普惠小微·精准获客

审时度势——石家庄宏观经济与小微金融市场洞察需要明确判断口径，石家庄经济发展基本面与增长动能负责组织练习，三产占比65.6%，服务业主导特征明显，消费与…用于课后复盘

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 罗俊杰 · 金融实战营销与团队管理专家
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课程大纲

审时度势——石家庄宏观经济与小微金融市场洞察

一、石家庄经济发展基本面与增长动能
  • 1. 经济总量：2025年GDP突破8651.7亿元，同比增长，增速稳居全国主要城市第一方阵
  • 2. 产业结构：三产占比65.6%，服务业主导特征明显，消费与服务业小微活力旺盛
  • 3. 增长动力：研发投入强度达2.7%，新质生产力加速形成，科创型小微企业涌现
  • 4. 市场主体：全市小微企业超17万户，融资协调机制累计放贷近1500亿元，市场空间广阔
二、石家庄五大千亿产业集群全景解析
  • 1. 生物医药产业：营收超1400亿，石药、以岭等龙头带动，上下游配套小微企业众多，研发投入大、回款周期长
  • 2. 新一代电子信息产业：高新区聚集效应明显，科创型企业集中，轻资产、高成长、政策扶持力度大
  • 3. 先进装备制造产业：县域产业集群特色鲜明，订单式生产特点突出，旺季资金需求集中
  • 4. 现代食品产业：突破千亿规模，批发零售渠道发达，备货周转资金需求旺盛，现金流相对稳定
  • 5. 现代商贸物流产业：南三条、新华集贸市场全国知名，商户密集、周转快、资金需求"短频急"
三、石家庄小微客户经营特点与融资需求画像
  • 1. 专业批发市场类：南三条、新华集贸、正定小商品城——商户数量多、额度需求中小、随借随还需求强
  • 2. 产业集群类：栾城装备制造、晋州纺织、辛集皮革、正定板材——行业集中度高、季节性明显、批量开发价值大
  • 3. 沿街商圈类：餐饮、零售、生活服务——分布广、单户额度小、流水稳定、信用贷款为主
  • 4. 园区科创类：高新区、经开区、正定自贸区——企业成长性好、政策贴息多、知识产权可质押
  • 5. 农业产业链类：周边县域特色农业——生产周期强、惠农政策多、批量获客渠道明确
四、石家庄普惠金融政策环境与竞争格局
  • 1. 政策红利：融资协调机制、综合融资信用服务平台、金融服务驿站、普惠金融发展示范区
  • 2. 政府资源：13个部门联动、27家银行参与、"金融政策+融资需求+企业清单"三位一体信息共享
  • 3. 竞争格局：国有行利率低但流程慢、股份行产品灵活但门槛高、本地城商行服务响应快是核心优势
  • 4. 机会点：河北银行作为本地最大法人银行，政银合作深、决策链条短、产业定制化能力强
  • 工具应用：运用石家庄产业地图，绘制本片区重点客群分布图与开发优先级

