驯龙高手-工业品行业高效客户关系维护与需求挖掘能力提升

Q: 这门课适合哪些学员参加？

工业品行业市场销售及管理成员

课程大纲

课程总览

一、全新产品思维

从经营商品到经营客户的转变
从货场人到人货场
从需要到想要

二、工业品ToB销售十大基本认知

三、认知自己-SWOT分析法

如何利用SWOT分析战略环境
演练：分析自身的SWOT
Part2 工业品高效大客户开发与专业销售技巧

客户开发拜访四大认知与原则

一、数据驱动

数据的重要性
如何获取信息

2.1 学会搜索

2.2 借助中间人

2.3 信息分析+提前演习

2.4 现场观察-如何快速识人

彩蛋：如何快速了解一家公司

二、让人记住你

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、让他/她多说话

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感

高效价值沟通能力

一、如何让人喜欢你？

外表魅力

1.1 为什么需要重视形象管理

1.2 如何利用形象管理提升说服力

熟悉感

2.1 信息交换

2.2 信息重复

2.3 相似性

2. 3.1镜像模仿
2. 3.2观点与爱好
话题金字塔
负面优先原则
恭维
演练：爱我你就夸夸我

3.1 恭维不等于吹嘘

3.2 细节+恭维

如何应对客户拒绝

一、心态调整

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不
客户的不意味着什么

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法
内循环六大心法
秘密武器-LPFSA
如何无法挽回
如果成功了
Part3 大客户商务谈判思维与技巧

谈判会议沟通技巧

一、基础沟通技巧

1.1 如何坐

1.2 如何站

1.3 身体语言

演练：演讲中的手部动作

1.4 如何说-声音控制

1.5 细节控制

演练：介绍你的产品/方案

二、高阶会议技巧

A
B
梳理二、高阶会议技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
练习二、高阶会议技巧的需求澄清、异议回应和后续跟进
输出二、高阶会议技巧客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
PPT
一个好故事
会议流程

优势谈判实战技巧

一、谈判的定义

二、商务谈判技巧

谈判两种基本能力
三种基本谈判类型

2.1 价格谈判

2.2 条件谈判

2.3 价值谈判

三、不同谈判对象的谈判关注点

拍板人
评估人
执行人

四、强势对手沟通技巧

不急于解释
给出参照物
向上管理
提问题，更要提建议
高阶技巧

五、谈判中的心态

没有非成交不可的谈判
双赢是结果，不是目的
不行就喊停
对事不对人

适合对象

工业品行业市场销售及管理成员

课程定位与主要问题

客户开发拜访四大认知与原则与全新产品思维之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

全新商业思维提升
经典市场营销知识架构搭建
从产品思维到客户需求满足思维转换
大客户销售管理技能提升
高效客户开发思路与原则
客户需求把握与挖掘

课程背景与交付信息

工业品行业面对互联网不再是技术而是生态的今天，如何适应快速变化的市场环境，新时代销售管理人员需要的，不仅仅是技能更是思维方式的全新挑战。如何从传统的ToB模式转变为现代To B导向的全新销售思维，需要每一位销售人员比客户更懂市场更懂客户才能实现真正对客户赋能

本课程将借助最新的研究成果，利用两天的时间，持续系统的帮助销售管理人员从0开始，从建立对全新商业时代汽车客户业的全新认知到如何理解客户生命周期、运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及零售运营能力，全面提升销售人员的综合竞争力，从容应对市场挑战与变革

课程内容丰富，力求在传统授课基础上重点突出实战和落地性，结合大量现场演练，团队PK等形式提升课程的有效性。同时授课方式生动灵活,定期测试加以巩固知识点，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户开发拜访四大认知与原则

02全新产品思维

03从经营商品到经营客户的转变

04从货场人到人货场

05工业品ToB销售十大基本认知

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《驯龙高手-工业品行业高效客户关系维护与需求挖掘能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

工业品行业市场销售及管理成员。

学习这门课可以获得什么收益？

全新商业思维提升；经典市场营销知识架构搭建。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配