导言：工装项目销售的冰与火—直面共性挑战
导言：工装项目销售的冰与火—直面共性挑战
- 课前调研案例解析
- 破局思考：为什么“关系好、响应快”不再是工装项目销售的护城河？
- 课程价值锁定：用画布工具统一团队语言，用策略思维替代机会主义
销售策略画布—中央空调工装项目销售全流程实战训练营
面向中央空调工装项目团队，以销售策略画布串联机会评估、决策链、价值主张、关键动作、内部协同、谈判和回款，完成实际项目画布
授课讲师：
刘影 · 营销战略创新与销售效能提升专家
课程大纲
画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解
画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解
- 第一讲 从“跟单”到“控盘”：销售策略画布的核心逻辑
- 一、什么是销售策略画布
- 画布的本质：将项目销售从“线性推进”转化为“多维策略空间”的可视化工具
- 画布与传统销售漏斗的区别：漏斗关注阶段推进，画布关注策略选择与资源聚焦
- 二、销售策略画布七要素全景
- 客户画像与决策链
- 机会评估与赛道选择
- 价值主张与差异化定位
- 关键动作与里程碑
- 内部协同与资源配置
- 竞争博弈与谈判策略
- 回款闭环与关系延续
- 三、画布在中央空调工装场景中的适配
- 工装项目销售的特殊性：超长决策链、多角色博弈、系统集成复杂度高
- 情境研讨：暖通企业从设备到建筑能源服务的角色、能力和业务结构比较。
画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量
画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量
- 一、存量市场的结构性变化
- 核对市场年份、产品范围和统计口径，比较传统项目与更新需求。
- 更新改造：按项目所在地、类型与实际政策核对支持条件，不泛化。
- 二、细分赛道的增长逻辑
- 数据中心温控：算力时代对温湿度精度、连续运行能力的要求远高于舒适性空调
- 情境研讨：数据中心项目的设备、技术验证与履约范围需以真实资料为准。
- 节能改造：核对能效定义、负荷、测量边界和样本，不套用统一达标比例。
- 情境研讨：智能化改造的部署、基线、气候与负荷条件如何影响节能评价。
- 工业厂房与医疗净化：产业升级带来刚性需求，对设备稳定性与洁净度要求严苛
画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略
画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略
- 第一讲 客户决策链图谱的构建
- 一、识别决策角色
- 发起人：项目需求的提出者，往往在早期阶段影响技术方向
- 技术评估者：设计院或业主技术负责人，关注参数、能效与合规性
- 使用影响者：物业或运营团队，关注运行成本与维护便利性
- 最终拍板人：分管基建的高层或集采平台决策者
- 商务守门员：采购或财务部门，关注流程合规与付款条件
- 二、核对正式决策与采购规则
- 国企项目：核对实际集体决策、授权与招采流程。
- 民企项目：核对真实权限和决策参与人，不预设个人可绕开流程。
- 集采平台的评分规则与入围门槛
- 工具：《项目决策链图谱模板》
- 第二讲 不同角色的关注点与差异化沟通
- 一、高层拍板人：关注战略价值、投资回报、风险控制
- 高层对话六步：准备、破冰、价值说明、提问、倾听与真实下一步确认。
- 跨行业情境：文旅灯光展示的价值说明如何核对消费资料与归因；讨论方法迁移边界。
- 二、技术评估者：关注技术指标、能效数据、系统兼容性
- 工具适配：原稿照明选型与DIALux辅助计算例须核对实际适用范围；暖通方案由专业人员采用适配工具和标准。
- 三、执行层：关注安装便利性、售后服务响应速度
- 跨行业情境：机场照明的模块化与本地服务安排如何明确实际能力，再比较暖通服务条件。
画布要素三—价值主张与差异化方案设计
画布要素三—价值主张与差异化方案设计
- 第一讲 从“参数陈述”到“价值翻译”
- 一、FABE+场景化价值呈现
- 特点（Feature）：产品技术特征
- 优势（Advantage）：相较竞品的技术领先性
- 益处：按明确基线、运行条件与成本口径说明价值，不预填节省或增收。
- 证据（Evidence）：类似项目的运行数据、第三方检测报告
- 跨行业情境：体育场馆照明的场景表达与证据如何对应，不能替代暖通技术验证。
- 第二讲 差异化定位与竞争壁垒构建
- 一、竞争分析的四个维度
- 产品：核心设备性能与系统集成能力
- 价格：总拥有成本而非初始报价
- 服务：本地化响应速度与全周期服务能力