产品制胜——河北银行普惠小微产品体系与同业优势

一、河北银行普惠小微产品全景图谱
  • 1. 信用类产品矩阵：税易贷、信易贷、优易贷、科冀贷——纯信用、线上化、审批快
  • 2. 抵押类核心产品：永续快速贷——一抵十年、无还本续贷、减轻倒贷压力
  • 3. 场景定制类产品：产业集群贷、首衡易贷、永年贷等——针对特定市场/产业量身定制
  • 4. 特色场景产品：中标易贷、聚合贷、农易贷——覆盖招投标、收单、农业等细分
二、核心产品深度解析与适用客群
  • 1. 永续快速贷——"一次抵押、十年省心"
  • ①产品特点：最高额度1000万、期限最长10年、无还本续贷、随借随还
  • ②核心卖点：解决小微企业"倒贷"痛点，避免资金断档风险
  • ③适用客群：有房产抵押、经营稳定、长期资金需求的小微企业
  • 2. 税易贷——"纳税信用变真金白银"
  • ①产品特点：纯信用、线上申请、按纳税额授信、最快5分钟出账
  • ②核心卖点：无需抵押担保，凭纳税记录即可贷款
  • ③适用客群：诚信纳税、经营满2年的批发零售、服务类企业
  • 3. 科冀贷——"科创企业专属金融方案"
  • ①产品特点：知识产权质押、政策贴息、绿色通道、专属额度
三、与主要同业产品的差异化优势对比
  • 1. 对比国有六大行
  • ①优势一：决策链条短，本地审批，不用层层上报，放款速度快3-5天
  • ②优势二：服务响应快，客户经理上门服务，一对一专属对接
  • ③优势三：产品更灵活，可根据企业实际情况定制方案，不唯指标论
  • ④优势四：政银合作深，本地政策落地快，贴息、风险补偿等政策直达
  • 2. 对比股份制银行
  • ①优势一：利率更具竞争力，本地资金成本优势明显
  • ②优势二：续贷更稳定，不会随意抽贷断贷，做长期生意伙伴
  • ③优势三：门槛更友好，对本地小微企业经营情况更了解，审批更务实
  • ④优势四：综合服务全，结算、代发、理财、个人业务一揽子配套
四、产品优势的客户语言转化技巧
  • 1. 不说"我们产品好"，要说"能帮您解决XX问题"
  • 2. 不说"我们利率低"，要说"综合成本算下来更划算"
  • 3. 不说"我们审批快"，要说"您着急用的话，最快当天就能到账"
  • 4. 不说"我们服务好"，要说"我全程上门服务，您不用跑银行"
  • 5. 不说"我们是本地银行"，要说"我们长期在这儿做，不会说走就走"
  • 情景
  • 演练：两人一组，分别扮演客户经理与客户，练习用差异化优势应对"别家银行利率更低"的异议

精准筛选——客户名单分层与电访邀约实战

一、海量客户名单的分层筛选方法论
  • 1. 筛选原则：精准筛客在前，批量拨打在后，不做无效劳动，把时间花在高价值客户上
  • 2. 五维筛选模型：行业属性、经营年限、纳税等级、征信情况、结算流水
  • 3. 客户分级标准与优先级
  • 4. 石家庄本地特色筛选维度
  • ③资质筛选：有政府扶持名单、园区推荐、商会协会背书的客户优先，信任基础好
  • ④季节筛选：旺季前1-2个月打对应行业，如食品行业中秋前、批发行业春节前
二、电邀前的充分准备：不打无准备之仗
  • 1. 信息预研三要素：工商信息看经营年限与经营范围、司法信息看有无风险、行业特点看资金需求规律
  • 2. 开场角度设计：针对不同行业准备不同的价值钩子，不千篇一律
  • 3. 物料准备：笔记本、产品手册、常见问题标准答案、石家庄本地案例随身备
  • 4. 状态调整：微笑拨号、声音洪亮、语速适中，带着"送政策"的心态而非"推销"心态
  • 5. 时间规划：上午10:00-11:30、下午15:00-17:00是最佳拨打时段，避开周一上午、周五下午
三、电话邀约五步法标准化流程
  • 第一步：开场破冰（前10秒）——三句话抓住注意力
  • 1. 标准话术模板："您好，是王总吗？我是河北银行石家庄分行的小李，今天给您打电话是因为我们针对石家庄本地XX行业的商户推出了一项专属的经营扶持政策，很多像您这样的老板都办了，想跟…
  • 2. 本地化变体1（批发市场）："王总您好，我是河北银行的小李，咱们南三条市场很多商户都办了我们的经营贷，我给您也说说这个政策？"
  • 3. 本地化变体2（产业集群）："李总您好，我是河北银行的，咱们栾城装备制造行业最近有个专项扶持政策，我给您介绍一下？"
  • 4. 应对"不需要、没时间"的首轮拦截话术："没关系，就1分钟，您了解一下多一个备选，以后用得上的时候也方便。"
  • 第二步：信任建立（10-30秒）——快速拉近距离
  • 1. 本地化背书：提本地商圈、同业商户、政府合作背景，增强可信度
  • 2. 话术示例："我们是石家庄本地的银行，跟XX市场管委会/园区都有合作，很多您同行都在用"
  • 3. 专业感塑造：简洁说明银行资质与产品合规性，不夸大不忽悠
  • 4. 降低防备：明确"不强制、不推销，只是给您提供一个信息参考，办不办都没关系"
四、高频拦截异议的首轮化解话术
  • 1. "我不需要贷款"："没关系王总，不是让您现在办，就是给您送个最新的政策，以后做生意难免有资金周转的时候，多一个备选方案总是好的，我们很多客户都是先备着，关键时刻救急。"
  • 2. "我现在很忙"："理解理解，做生意都忙。您看我下午3点再打过来，还是明天上午方便？我就耽误您2分钟，给您说说这个政策。"
  • 3. "你们利率多少"："利率是根据您的经营情况定的，每个人不一样。我带个测算表过去，5分钟就能给您算个大概，您看明天方便吗？反正了解一下也不吃亏。"
  • 4. "已经有别的银行了"："那挺好的，多一家银行备用总是好的。我们河北银行是本地银行，续贷稳定、服务也方便，有些政策可能更灵活，您了解一下对比对比也不吃亏。"
  • 5. "利息太高了"："王总，您不能只看表面利率，还得看好不好用、稳不稳定。我们随借随还，您用几天算几天利息，实际用下来综合成本不一定高。而且我们是本地银行，不会说不给续就不给续了…
五、电话邀约后的跟进闭环
  • 1. 挂电话后5分钟内：加微信（备注：河北银行+姓名+行业）、发确认短信、打标签分级
  • 2. 微信首条消息："王总您好，我是河北银行小李，刚跟您通了电话，这是我的微信，政策资料我整理好发您"，不发硬广
  • 3. 约见前1天：再次确认时间，发送定位与资料预告，提醒准备基础资料
  • 4. 未成功邀约分级跟进：A类7天复联、B类15天复联、C类30天复联，每次复联换一个切入点
  • 5. 数据复盘：每天统计拨打量、接通率、邀约率，每周优化话术，持续迭代
  • 梳理五、电话邀约后的跟进闭环的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：两人一组模拟电话邀约全流程，从开场到约见完整通关，讲师现场点评优化话术，确保人人掌握

