看清·问透·判准：支行对公客户经理普惠客户尽调穿透与风险识别半天实战

面向普惠业务客户经理与审查岗，以半天3小时通过看人、看场、看账、看链交叉核验小微经营，分析负债、用途和贷后线索，练习基于需求、现金流与制度的授信判断

0.5天 风险控制
授课讲师： 卢子明 · 银行风险管理专家
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课程大纲

看清——报表之外，普惠的风险长在哪

看清——报表之外，普惠的风险长在哪
  • 一、普惠客群的四个形态
  • 1. 报表需要核验
  • ——核对代账口径、不同账套与未开票收入；存在这些情况不能直接判定失实
  • 2. 公私不分
  • ——个人卡收付款、商户收款码、家庭开支混进企业账
  • 3. 主体不单
  • ——同址同人、多块牌子、关联企业互保
  • 4. 押品不足
  • ——轻资产经营、厂房租赁、设备融资租赁、处置折价大
  • 二、不良从哪来：五类高发失败情形
  • 1. 多头负债
  • ——银行信用贷、小贷消金、融资租赁、民间借贷叠加
  • 2. 用途挪用
  • ——核对是否超出约定用途，区分违规挪用与获准置换、续贷等业务
  • 3. 经营下滑
  • ——订单断档、单一客户流失、开工率与代发人数下行
  • 4. 实控人风险
  • ——依法核查与经营和偿债有关的诉讼、失联等事项，不以婚姻或健康状况直接推定风险
  • 5. 押品瑕疵
  • ——权属不清、二次抵押、租赁在先、查封冻结
  • 三、这一轮监管改到了哪个动作
  • 1. 结合2026年通知核对投放、结构与资产质量要求
  • ——考核从“做了多少”转向“做得怎么样”
  • 2. 三条硬要求
  • ——资金流向监控、风险分类做实、续贷质量真实反映
  • 3. 数据多维交叉核验
  • ——外部数据与行内流水对得上，自主风控不外包
  • 模拟案例：押品较充足的普惠贷款出现风险，复盘受理、调查、审查、放款、支付和贷后环节。

问透——四看交叉验证，把生意问出来

问透——四看交叉验证，把生意问出来
  • 一、看人：实控人六问
  • 1. 从业年限与起家路径
  • ——干了几年、之前做什么、第一批客户怎么来的
  • 2. 家庭与居住
  • ——仅核查与经营、偿债相关且依法可获取的信息，不额外采集无关子女学籍或家庭隐私
  • 3. 负债全貌
  • ——信用卡使用率、对外担保、股东借款、征信查询频次
  • 4. 司法与行政
  • ——涉诉、被执行、失信、环保与安监处罚
  • 5. 民间借贷信号
  • ——关注定期定额支出、具有担保性质的款项往来及相关催收线索
  • 6. 圈子口碑
  • ——在合法授权与保密边界内交叉访谈，不传播或采信未经核实的传闻
  • 二、看场：现场七看
  • 1. 门牌、执照、租赁合同与租金记录
  • ——四者指向同一处
  • 2. 开工率与班次
  • ——设备在转不等于产能在用
  • 3. 库存结构与呆滞料
  • ——成品、原料及订单信息交叉验证，库存变化不直接等于订单中断
  • 4. 员工人数与代发人数
  • ——对比用工、现场和工资支付资料，解释劳务、季节及统计口径差异
  • 5. 水电燃气用量
  • ——核对真实用量、计费与生产模式，不将单一公用事业数据视为不可操纵证据
  • 6. 发货单据与物流月台
  • ——贸易类客户尤其要看得到货
  • 7. 现场留痕三件
  • ——依法留存必要现场和单据证据，取得适当授权并避免无关隐私
  • 三、看账：三套流水怎么读
  • 1. 对公流水
  • ——进出结构、结算对手集中度、月末冲量、整数进出
  • 2. 个人卡与商户收款码
  • ——经营性支出与生活性支出分开，还原可支配现金流
  • 3. 第三方支付与平台账单
  • ——结算周期、扣费率、平台与银行的时间差
  • 4. 三向勾稽
  • ——流水回款、开票金额、增值税申报销售额，差额归因
  • 四、看链：收入真实性的最后一道
  • 1. 上下游集中度与账期
  • ——前五大客户与供应商、账期变化
  • 2. 四单一致
  • ——核对合同、发票、物流和回款的一致性，补证应真实，不能为凑齐材料制造凭证
  • 3. 关联方对倒与循环贸易
  • ——同址同人、价格背离、货物不走
  • 情景演练：三张现场照片与一段客户自述，找出与申报信息不符之处并说明追加问题；一段脱敏流水，限时标出回款集中、当日回转、月末冲量三处异常。