- 关系：客户决策链的覆盖深度
- 二、识别实际优势、限制与可替代方案
- 技术比较：具体机型、负荷和气候下的实测能效与适用条件。
- 服务响应：按实际团队、时间和授权说明可承担范围。
- 跨行业情境：照明服务团队与节能资料如何核验；向暖通迁移时另核真实能力。
- 三、画布工具应用：将价值主张与差异化定位填入画布对应板块
画布要素四—跨部门协同机制与铁三角作战
画布要素四—跨部门协同机制与铁三角作战
- 第一讲 直面协同卡点：为什么销售在前端“呼唤不到炮火”
- 一、协同内耗的三大根源
- 目标不一致：销售关注签单，技术关注方案可落地性，交付关注成本可控
- 信息不透明：客户现场获得的新需求无法及时同步至技术团队
- 责任边界模糊：项目出问题时，销售、技术、交付互相推诿
- 第二讲 “铁三角”协同作战机制的建立
- 一、铁三角的角色定义
- 客户经理：负责客户关系与商务推进，是项目的“发动机”
- 方案经理：负责技术方案设计与价值翻译，是项目的“大脑”
- 交付经理：负责落地实施与售后保障，是项目的“压舱石”
- 二、LTC全流程协同：从线索到回款的闭环管理
- 线索阶段：三方共同参与项目评估与策略制定
- 方案阶段：方案经理主导技术交流，客户经理协同把控客户期望
- 交付阶段：交付经理提前介入，识别潜在风险并前置解决
- 三、协同机制的实施条件
- 定期项目复盘会：周例会同步进展，暴露卡点，协调资源
- 信息共享平台：客户需求变更实时同步至技术端
- 跨行业情境：项目启动和例会如何记录问题、责任与实际效果，不宣称固定改进比例。
- 四、画布工具应用：在画布中明确“内部协同与资源配置”板块的角色分工与关键节点
画布要素五—谈判博弈与回款闭环
画布要素五—谈判博弈与回款闭环
- 第一讲 工装项目谈判的核心策略
- 一、ICON谈判模型在工装场景中的应用
- 利益（Interests）：客户底线利益是什么—工期、能效指标、预算上限
- 标准（Criteria）：引入行业标准、历史案例作为谈判依据
- 选项（Options）：设计“产品+安装+运维”或“基础配置+增值模块”的打包方案
- 替代方案（No-Agreement Alternative）：明确我方的最佳替代方案，避免被压至无利润
- 二、价格谈判中的心理博弈
- 锚定效应：在报价中巧妙设置锚点，引导客户预期
- 让步技巧：坚持“用条件换条件”，避免一步到位式让步
- 跨行业情境：AI辅助谈判准备的资料权限、人员复核与成本比较，不作固定降本结论。
- 第二讲 从签约到回款的闭环管理
- 一、为什么“合同签了”不等于“项目成了”
- 识别拖延付款的三种类型：流程型、质量型、意愿型
- 理解客户内部的请款流程、签字权与付款节点
- 二、项目交付中的二次营销机会
- 以“协助客户完成内部验收”的顾问心态推进交付
- 跨行业情境：照明改造的验收和节能资料如何与实际付款义务对应，再比较暖通项目。
- 三、回款策略与关系延续
- 《项目合作价值报告》需如实说明交付、费用、付款责任与评价口径，不许诺长期收益。
- 售后服务转化为复购与转介绍：建立客户成功案例库
实战演练—销售策略画布全案输出
实战演练—销售策略画布全案输出
- 第一讲 学员案例场景化演练
- 一、基于学员真实在跟项目，选取三个典型场景
- 场景一：价格绞杀—客户以友商低价为由要求降价20%，如何应对
- 场景二：决策链穿透—项目信息滞后，如何快速绘制决策链图谱并制定攻坚策略
- 场景三：内部协同危机—技术方案响应滞后导致客户不满，如何启动铁三角协同机制
- 二、分组对抗与导师点评
- 学员分组扮演“销售方”与“客户方”进行博弈演练
- 讲师从策略、话术、协同三个维度进行点评
毕业设计：我的项目销售策略画布
毕业设计：我的项目销售策略画布
- 一、结合所学，选择一个正在跟进的真实工装项目
- 绘制完整的销售策略画布，标注七个要素的具体内容
- 明确项目当前所处阶段与下一步关键行动节点
- 识别内部协同风险及应对措施
- 二、学员代表上台分享画布成果
- 其他学员从不同角度提出优化建议
- 讲师针对性反馈，输出可落地的行动方案
- 课程总结与答疑
适合对象
工装板块经理、ToB业务负责人、商用中央空调项目销售骨干、技术支持与交付协同人员
课程定位与主要问题
面向中央空调工装项目团队，以销售策略画布串联机会评估、决策链、价值主张、关键动作、内部协同、谈判和回款，完成实际项目画布
课程适配与选型边界
面向中央空调工装项目团队，以销售策略画布串联机会评估、决策链、价值主张、关键动作、内部协同、谈判和回款，完成实际项目画布
工装板块经理、ToB业务负责人、商用中央空调项目销售骨干、技术支持与交付协同人员