攻坚拓客——普惠小微市场陌拜系统化实战打法

一、市场陌拜的底层逻辑与心态建设
  • 1. 陌拜不是推销，是"送价值、建连接、留机会"
  • 2. 拒绝定律：10家拜访有1家有意向就是正常水平，被拒绝是常态
  • 3. 效率思维：批量走访、集中攻坚，不零散出击，同一市场集中跑
  • 4. 长期主义：第一次拜访不追求成交，只求留下好印象，加个微信就是胜利
二、陌拜前：三准备一规划，不打无准备之仗
  • 1. 商圈调研准备
  • ①目标商圈画像：行业类型、商户规模、经营淡旺季、老板籍贯特点
  • ②同业渗透情况：哪些银行已经进去了、主打什么产品、客户反馈如何
  • ③关键节点：市场管理方、商会、行业协会、龙头商户资源摸排
  • 2. 物料工具准备
  • ①名片、产品折页、政策宣传单页（印上石家庄本地案例）
  • ②本地商户成功案例手册（带照片、隐去隐私，最好是同市场的）
  • ③小礼品：定制笔、便签本、停车牌等低成本伴手礼，拉近距离
  • 3. 话术心态准备
  • ①标准开场话术背熟，避免临场卡壳
三、陌拜黄金30秒：开口就赢的破冰技巧
  • 标准破冰公式：打招呼+自报家门+价值钩子+请求许可
  • 五种高效开场方式
  • 1. 政策型开场："咱们石家庄最新的普惠小微扶持政策您了解吗？很多商户都办了"
  • 2. 同行型开场："您旁边的XX店王总上周刚办了我们的产品，我过来给您也说说"
  • 3. 服务型开场："我们免费给商户做征信咨询和资金规划，我帮您看看？"
  • 4. 礼品型开场："给您带了个小礼品，顺便跟您说个最新的银行政策"
  • 5. 请教型开场："想跟您请教下咱们这个行业最近资金周转一般怎么解决？"
  • 破冰注意事项
  • 1. 站在门口不进屋，等老板邀请再进，保持边界感
  • 2. 不打断老板做生意，看人下菜碟，忙就改天再来
四、陌拜中：需求挖掘与价值输出
  • 1. 察言观色：看店面规模、经营状况、老板状态，快速判断客户质量
  • 2. 巧妙提问：用开放式问题了解经营情况，挖掘资金痛点
  • 3. 痛点匹配：针对备货、扩店、回款慢、旺季周转等场景匹配产品
  • 4. 案例佐证：讲本地同行业商户的真实故事，比讲参数管用明显差异
  • 5. 不强行推销：点到为止，给老板留思考空间，避免引起反感
五、陌拜收尾：留资与下次约见
  • 1. 留资是第一目标：加微信比当场成交更重要，有微信就有后续机会
  • 2. 留资话术："您加我个微信，我把详细政策发您，您有空了慢慢看，有任何问题随时找我"
  • 3. 铺垫下次："我下周还来这边跑市场，到时候再过来坐坐"
  • 4. 当场标签：备注客户特征、意向度、跟进节点，回去及时录入系统
六、石家庄重点场景陌拜实战技巧
  • 1. 专业批发市场：找市场管理方合作、抓龙头商户带动、批量扫铺、集中宣讲
  • 2. 沿街底商：按片区网格化、错峰走访、熟客带新客、一条街一条街聊
  • 3. 产业集群区：对接行业协会、参加行业活动、标杆客户带动、批量开发
  • 4. 创业园区：联合园区运营方、入驻金融服务驿站、举办政策宣讲会、批量获客
  • 梳理六、石家庄重点场景陌拜实战技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：模拟批发市场商户陌拜场景，从破冰开口到留资收尾完整演练，全员通关陌拜话术