判准——从信息到结论，方案怎么定

判准——从信息到结论，方案怎么定
  • 一、五类粉饰与隐瞒手法的识别特征
  • 1. 流水包装
  • ——月末冲量、整进整出、当日回转、多账户轮转
  • 2. 销售虚增
  • ——关联方开票、票货分离、有票无物流
  • 3. 报表粉饰
  • ——应收账款虚挂、存货虚增、其他应收款藏费用
  • 4. 隐性负债
  • ——固定日期、接近固定金额、对方为个人
  • 5. 主体造假
  • ——壳公司、借用他人执照、伪造流水与合同
  • 二、隐性负债六条线索
  • 1. 流水上的周期性固定支出
  • ——周期性支出属于核查线索，需排除租金、工资和正常服务费等解释
  • 2. 征信查询频次与新增担保
  • ——最便宜的一个信号
  • 3. 财务费用与利息支出
  • ——结合利率、计息期及费用口径核验，不因金额差异直接认定隐债
  • 4. 押品与动产重复登记
  • ——不动产、动产融资登记两处查
  • 5. 实控人个人资产与消费水平
  • ——不相称不是问题，钱从哪来才是
  • 6. 供应商账期突然缩短
  • ——关注供应商信用期变化并核实经营原因，不预设已经发生他处风险
  • 三、授信五要素怎么定案
  • 1. 额度
  • ——按营运资金需求、现金流、负债、担保和授信政策合理测算，不机械三法取低或以押品替代还款来源
  • 2. 期限
  • ——与回款周期匹配，短贷长用不是续作理由
  • 3. 用途
  • ——核对真实交易、支付方式及凭证；用途与其他授信条件均需后续验证
  • 4. 增信
  • ——押品估值口径、权属状态、抵押率、担保人代偿能力
  • 5. 定价
  • ——综合资金、运营、风险和资本成本及市场条件依法协商定价，不用简单加总作为统一法定底线
  • 四、贷后六条预警与退出动作
  • 1. 流水下降、代发人数减少
  • ——关注与经营相关的变化，不承诺固定提前三至六个月预警
  • 2. 开票与纳税申报骤降
  • ——含税种与征收方式变更
  • 3. 法人、股东、注册地址变更
  • ——变更本身不是风险，方向才是
  • 4. 新增涉诉、被执行、失信
  • ——依风险水平和本行制度确定核查频率，出现重要线索及时核验
  • 5. 押品被查封、二次抵押、新增租赁备案
  • ——押品状态会变
  • 6. 实控人失联、员工讨薪、供应商上门
  • ——及时核实线索并依授权处置，不预设统一一至两个月窗口
  • 处置示例：压降、追加担保、合同约定或法定条件下提前收贷及依法处置；分别核查触发条件、客户权利和审批留痕。
  • 综合演练——一份资料包，一个决策
  • 1. 场景；——模拟贸易公司案例：年度营业规模4000万元，融资申请300万元，比较抵押与信用组合
  • 2. 资料包
  • ——征信摘要、对公与个人流水、财务报表、现场照片、上下游合同
  • 3. 小组任务
  • ——限时判断做不做、做多少、附加什么条件、定价区间怎么给
  • 4. 现场点评
  • ——四组动作各自用在哪一步、哪一组漏了哪一环、漏的那一环带来什么后果

