华为铁三角工作法完全解密｜销售管理培训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

华为铁三角工作法完全解密推荐版本 2天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

华为铁三角工作法解密可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

适合对象

项目经理和项目团队成员、部门经理和中高层管理人员、企业战略与业务规划人员、PMO成员，以及需要理解客户经理/解决方案经理/交付经理协同、LTC流程和销售项目管理的企业团队

课程定位

适用于企业希望借鉴华为铁三角方式，梳理客户经理、解决方案经理、交付经理之间的分工协同，改善销售线索/机会点推进、合同风险、交付质量和客户满意度闭环，但又需要用课程而非泛方法文章来落地讨论的场景

课程适配与选型边界

这部分用于判断《华为铁三角工作法完全解密》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

适合项目经理和项目团队成员、部门经理和中高层管理人员、企业战略与业务规划人员、PMO成员，以及需要理解客户经理/解决方案经理/交付经理协同和LTC流程的企业团队

业务问题

重点解决铁三角角色分工、客户需求识别、销售线索与机会点推进、合同风险、交付质量和客户满意度闭环等销售项目协同问题

训练重点

课程围绕铁三角工作法的缘起和发展、聚焦客户需求的铁三角组织、基于铁三角的LTC流程，以及铁三角销售团队的激励和管理展开

选型判断

如果企业已明确要围绕华为铁三角、LTC流程或客户经理/方案经理/交付经理协同做内训，本页可用于判断对象、模块、课时和黄鹭伟老师项目管理背景是否匹配

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

理解铁三角工作法的结构与应用：掌握客户经理、解决方案经理、交付经理三类角色的职责边界、协作方式和聚焦客户…
提升跨部门销售协同能力：围绕客户需求、方案竞争力、交付边界和团队协作，建立可讨论、可练习、可复盘的协同动作
增强市场响应与线索机会管理能力：结合LTC流程，学习销售线索、线索转化、机会点洞察、标前引导和销售预测等管理要点

查看更多收益收起更多收益

强化合同、交付与客户满意度管理意识：理解高质量合同、风险管控、交付质量和客户之声管理在铁三角闭环中的作用
提升铁三角团队管理与激励思路：结合人才素质、任职标准、晋升通道和组织发展阶段，思考销售团队战斗力建设

课程背景与交付信息

华为铁三角工作法（Project Management Iron Triangle）是华为在长期实践中总结出的高效团队协作与管理方法。这一工作法强调了项目管理中的三个关键要素：成本、时间、质量，通过系统化的管理和方法，确保项目的成功交付。随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，越来越多的企业需要提升项目管理能力，以应对复杂多变的商业环境。华为铁三角工作法作为一套行之有效的管理工具，为企业提供了提升项目管理效率和质量的实践指南

课程时间

2天

授课方式

讲师讲解、案例分析、实战演练、互动答疑、总结反馈

课程内容重点

01铁三角工作法的缘起和发展

02构建聚焦客户需求的铁三角组织

03基于铁三角的LTC流程

课程大纲

铁三角工作法的缘起和发展

二、什么是LTC流程

1. LTC流程是保障铁三角运转的关键
1. 解析：LTC主流程对铁三角的支撑
2. 借鉴铁三角经验需注意的问题
2. LTC流程概述
1. 目标
2. 构建与变革
3. 变革的价值体现

构建聚焦客户需求的铁三角组织

一、铁三角——客户经理

1. 华为公司客户经理和其他公司客户经理的差别
2. 华为公司客户经理的工作方式
3. 解析华为公司客户经理的四大岗位角色认知

二、铁三角——方案经理

1. 方案经理的5P模型
2. 解析5P模型打造差异化竞争力

三、铁三角——交付经理

1. 交付经理：以什么界定销售终点?
2. 解析交付经理的HEROS角色认知

四、如何打造真正的团队

1. 如何设立明确分工的铁三角组织结构？
2. 如何转变观念与协同作战？

基于铁三角的LTC流程

一、LTC流程——销售线索

销售线索是什么？
1. 定义
2. 特点
潜在性
信息量
获取途径
需要跟进
3. 分类
1. 冷线索：对产品或服务仅表现出初步兴趣或潜在需求，但尚未表现出强烈的购买意向
2. 温线索：对产品或服务有一定了解，并表现出较高的兴趣，可能已经有明确的需求