话术通关——普惠小微全场景标准化话术体系

一、好话术的三大底层标准
  • 1. 客户听得懂：不说专业术语，用大白话讲明白，石家庄老板听得懂的实在话
  • 2. 客户愿意听：站在客户角度，讲利益不讲参数，说对他有什么好处
  • 3. 客户记得住：一句话核心卖点，简单好记不复杂，听完能复述出来
二、产品介绍话术：FABE法则精准输出
  • 1. F（特征）：我们这款经营贷是纯信用、无抵押的
  • 2. A（优势）：审批快、线上操作、随借随还
  • 3. B（利益）：您备货的时候支用，回款了就还上，用多少天算多少天利息，特别灵活划算
  • 4. E（证据）：咱们市场里XX店的李总上个月刚办了50万，说比之前用的方便多了
三、石家庄不同客群的差异化话术
  • 1. 批发零售类商户：重点讲额度高、随借随还、备货周转方便，"旺季用、淡季还，不浪费利息"
  • 2. 餐饮服务类商户：重点讲审批快、无抵押、流水认定灵活，"生意好随时能提额"
  • 3. 制造加工类企业：重点讲期限长、无还本续贷、稳定不抽贷，"踏踏实实搞生产，不用操心倒贷"
  • 4. 科创类小微企业：重点讲政策贴息、专属额度、绿色通道，"政府有贴息，成本很低"
  • 5. 产业集群类客户：重点讲批量政策、行业专属方案、同行都在用，"你们园区很多企业都办了"
四、不同沟通阶段的话术设计
  • 1. 初次接触：简洁明了，讲价值不讲细节，勾起兴趣就行
  • 2. 需求确认：多问少说，精准捕捉痛点，让客户多说
  • 3. 产品介绍：针对痛点，匹配对应卖点，不说无关的
  • 4. 疑虑解答：先共情后解答，不反驳不争辩，站在客户一边
  • 5. 促成签约：给台阶、降门槛、造动力，让客户容易做决定
五、开口金句与雷区避坑
  • 5. 句万能金句
  • 1. "您生意这么好，平时备货资金压力不小吧？"
  • 2. "多一家银行备用，总有用得上的时候，又不花钱"
  • 3. "我们很多客户都是平时备着，关键时刻救急"
  • 4. "手续很简单，您准备好资料我们上门办，不用您跑银行"
  • 5. "用不用没关系，先有个额度放着，心里踏实"
  • 5. 个绝对不能说的雷区
  • 1. 不说"我们利息最低"（绝对化违规）
  • 2. 不说"保障批、肯定过"（承诺兜底违规）
  • 3. 不说"别家银行都不行"（贬低同业，显得不专业）
六、高情商沟通技巧
  • 1. 学会倾听：让客户多说，你多听，找准切入点，不要抢话
  • 2. 善于赞美：真心赞美客户的生意、眼光、能力，谁都爱听好话
  • 3. 共情表达："我理解"、"换作是我也会这么想"，先站到客户一边
  • 4. 用客户的话回应客户：重复客户关键词，让他觉得你听懂了
  • 5. 入乡随俗：学几句石家庄本地话，拉近距离，增加亲切感
  • 练习：每组针对一类客群设计一套完整话术，现场展示互评，讲师优化定稿