适合对象

支行对公客户经理（普惠业务主办岗）、普惠金融分管负责人、信贷审查岗

课程定位与主要问题

面向普惠业务客户经理与审查岗，以半天3小时通过看人、看场、看账、看链交叉核验小微经营，分析负债、用途和贷后线索，练习基于需求、现金流与制度的授信判断

课程适配与选型边界

面向普惠业务客户经理与审查岗，以半天3小时通过看人、看场、看账、看链交叉核验小微经营，分析负债、用途和贷后线索，练习基于需求、现金流与制度的授信判断

适合对象

支行对公客户经理（普惠业务主办岗）、普惠金融分管负责人、信贷审查岗

训练场景

面向普惠业务客户经理与审查岗，以半天3小时通过看人、看场、看账、看链交叉核验小微经营，分析负债、用途和贷后线索，练习基于需求、现金流与制度的授信判断

授课安排

0.5天。专题讲授+案例研讨+情景演练+小组PK与现场点评

课程侧重

面向普惠业务客户经理与审查岗，以半天3小时通过看人、看场、看账、看链交叉核验小微经营，分析负债、用途和贷后线索，练习基于需求、现金流与制度的授信判断

核心收益

  • 识别小微客户信息核验难点及潜在风险，形成受理后需补充核查的问题清单
  • 问透生意：掌握看人、看场、看账、看链四组交叉验证，现场问什么、怎么对，回来能复述钱从哪来、往哪去
  • 分析隐性负债与粉饰线索，为额度、期限、用途、增信和定价提供可核查依据
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  • 结合流水、代发、税务、诉讼、押品及实控人相关变化开展贷后核查，按规则评估风险及退出条件

课程背景与交付信息

课程安排：半天，3 小时

金融监管总局2026年小微企业金融服务通知强调稳投放、优结构、提质量和可持续。银行需要结合真实融资需求、资金用途、风险分类及续贷质量开展调查，不以规模增长替代风险判断

小微客户的账务、收款方式、关联主体及租赁经营情况各异，客户经理需要通过现场、流水和业务资料交叉核验，不能把代账、个人收款或轻资产本身等同于造假

本课程贴着普惠客群的真实形态，把尽调拆成看人、看场、看账、看链四组动作，风险判断落到隐性负债、粉饰手法与授信五要素上，政策只讲监管改到了哪个动作，方法讲到现场怎么问、结论怎么下

课程时间

0.5天

授课方式

专题讲授+案例研讨+情景演练+小组PK与现场点评

课程内容重点

01看清——报表之外，普惠的风险长在哪
02问透——四看交叉验证，把生意问出来
03判准——从信息到结论，方案怎么定

讲师介绍

卢子明 讲师头像

卢子明

银行风险管理专家

银行风险管理专家。卢子明，银行风险管理课程讲师。依据本人提供的简介，具有银行国际业务、离岸金融、金融市场与风险管理岗位经历，课程覆盖跨境合规、反洗钱、内控与授信风险

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课程差异说明

面向普惠业务客户经理与审查岗，以半天3小时通过看人、看场、看账、看链交叉核验小微经营，分析负债、用途和贷后线索，练习基于需求、现金流与制度的授信判断

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

支行对公客户经理（普惠业务主办岗）、普惠金融分管负责人、信贷审查岗

课程主要训练哪些内容？

看清——报表之外，普惠的风险长在哪；问透——四看交叉验证，把生意问出来；判准——从信息到结论，方案怎么定

课堂会练习哪些能力？

识别小微客户信息核验难点及潜在风险，形成受理后需补充核查的问题清单；问透生意：掌握看人、看场、看账、看链四组交叉验证，现场问什么、怎么对，回来能复述钱从哪来、往哪去；分析隐性负债与粉饰线索，为额度、期限、用途、增信和定价提供可核查依据

课程的时长和授课形式是什么？

0.5天。专题讲授+案例研讨+情景演练+小组PK与现场点评

这门课的训练侧重是什么？

面向普惠业务客户经理与审查岗，以半天3小时通过看人、看场、看账、看链交叉核验小微经营，分析负债、用途和贷后线索，练习基于需求、现金流与制度的授信判断