从执行到创造：普惠金融价值型客户经理训练营

适合对象

客户经理及一线普惠业务营销人员

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

先确认目标要求、责任分工和过程反馈，让训练目标更具体
重塑认知：从任务压力到价值创造的机遇和精准获客：数字化时代的雷达与鱼竿会被串成一组可练习的管理动作
反馈辅导有抓手：沟通辅导、任务推进和复盘改善检查方法是否适合团队日常任务

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形成方案设计：从卖产品到解难题的飞跃相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在国家持续深化普惠金融发展战略、着力做好五篇大文章的背景下，普惠业务已成为银行业服务实体经济、实现高质量发展的关键赛道。然而，一线客户经理在拓展普惠业务时，普遍面临三大核心挑战：获客难，即难以在众多小微、三农客群中精准识别有效客户；风控难，对缺乏规范财报和足额抵押物的客群存在不愿贷、不敢贷的心理顾虑；赋能难，缺乏将金融产品转化为解决客户实际经营痛点的综合方案能力

本课程直面以上痛点，旨在帮助客户经理超越传统的任务执行者角色，借助数字化工具、场景化营销和综合化服务，重塑作业模式，实现向主动挖掘客户、精准管理风险、创造客户价值的普惠金融价值创造者的根本性蜕变

课程时间

1天，6小时

授课方式

专业讲解、案例分析、互动讨论、模拟演练

课程内容重点

01重塑认知：从任务压力到价值创造的机遇

02精准获客：数字化时代的雷达与鱼竿

03方案设计：从卖产品到解难题的飞跃

04角色内化：从学会到用好的转型

课程大纲

重塑认知：从任务压力到价值创造的机遇

一、政策与市场洞察：普惠金融的蓝海与航标

宏观视角
中央金融工作会议精神与五篇大文章下的普惠新定位
监管视角
敢贷、愿贷、能贷、会贷长效机制的政策内涵与银行实践
市场视角
小微企业
期限与金额的刚性错配
信用画像的维度缺失
综合服务的生态匮乏
个体工商户

精准获客：数字化时代的雷达与鱼竿

一、线上化渠道：嵌入场景的无感获客

1. 对标学习：301模式
（3分钟申贷、0抵押0担保0人工干预、1键提款）的运营逻辑与客户体验精髓
平台对接
AI工具
利用AI工具，快速寻找目标客群

二、数字化营销：内容驱动的精准引流

1. 新媒体矩阵搭建
1. 微信公众号
2. 视频号
3. 抖音号
内容创作实战
利用AI工具，打造爆款短视频、图文脚本、文案
2. 将生硬的贷款产品转化为节气农事指南、小店经营攻略等
社群运营
1. 共创村镇、商圈微信社群运营标准化流程
2. 从信息发布到信任建立的流程模板

三、网格化深耕：线下走访的智能升级

1. 从盲扫到智访
1. 内外部数据整合
2. 对客户进行量化分层-高价值、低价值、需求是否紧迫
3. 规划走访路线
4. 收集信息和数据更新
案例分析：茶业产业村的智访地图
3. 工具应用

方案设计：从卖产品到解难题的飞跃

一、深度KYC（了解你的客户）：超越报表的软实力

1. 三看三问三查尽调法
1. 看现场
2. 问流量
3. 查数据
互动演练
两人一组，分别扮演客户经理与茶叶种植户/小餐馆老板，进行一场深度需求访谈
数据交叉验证
运用银税互动、支付流水、物流信息等工具，多维度验证客户经营健康度

二、综合解决方案设计：打造差异化竞争力

1. 1+N产品组合设计
1. 以一款核心信贷产品（如科创e贷、政采e贷）为基础
2. 灵活搭配结算、理财、保险等N项服务
2. 案例工作坊
3. AI赋能
利用AI工具，快速调用案例库、生成个性化初版方案，提升效率
4. 风控赋能：建立敢贷的科学依据
1. 理解数字化风控内核：大数据模型如何为信用定价，替代传统抵押思维
2. 尽职免责的正解：厘清业务拓展与合规操作的边界，明确尽职标准，放下心理包袱
3. 风险信号识别：在贷前调查中快速识别关联交易、过度融资、主业空心化等预警信号

角色内化：从学会到用好的转型

一、高效沟通与价值呈现

1. 价值主张提炼
用客户语言，在1分钟内讲清楚你的服务为何与众不同
异议处理实战
利率太高异议处理
手续太烦异议处理
再等等看异议处理

二、打造个人可持续增长资源库

1. 工具整合
将本次课程的工具（数据平台、营销矩阵、方案模板）融入每日工作流程
案例萃取
学习如何将自己的成功案例结构化，反哺团队知识库，实现经验传承
制定《90天个人转型行动计划》
明确目标客群、核心技能提升点、关键行动举措及预期成果

讲师介绍

罗文娟

金融财富管理实战专家

20年金融财富管理实战专家，曾任中国银行对公及私行客户经理。擅长高净值客户营销与资产配置，累计管理资产超200亿，培训学员数万人次。融合AI技术与心理学方法，助力银行网点营销产能提升

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《从执行到创造：普惠金融价值型客户经理训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合客户经理及一线普惠业务营销人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

学会运用政策平台对接、数据精准画像、线上场景引流等组合拳，从等客上门转向精准触达，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用专业讲解+案例分析+互动讨论+模拟演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配