破局成交——普惠小微客户异议处理实战通关

一、正确认识客户异议
  • 1. 异议是兴趣的信号：不关心的客户连异议都没有，直接说不需要
  • 2. 异议的本质：客户有顾虑，需要你帮他打消，是成交前的最后一道坎
  • 3. 处理原则：先处理心情，再处理事情，情绪不对说啥都没用
  • 4. 应对心态：不反驳、不争辩、不对立，站在客户一边帮他解决问题
二、异议处理黄金四步法（LSC模型）
  • 1. Listen 倾听接纳：让客户把话说完，不打断，点头表示理解
  • 2. Share 共情认同："我理解您的顾虑，很多客户一开始也这么想"
  • 3. Clarify 澄清确认："您主要是担心利率高，还是担心手续麻烦？"精准定位
  • 4. Solve 解决化解：针对具体顾虑给出解答+案例佐证，用事实说话
三、八大高频异议标准化应对话术
  • 1. 异议："你们利率太高了，别家比你们便宜"
  • 2. 异议："我暂时不需要，有需要再找你"
  • 3. 异议："手续太麻烦了，我没时间弄"
  • 4. 异议："额度太低了，不够用"
  • 5. 异议："我再考虑考虑，跟家人商量一下"
  • 6. 异议："怕查征信影响我贷款"
  • 7. 异议："我有抵押贷了，不需要信用贷"
  • 8. 异议："听说你们银行审批严、不好过"
四、价格异议的深层化解技巧
  • 1. 不直接降价，而是增加价值：送免费服务、开通绿色通道、配套结算优惠
  • 2. 拆解成本法：把年息拆成月息、日息，让客户感觉"每天没多少钱"
  • 3. 对比成本法：对比民间借贷、网贷、信用卡分期，凸显银行贷款优势
  • 4. 机会成本法：强调错过商机的损失远大于利息支出，钱是赚出来的不是省出来的
五、异议处理后的临门促成
  • 1. 假设成交法："那我帮您把资料准备一下，明天过来给您办？"
  • 2. 二选一法："您看是明天上午办还是下午办方便？"
  • 3. 稀缺促成法："这个月有个降息活动，月底就结束了，您赶在这之前办比较划算"
  • 4. 风险促成法："政策随时可能调整，早办早锁定额度，省得后面变了"
  • 梳理五、异议处理后的临门促成的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 演练：分组角色扮演，模拟客户提出各类异议，全员通关异议处理话术，讲师现场点评打分