二、LTC流程——线索转化

1. 解析以管理项目的思路来管理线索
2. 引导客户从发现问题到承认痛点
3. 解析错位验证法验证线索的真实性

三、LTC流程——机会点管理

1. 如何变不确定为确定？（2个方向）
2. 如何引导预算？（7个步骤）
3. 如何进行机会点洞察？（4个维度）
4. 如何进行销售项目立项决策
1. 确定项目级别
2. 销售管理工具（销售漏斗）
3. 解析销售预测体系
案例分析（一）：销售管理工具（销售漏斗）在业务中的实际运用

四、LTC流程——标前引导

1. 客户为什么选择你
1. 价值主张
2. 解析如何对客户决策链条施加影响
3. 两大专业工具
2. 客户拜访（3个关键点）
3. 解析SPIN销售法：识别痛点制定差异化的方案
案例分析（二）：SPIN销售法在业务中的实际运用

五、LTC流程——合同管理

1. 解析高质量合同特征
1. 合理利润
2. 风险可控
3. 正现金流
4. 客户满意
2. 风险管控
1. 流程遵从
2. 定期检查

六、LTC流程——成交

1. 成交并不意味着销售工作的结束
2. 解析三级PMO组织

七、LTC流程——交付质量

1. 如何提升交付质量
2. 解析管理合同执行流程

八、LTC流程——满意度管理

1. 客户之声管理法
2. 多渠道获取客户声音（客户声音并不一定都来自客户）

铁三角销售团队的激励和管理

一、华为人才素质模型

1. 成就导向的4个层次
2. 人际理解的4个层次
3. 适应能力的4个层次
4. 主动精神的4个层次
5. 服务意识的4个层次
案例研讨（四）：参考华为人才素质模型，请设计贵司的人才素质模型

二、任职资格管理体系

1. 铁三角各个角色任职标准要求示例
2. 铁三角各个角色晋升通道对比参考
3. 铁三角组织发展的3个阶段
4. 铁三角组织设计原则

三、华为的激励管理体系

1. 铁三角的考核维度
2. 如何让铁三角形成合力
3. 铁三角人员个人绩效考核PBC示例
4. 铁三角考核激励的具体方法
5. 铁三角利益机制和经营机制示意图

四、能力建设

1. 华为销售能力提升体系图示
2. 铁三角核心能力要求
3. 训战结合的步骤
4. 公司价值主张：用最优秀的人培养更优秀的人
1. 各级管理者
2. 业务专家
3. 专职讲师
4. 外部专家
5. 铁三角的决策和授权机制

可复制的铁三角

二、团队重塑

1. 以客户为中心的价值导向
2. 协同价值导向

三、业务流程重塑

1. 铁三角销售团队的组织形式
2. 从线索到回款的业务管理体系

四、数字化变革

1. 面向研发和产品创造的产品流
2. 基于问题到解决的服务流
3. 面向客户价值体验的交易流
4. 基于市场到线索的营销流

五、总结和复盘

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讲师介绍

黄鹭伟

华为IPD与项目管理实战专家

华为IPD与项目管理实战专家，21年实战经验，曾任华为高级项目经理。精通IPD流程与项目全流程管理，主导过上亿美元级交付项目，参与研发华为全球标准课程包，累计轮训海内外数万名员工。本课程与其项目管理方向相关

通信电力能源制造业金融银行半导体/芯片烟草

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课程常见问题

这门《华为铁三角工作法完全解密》适合哪些企业或学员？

适合项目经理和项目团队成员、部门经理和中高层管理人员、企业战略与业务规划人员、PMO成员，以及正在搭建客户经理、解决方案经理、交付经理协同机制的企业团队

这门课主要解决什么问题？

课程重点帮助企业围绕铁三角角色分工、客户需求识别、销售线索转化、机会点管理、标前引导、合同管理、交付质量和客户满意度管理建立共同语言和复盘动作

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

当前课程模块包括铁三角工作法的缘起和发展、构建聚焦客户需求的铁三角组织、基于铁三角的LTC流程，以及铁三角销售团队的激励和管理

它和一般销售管理或项目管理课程有什么区别？

本课程不是泛销售管理或项目管理介绍，而是围绕华为铁三角工作法，把客户经理、解决方案经理、交付经理协同和LTC流程作为选课判断重点

课程是否一定提供固定工具、模板或清单？

页面中涉及流程、工具或案例时，主要作为培训沟通和课程设计线索；是否形成固定工具、模板或清单，需要结合企业需求、课时和交付方案确认

华为铁三角工作法完全解密