第一章 意愿拓——构建信心，从盲拓到精准画像拓客
内容重点
- 问题解析：员工为什么会对外拓有抵触心理？
- 大环境在持续性的波动，市场需求下降
- 拓展没有效果转化，心理受挫败感强
- 同一片市场扫过很多遍了，再去也是一样的结果
- 自认为对于市场已经很熟悉了，没必要再去了
外拓营销：普惠信贷外拓实战技巧与批量获客
画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，客户识别、沟通推进与成交转化和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
吴艳雯 · 银行营销实战专家
课程大纲
第二章 拓哪里——批量拓展，从卖单一产品到定制综合方案
一、地理网格
- 做定位：核心圈，辅助圈，辐射圈
- 分类型：商圈、社区、创区、农区
- 定方案：以客户需求和痛点为核心的营销策略
- 案例分析：xx银行的精准拓展路线图
二、产品战略
- 疑问点：我们的产品没有优势，怎么办？
- 细盘点：梳理我行产品优势点
- 强链接：链接产品优点和客户需求点
- 案例分析：xx银行的产品矩阵
三、客群细分
- 1. 传统模式银行与供应链的关系
- 2. 产业链融资模式下银行与供应链的关系
- 3. 产业链营销流程
- ➢梳理出产业链上游和下游的客户类型图谱
- ➢罗列一级产业链上游客户名单
- ➢对产业链客户进行分类管理
- ➢以某客户为中心进行产业链分析
- ➢从一级产业链客户名单中选择目标客户
- ➢进行客户拜访或MGM转介
- 案例分析：商户客群的供应链搭建
四、人脉圈层
- 圈层营销实施的四个步骤
- 掌握圈层名单，通过圈层活动建立信任
- 层次挖掘背后的人脉，链接目标市场
- 案例分析：赵行长的圈层营销
第三章 怎么拓——外拓技巧和步骤，从推销产品到提供价值服务
内容重点
- 1. 外拓前准备工作
- 外拓展物料准备清单
- 外拓服务礼仪注意事项
- 外拓信息收集表和潜在金融需求分析
- 2. 自我介绍
第四章 拓展后——搭建客户维护体系，从即时签约到全流程闭环管理
内容重点
- 构建多元化触点维护框架
- 1. 客户信息获取和客户兴趣线上维护方法
- 针对客户群体的爱好设计营销策略和方案
- 如何建立银行客户爱好社群营销渠道？
- 线上维护的价值：成本最低
适合对象
客户经理
课程定位与主要问题
经营分析、财务管理或风险合规能力提升需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户识别、沟通推进与成交转化切入，把画像识别、需求澄清与关系推进和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01外拓营销：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
吴艳雯
银行营销实战专家
吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案
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本课程页面围绕《外拓营销：普惠信贷外拓实战技巧与批量获客》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
