析（二）：SPIN销售法在业务中的实际运用
五、LTC流程——合同管理
  • 1. 解析高质量合同特征
  • 1. 合理利润
  • 2. 风险可控
  • 3. 正现金流
  • 4. 客户满意
  • 2. 风险管控
  • 1. 流程遵从
  • 2. 定期检查
六、LTC流程——成交
  • 1. 成交并不意味着销售工作的结束
  • 2. 解析三级PMO组织
七、LTC流程——交付质量
  • 1. 如何提升交付质量
  • 2. 解析管理合同执行流程
八、LTC流程——满意度管理
  • 1. 客户之声管理法
  • 2. 多渠道获取客户声音（客户声音并不一定都来自客户）

铁三角销售团队的激励和管理

一、华为人才素质模型
  • 1. 成就导向的4个层次
  • 2. 人际理解的4个层次
  • 3. 适应能力的4个层次
  • 4. 主动精神的4个层次
  • 5. 服务意识的4个层次
  • 案例研讨（四）：参考华为人才素质模型，请设计贵司的人才素质模型
二、任职资格管理体系
  • 1. 铁三角各个角色任职标准要求示例
  • 2. 铁三角各个角色晋升通道对比参考
  • 3. 铁三角组织发展的3个阶段
  • 4. 铁三角组织设计原则
三、华为的激励管理体系
  • 1. 铁三角的考核维度
  • 2. 如何让铁三角形成合力
  • 3. 铁三角人员个人绩效考核PBC示例
  • 4. 铁三角考核激励的具体方法
  • 5. 铁三角利益机制和经营机制示意图
四、能力建设
  • 1. 华为销售能力提升体系图示
  • 2. 铁三角核心能力要求
  • 3. 训战结合的步骤
  • 4. 公司价值主张：用最优秀的人培养更优秀的人
  • 1. 各级管理者
  • 2. 业务专家
  • 3. 专职讲师
  • 4. 外部专家
  • 5. 铁三角的决策和授权机制

可复制的铁三角

二、团队重塑
  • 1. 以客户为中心 的价值导向
  • 2. 协同价值导向
三、业务流程重塑
  • 1. 铁三角销售团队的组织形式
  • 2. 从线索到回款的业务管理体系
四、数字化变革
  • 1. 面向研发和产品创造的产品流
  • 2. 基于问题到解决的服务流
  • 3. 面向客户价值体验的交易流
  • 4. 基于市场到线索的营销流
五、总结和复盘
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讲师介绍

黄鹭伟 讲师头像

黄鹭伟

华为IPD与项目管理实战专家

华为IPD与项目管理实战专家，21年实战经验，曾任华为高级项目经理。精通IPD流程与项目全流程管理，主导过上亿美元级交付项目，参与研发华为全球标准课程包，累计轮训海内外数万名员工。本课程与其项目管理方向相关

通信电力能源制造业金融银行半导体/芯片烟草
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课程常见问题

这门《华为铁三角工作法完全解密》适合哪些企业或学员？

适合项目经理和项目团队成员；部门经理和中高层管理人员；企业战略。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

本课程围绕《华为铁三角工作法完全解密》提供多个交付版本，便于企业根据培训对象、授课时长和场景重点选择合适方案。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲，并结合销售管理相关问题识别、方法训练、案例演练和行动复盘来判断深度是否匹配

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断

课程是否一定提供工具、模板或清单？

页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准