深度经营——政园企联动与存量客户价值挖潜

一、石家庄政银园合作资源与开发路径
  • 1. 政府端合作资源盘点
  • ①市/区发改委、金融办：融资协调机制、企业白名单推送
  • ②工信局、科技局：专精特新企业、科技型中小企业名单
  • ③市场监管局、税务局：市场主体数据、纳税企业名单
  • ④工商联、商会协会：行业企业资源、活动对接机会
  • 2. 园区端合作资源盘点
  • ①高新区、经开区：科创企业集中、政策配套完善、金融服务驿站已入驻
  • ②正定自贸区、数字经济产业园：政策红利多、企业成长性好
  • ③各区县特色产业园区：产业聚集度高、批量开发价值大
  • ④创业孵化基地：12家金融服务驿站挂牌，一站式对接创业者
二、存量客户的价值认知与经营误区
  • 1. 开发新客成本是维护老客的5-适度水平，存量客户是金矿不是包袱
  • 2. 存量客户信任基础好，转化率远高于新客，挖潜比拓客容易
  • 3. 常见误区：只在催收时联系、贷后不管、放着自生自灭、只做一锤子买卖
  • 4. 经营理念：从"一锤子买卖"到"全生命周期经营"，从"管贷款"到"管客户"
三、存量客户分层管理体系
  • 1. RFM分层模型：按授信额度、用款频率、合作时长分级
  • 2. ABC分级维护日历
  • ① A类客户：月度深度维护
  • 每月至少1次电话或上门拜访，聊经营聊发展
  • 重要节日、客户生日专属祝福+小礼品
  • 新产品、新政策优先告知，第一时间对接
  • 专属增值服务：财务咨询、政策解读、资源对接、帮客户牵线搭桥
  • ② B类客户：季度常规维护
  • 每季度1次电话或微信问候，保持存在感
  • 季度经营小贴士、行业资讯推送，提供价值
四、存量客户深度触达与合作提升
  • 1. 365节点暖心服务法
  • 2. 存量客户价值挖潜四象限
  • ① 提额挖潜：经营向好、用款频繁的客户，主动沟通提额，帮客户解决资金瓶颈
  • ③ 转介绍激活：满意度高的客户，引导推荐同行朋友，口碑增长获客
  • ④ 续贷锁定：到期前3个月主动对接，提前准备资料，无缝续贷防止流失
  • 3. 提升客户贡献率的五大抓手
  • ①抓结算归行：引导客户把主要结算放到我行，增加资金沉淀
  • ②抓产品覆盖：从单一贷款到结算+理财+代发+信用卡，提升户均产品数
  • ③抓额度提升：经营好的客户主动提额，用款多了利息收入自然多
  • ④抓转介绍增长：老客户带新客户，获客成本低、质量高
五、日常维护的沟通技巧
  • 1. 不全是谈业务：70%聊经营聊生活，30%聊产品，先做朋友再做生意
  • 2. 提供价值：发有用的资讯、政策解读、行业信息，不发硬广
  • 3. 及时响应：客户咨询秒回，问题快速解决，靠谱比什么都重要
  • 4. 记住细节：记住客户的生意情况、家庭情况、个人喜好，用心才能走心
  • 5. 超出预期：比客户想的多做一步，客户才会记住你、愿意帮你介绍

实战赋能——标杆案例拆解与落地行动计划

一、石家庄本地标杆案例深度拆解
  • 案例一：南三条批发市场批量开发
  • 1：背景：南三条市场商户超2万户，同业竞争激烈，如何切入？
  • 2. 策略：找市场管理方合作→抓龙头商户带动→举办专场宣讲→批量扫铺跟进
  • 梳理一、石家庄本地标杆案例深度拆解的客户角色、需求信号和推进节奏
  • ①第一步：对接市场管委会，以"普惠金融进市场"名义建立合作
  • ②第二步：先开发3-5户有影响力的大户，做成标杆案例
  • ③第三步：联合管委会举办政策宣讲会，批量邀约商户参加
  • ④第四步：会后3天内集中扫铺，用"您隔壁XX店办了"做钩子
  • 4. 成果：3个月新增授信52户，授信总额2800万，成为市场合作最深的银行
二、全链路沙盘推演实战
  • 场景一：陌生客户电话邀约实战
  • 1. 分组角色扮演，完整模拟从拨打电话到成功约见
  • 2. 设置不同类型客户（爽快型、敷衍型、刁难型），锻炼应变能力
  • 3. 讲师现场点评，优化话术细节，形成肌肉记忆
  • 场景二：市场陌拜首次接触实战
  • 1. 模拟批发市场商户陌拜，破冰、需求挖掘、留资全流程
  • 2. 各组展示，评选最佳陌拜话术，全员学习
  • 场景三：面谈异议处理实战
  • 1. 模拟客户提出各类异议，现场快速应答
  • 2. 高频异议反复练，形成条件反射，遇到不慌
三、个人落地行动计划制定
  • 1. 电话邀约目标：每天拨打量、接通率、邀约量、转化率目标，量化到天
  • 2. 陌拜拓客计划：本周重点商圈/园区、走访量、留资目标、攻坚路线图
  • 3. 存量客户梳理：A/B/C类客户分层清单、重点维护名单、季度维护计划
  • 4. 政园资源盘点：所在区域政府/园区/商会资源清单、对接优先级与时间表
四、30天产能提升落地路径
五、常见落地难题与解决方案
六、课程总结与答疑