画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解、画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量、画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略
课程安排为9小时。行业情境研讨、工具练习、角色演练、项目方案共创和点评
本课侧重画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解、画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量、画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解、画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量、画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 掌握销售策略画布七要素的构建方法，将模糊的“跟项目”转化为可视化的作战地图
- 比较数据中心、更新改造和特殊环境等需求的资料、资质和能力，形成机会验证计划
- 掌握客户决策链图谱的绘制与关键人穿透技巧，解决“找不到拍板人、摸不清隐性规则”的痛点
查看更多收益 收起更多收益
- 建立跨部门协同的“铁三角”作战机制，减少销售与技术支持、交付团队之间的信息断层与沟通内耗
- 比较真实利润、成本、付款和履约条件，形成价值谈判与回款安排，不预设中标或回款效果
- 带走一套可复用的工具包：销售策略画布模板、决策链图谱、SPIN场景问题库、协同作战清单
课程背景与交付信息
原稿安排为1.5天，每天6小时，明确合计9小时，按9小时保留。全案画布七要素与主要原稿提纲完整保留；照明、文旅和IT例明确为跨行业情境，不能将其技术或节能结果当作暖通已证实案例
课程时间
9小时
授课方式
行业情境研讨、工具练习、角色演练、项目方案共创和点评
课程内容重点
01导言：工装项目销售的冰与火—直面共性挑战
02画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解
03画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量
04画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略
05画布要素三—价值主张与差异化方案设计
06画布要素四—跨部门协同机制与铁三角作战
07画布要素五—谈判博弈与回款闭环
08实战演练—销售策略画布全案输出
09毕业设计：我的项目销售策略画布
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
面向中央空调工装项目团队，以销售策略画布串联机会评估、决策链、价值主张、关键动作、内部协同、谈判和回款，完成实际项目画布
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合工装板块经理、ToB业务负责人、商用中央空调项目销售骨干、技术支持与交付协同人员。面向中央空调工装项目团队，以销售策略画布串联机会评估、决策链、价值主张、关键动作、内部协同、谈判和回款，完成实际项目画布
课程重点训练什么内容？
重点包括画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解、画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量、画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略
有哪些具体学习收益？
掌握销售策略画布七要素的构建方法，将模糊的“跟项目”转化为可视化的作战地图；比较数据中心、更新改造和特殊环境等需求的资料、资质和能力，形成机会验证计划。；掌握客户决策链图谱的绘制与关键人穿透技巧，解决“找不到拍板人、摸不清隐性规则”的痛点；建立跨部门协同的“铁三角”作战机制，减少销售与技术支持、交付团队之间的信息断层与沟通内耗
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为9小时。行业情境研讨、工具练习、角色演练、项目方案共创和点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重画布筑基—销售策略画布的认知框架与要素拆解、画布要素一—市场洞察与机会评估：在存量博弈中找到结构性增量、画布要素二—客户决策链穿透与关键人策略。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