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 明形势、知市场： 深入理解石家庄宏观经济形势与五大千亿产业集群特点，精准把握本地小微客户经营…
  • 熟产品、懂优势： 系统掌握河北银行普惠小微全产品体系，清晰认知与国有行、股份行、城商行同业产…
  • 掌方法、提效率： 熟练掌握普惠小微客户名单分层筛选方法与电话邀约全流程标准化打法，精通开场破…
查看更多收益 收起更多收益
  • 会陌拜、能拓客：系统掌握石家庄本地专业市场、沿街商圈、产业集群、园区的网格化陌拜方法论，精通陌拜前准备、现场破冰、需求探询、留资跟进的完整SOP，学会用价值输出替代生硬推销，实现从…
  • 通异议、促成交：掌握普惠小微客户高频异议的标准化拆解与应对逻辑，精通利率、额度、流程、时效等核心异议的应答话术，能够灵活处理客户各种推脱与顾虑，大幅提升面谈转化率与客户成交率
  • 深存量、促增长：掌握政府、园区深度合作方法，搭建存量客户分层维护、深度挖潜的完整体系，学会存量客户分析、深度触达、合作提升的实战方法，精通老客户转介绍触发机制与话术设计，实现存量客…

课程背景与交付信息

当前普惠小微金融市场进入深度竞争阶段，石家庄本地专业市场、产业集群、沿街商圈的小微客户融资需求持续释放，但同业产品同质化、利率价格战、服务趋同化现象愈发严重。河北银行石家庄分行一线客户经理作为普惠小微业务的核心触点，肩负着新客拓展、存量盘活、风险防控的多重使命，既要突破陌拜获客的效率瓶颈，又要解决电话邀约接通率低、转化率差的痛点，更要做好存量客户的深度经营，对全员场景化、工具化、体系化的营销能力提出了全新要求

现阶段分行普惠小微营销存在明显的能力不均衡痛点：电话邀约话术生硬、开口被挂率高，有效线索转化率不足一成；市场陌拜盲目扫街、缺乏章法，跑一天难留几个有效客户，人力成本高、产出低；面对客户"利率高、不需要、再考虑"等常见异议，缺乏标准化应对方法，容易卡壳冷场；存量客户维护松散，日常只在催贷时联系，客户粘性弱、挖潜不足，转介绍几乎为零，大量存量价值被白白浪费

在小微金融竞争白热化、客户决策更理性、获客成本持续攀升的新形势下，唯有夯实电话邀约基本功、掌握市场陌拜系统化打法、精通异议处理话术、搭建存量客户深耕体系，才能跳出低价内卷的困局。本课程严格贴合河北银行石家庄分行业务实际，深度融入石家庄本地经济特点、产业特色与政银合作资源，按"认知-获客-转化-留存-增长"全链路配比授课内容，兼顾宏观形势研判、产品优势塑造、电话邀约、陌拜拓客、话术通关、异议处理、存量深耕、案例实战八大核心模块，帮助全员补齐能力短板，实现普惠小微业务产能稳步提升、客户资产持续增值

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、案例拆解、情景实战对练、分组沙盘推演、话术通关、工具应用、闭环复盘 课程工具（部分） 电话邀约五步法模型 陌拜破冰黄金30秒公式 SPIN顾问式提问模型 FABE产品推…

课程内容重点

01审时度势——石家庄宏观经济与小微金融市场洞察
02石家庄经济发展基本面与增长动能
03产业结构：三产占比65.6%，服务业主导特征明显，消费与服务业小微活力旺盛
04增长动力：研发投入强度达2.7%，新质生产力加速形成，科创型小微企业涌现
05市场主体：全市小微企业超17万户，融资协调机制累计放贷近1500亿元，市场空间广阔

讲师介绍

罗俊杰 讲师头像

罗俊杰

金融实战营销与团队管理专家

金融实战营销与团队管理专家。18年金融双栖实战专家，曾任农行副行长及平安部门总经理。深耕信贷风控、资产管理管理及团队效能提升，累计赋能金融从业者超10万人，助力机构实现业绩与人才双增长。可结合银行零售信贷版方向补充授课视角，聚焦零售信贷/小微/风控

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《普惠小微·精准获客》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例拆解+情景实战对练+分组沙盘推演+话术通关+工具应用+闭环复盘 课程工具（部分） 电话邀约五步法模型 陌拜破冰黄金30秒公式 SPIN顾问式提问模型 FABE产品推介…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配